Искусство убеждать

Искусство убеждать

Совместная деятельность людей становится возможной только благодаря их общению. Практика общения показывает, что степень понимая между людьми оставляет желать лучшего. Это зависит во многом от того, что люди ошибочно воспринимают смысл чужих высказываний, а также приписывают нередко своим партнерам по общению намерения, которые те не вкладывали в смысл ими сказанного. В основе этого лежат различные причины, в частности люди подчас не говорят того, о чем думают и чего на самом деле хотят.

Еще одной причиной неправильного понимания является невозможность высказывать свои мысли во всей полноте, т. е. они передаются неоднозначно или неадекватно. Кроме того, некоторые люди формулируют свои мысли так, чтобы в случае необходимости можно было отказаться от сказанного.

Нередко при общении мысли и чувства вступают в противоречие из-за условностей и ритуалов, имеющих место благодаря сложившимся нормам поведения.

Ученые доказали, что основной источник нарушения общения — отсутствие взаимного доверия партнеров. Когда нарушается межличностное общение, возникает вопрос о том, как его исправить. Согласно мнениям психологов, имеются факторы, от которых существенно зависит успешность общения между людьми. Один из них — это надежность говорящего, т. е. степень доверия слушателя к тому, что ему говорится. Надежность говорящего повышается, если его считают компетентным в обсуждаемой области.

Уровень доверительности в общении может быть повышен за счет:

  • 1. открытой демонстрации своих намерений;
  • 2. доброжелательности отношений;
  • 3. проявления компетентности в обсуждаемом вопросе;
  • 4. умения убедительно излагать свои мысли.
  • 5. Умение убеждать имеет очень важное значение в решении задач предприятия, достижении успеха в бизнесе. Каким образом можно убеждать людей? Фраза «Истина рождается в споре» не дает ответа на этот вопрос. Дело в том, что эта мысль относится к научному спору.

Что же касается попыток обрести истину в споре между обычными людьми в производственной или бытовой ситуации, то тут более уместна следующая мысль Д. Карнеги: «Единственный способ взять максимум от спора — избежать его». Как правило, любой спор лишь усугубляет разногласия людей: каждый все больше утверждается в своем мнении. Кроме того, в лице вашего оппонента вы почти наверняка обретете недруга: «Если вы спорите, раздражаетесь и возражаете, вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, ибо вы никогда не добьетесь расположения вашего противника»(Б. Франклин).

Кто сказал, что спор практически помогает разрешить хоть какой-нибудь вопрос? «Говорят. Что посередине между двумя противоположными мнениями лежит истина. Никоим образом. Между ними лежит проблема.»(И.Гёте).

Как же избежать спора? Для этого существует ряд несложных и общедоступных приемов. Во-первых, никогда не заявляйте прямо и категорично, что ваш собеседник неправ, покажите, что вы уважаете его мнение, каково бы оно ни было. Во-вторых, если неправы вы(что такое возможно), быстро и недвусмысленно признайте это. Попробуйте применить эти два правила, и спора не произойдет. Но это не все, ведь надо убедить человека принять вашу точку зрения. Вот приемы, которые помогают этого добиться:

  • 1)ведите беседу доверительно, дружески: известный афоризм гласит, что «капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи»(А. Линкольн). Ей вторит китайская мудрость: «Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется по своему пути».
  • 2)стройте фразы так, чтобы все время получать положительные ответы( в любой полемике всегда найдутся неоспоримые истины);
  • 3)пусть тот, кого вы убеждаете принять вашу идею, примет ее как свою: не настаивайте на приоритете — это не тот случай; помните напутствие : «Будь мудрее других, если можешь, но не говори им об этом.».
  • 4)постарайтесь увидеть мир с позиции вашего оппонентам тем самым лучше понять его мотивации; искренне посочувствуйте ему в его заблуждениях;
  • 5) проявите исключительное внимание к каждому аргументу противоположной стороны; умейте найти в них рациональное зерно;
  • 6)если у вас есть артистические способности, используйте их(соблюдая чувство меры); драматизируйте ситуацию, пробуждайте сильные эмоции, взывайте не только к разуму, но и к чувствам.

Все это должно способствовать главному — достижению своей цели.

Если вы испытываете затруднение в общении с подчиненными, то необходимо задуматься и ответить на следующие вопросы:

  • — Внимательно ли следите за тем, чтобы подчиненный правильно вас понял?
  • — Подбираете ли слова и выражения, соответствующие уровню подготовки вашего подчиненного(собеседника)?
  • — Отдаете ли распоряжения в достаточно краткой форме?
  • — Обдумываете ли указания, прежде чем их высказать?
  • — Если подчиненный не задает дополнительных вопросов после того, как вы высказали мысль, считаете ли, что он понял ее?
  • — Ясно ли вы выражаетесь?
  • — Следите ли за тем, чтобы вши высказывания были более определенными?
  • — Увязываете ли свои мысли прежде, чем их высказать, чтобы быть понятным?
  • — Поощряете ли вопросы?
  • — Предполагаете ли, что знаете о мыслях окружающих или задаете вопросы чтобы выяснить это?
  • — Усиливаете ли противодействие, противореча аргументам противника(оппонента)?
  • — Стараетесь ли, чтобы подчиненные во всем соглашались с вами?
  • — Используете ли профессиональный жаргон, непонятный другим?
  • — Говорите ли ясно, полно, точно и вежливо?
  • — Следите ли за тем, какое впечатление производят ваши слова?
  • — Делаете ли преднамеренные паузы с своей речи, чтобы собраться с мыслями, обратить внимание или дать возможность обдумать ваши предложения, задать вопросы?

Важной проблемой общения является правильное употребление слов и речи, т. е. речевой этикет. Некоторые руководители, не заботясь о том, как будут поняты, употребляют непонятные слова, ведут разговор так, что кроме них он никому не понятен.

У Стендаля есть выражение: «Умение вести разговор — это талант». Для руководителя наличие такого таланта — важное условие эффективности воспитательного воздействия: он должен уметь расположить к себе людей, вызвать симпатию, сопереживание, убедить, объяснить свою точку зрения, снять напряжение.

Чтобы побудить своего собеседника к деловому разговору, существует немало способов, один из которых предлагает югославский психолог П. Мицич(табл 1)

Оптимизация вербального общения

Формулировки, которых следует избегать

Желательные формулировки

» Я бы хотел….»

«Вы хотите…»

«Мне представляется интересным….»

«Ваша проблема заключается в том, что….»

«Я пришел к такому выводу…»

«Вам будет интересно узнать….»

«Хотя вам это и известно….»

«Конечно, вам уже известно…»

«Вы, конечно, об этом еще не знаете….»

«Как вы уже знаете…»

«Все же вы должны признать….»

«Не думаете ли вы, что…»

«Я считаю….»

«Вы не находите, что….»

«Сейчас я вам докажу это….»

«Сейчас вы сможете убедиться в этом…»

Следующим этапом формирования навыков общения руководителя является построение и ведение деловой беседы. Среди основных принципов, которым должна соответствовать деловая беседа, можно определить:

  • — предварительную подготовку (продумывание целей и задач, отработку логики, выбор приемов и средств стимулирования коммуникационного процесса и т. д.);
  • — претворение в жизнь логики проведения деловой беседы, внутреннюю «мозговую атаку» возникающих проблем;
  • — овладение риторическим искусством использования приемов стимулирования взаимопонимания, делового доброжелательства.

Основными элементами логики проведения деловой беседы являются:

Дебют. В дебютную часть входят: продумывание эффекта «первых фраз»; налаживание, точное установление эмоционального контакта с собеседником; формирование визуального образа и манеры говорить, слушать во время беседы; продумывание и соблюдение риторических приемов «правильных дебютов»; проявление доверия и симпатии, ясное изложение сути проблемы, соблюдение временного режима обмена информацией;

Основная стадия: продуманный «выброс» аргументации; умение слушать других; наблюдение за эмоциональной стороной и реакцией оппонентов; намеченные стимуляторы проведения беседы (уточняющие: «Правильно ли я вас понял…?» и т. п.); недопущение никаких императивов, раздражений, небрежных манер, назиданий; лояльность мимики и жестов, демонстрирующая готовность к совместной работе;

Завершающая стадия. Здесь можно фантазировать, но обязательно соблюдать следующее: обобщать итоги; руководствоваться древней истиной: «Только беспристрастность излучает свет мудрости. Только бескорыстие рождает авторитет»; использовать риторические приемы.

Кроме того, руководителю следует усвоить и различные методы ведения переговоров. Основные из них — вариационный, интеграции, уравновешивания, компромиссный.

Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам (например, если заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны) выясните следующее:

  • — в чем заключается решение проблемы;
  • — от каких его аспектов можно отказаться ( или от какой части проблемы);
  • — в чем следует видеть оптимальное ( высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;
  • — какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов или их односторонним осуществлением (сужение или расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т. д.)
  • — какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;
  • — какие экстремальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов.

Метод интеграции

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения согласия в деталях, пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, нельзя упускать из виду его законные интересы. Поэтому следует избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения.

Изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.

Попытайтесь выявить в сфере интересов общие аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите их до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны: можно было бы сразу переходить к заключению соглашений.

Метод уравновешивания

При его использовании учитывайте следующие рекомендации:

  • — определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т. д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять важное предложение;
  • — на некоторое время мысленно поставьте себя на место партнера, т. е. посмотрите на вещи его глазами;
  • — рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и обсудите с ним связанные с этим преимущества;
  • — обдумайте также возможные контраргументы партнера, «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать в процессе аргументации;
  • — не пытайтесь их игнорировать: собеседник ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т. д. ;
  • — выясните, что послужило причиной такого поведения партнера: он не совсем правильно понял ваши высказывания, недостаточно компетентен, не желает рисковать, хочет потянуть время и т. д.

Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнеров следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований : от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения.

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предполагаемые последствия компромисса для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

В реальной практике ведения переговоров возникают ситуации, когда руководителю следует учитывать распространенные приемы тактики уловок.(табл 2).

Приемы тактики уловок при переговорах

Преднамеренный обман

Психологическая война

Позиционное давление

  • — фальшивые факты(искаженное представление событий, намерений)
  • -неясные полномочия
  • — сомнительные намерения
  • -неполное раскрытие фактов
  • — стрессовые ситуации
  • — личные нападки
  • -обычная уловка «хороший парень — плохой парень»
  • — угрозы
  • — предупреждения
  • — отказ от переговоров
  • -экстремальные требования
  • — растущие требования
  • -позиция неуступчивого партнера
  • -рассчитанная задержка
  • — постановка перед жестким выбором

Рассмотрим обобщенные рекомендации для делового общения руководителя с подчиненными.

  • — Сочетайте требовательность к подчиненным с уважением их личного достоинства и заботой о них.
  • -Старайтесь найти в подчиненном положительное, хорошее и опирайтесь на него. Не следует выискивать недостатки, а тем более постоянно говорить о них.
  • — Запомните имена и фамилии тех людей, с которыми общаетесь.
  • — Дайте собеседнику возможность говорить больше. Умейте слушать внимательно, не перебивая.
  • — Вместо того, чтобы обвинять человека, попытайтесь понять, почему он поступил так, а не иначе.
  • — Уважайте достоинство личности в большом и малом.
  • — Если вы неправы, смело признавайтесь в этом. Помните: признание своих ошибок поднимает человека на голову выше.
  • — Будьте скромным, избегайте самовосхваления.
  • — Относитесь с пониманием к идеям, делам и пожеланиям других.
  • — Не уничтожайте человека за допущенные ошибки, авансируйте исправление, оберегайте его репутации.
  • — Стремитесь действовать с помощью одобрений, похвалы, поощрений, не прибегайте к наказаниям, ненужной критике, порицаниям.
  • — Помните, что всякое замечание воспринимается легче, если оно следует за похвалой.

Начнем с небольшого теста: прочитайте пять приведенных ниже вопросов и ответьте «да», «нет» или «зависит от обстоятельств».

Умение убеждать в своих идеях для вас, как для лидера:

  1. необходимо для достижения успеха;
  2. навык, которому можно научиться;
  3. более эффективно, чем использование прямых указаний;
  4. лучший способ заставить работать с полной отдачей;
  5. требует времени, но стоит того.

Если на большинство вопросов вы дали ответ «зависит от обстоятельств», то информация, представленная ниже, может быть полезной для вас.

Лидерство и искусство убеждения

Принцип работы, при котором лидеры дают указания своим командам все чаще ставится под сомнение, оспаривается и зачастую отвергается как неэффективный.

Люди — лидеры и их подчиненные — изменились. То, что хорошо работало вчера, сегодня уже неактуально.

В корпоративной среде существует множество ситуаций, требующих использования навыков убеждения. Лидеры должны уметь убеждать своих подчиненных в правильности и важности своих идей, добиваться поддержки проектов со стороны коллег и других лидеров и, наконец, договариваться с начальством о дальнейших действиях.

Как убедить подчиненных

Большинство сотрудников действительно хотят знать и понимать, что происходит в их компании. Поэтому лидеры должны уметь четко и доходчиво объяснять цели и стратегии, чтобы заручиться поддержкой от людей, которым предстоит воплощать выбранный курс в жизнь. Современный лидер должен сообщать о последствиях каждого принятого решения, иначе он не сможет убедить сотрудников в их необходимости.

Совет лидеру: время от времени проверяйте, понятны ли ваши планы и намерения членам команды. Соблюдайте прозрачность, хотя бы до определенной степени. Добейтесь доверия подчиненных, рационально аргументируя свои решения.

Как заручиться поддержкой других руководителей

В деловом мире очень важна поддержка от коллег, занимающих ту же должность, что и вы. Она является неотъемлемой частью культуры взаимодействия в организации. Иными словами — поддержите меня, и я поддержу вас! Подобный обмен существует в любой компании, это важная составляющая борьбы за власть, в которой все мы принимаем участие. Взаимовыгодные союзы — один из столпов делового мира.

Совет лидеру: выберите тех коллег, кто сможет помочь вам в осуществлении ключевых проектов и не просто убедите их в своих идеях, а предложите заключить альянс в интересах всей организации (естественно, на взаимовыгодных условиях).

Как договориться с руководителями

Лидеры в организациях должны делиться идеями с руководителями и добиваться не только принятия предложений, но и поддержки на всех этапах их реализации. Это совсем не просто, так как все в компании преследуют разные цели. Руководители высшего звена вынуждены постоянно заботиться о нуждах и ожиданиях заинтересованных сторон. Чем выше вы стоите на иерархической лестнице, тем больше вовлечены в политику.

Совет лидеру: убеждая в чем-либо своих руководителей, старайтесь показать, в чем заключается выгода для них! Доказывайте, что ваши предложения приведут к успеху всей компании, а значит и к личному успеху ваших руководителей! Более того, постарайтесь устроить все так, чтобы ваш руководитель поверил, что идея принадлежит именно ему, а не вам.

Навыки убеждения для лидеров

Эффективному лидеру требуются три навыка убеждения:

Навык 1. Умение презентовать свою идею, выбирая оптимальный подход для каждого человека: будьте конкретны и лаконичны с теми, кто привык действовать; предоставьте полную и точную информацию собеседникам, ориентированным на процесс; будьте приветливы и внимательны с человеком, для которого основной частью любого процесса являются люди; поразите воображение и вдохновите того, кто ориентирован на идеи.

Навык 2. Умение моментально распознавать реакцию собеседника и вовремя под него подстраиваться. Реакция слушателя показывает, как он воспринял ваше сообщение. Она соответствует вашим ожиданиям?

Навык 3. Умение слышать и понимать информацию и трансформировать свое предложение в ходе общения. Взаимодействуя с окружающими, вы можете найти стоящую идею. Слушайте других и вносите необходимые коррективы на ходу.

Обратная сторона медали

Насколько вы восприимчивы к идеям других людей? Достаточно ли вы открыты? Поддерживаете ли вы людей в стремлении делиться идеями с вами? Насколько конструктивна ваша критика?

Иными словами, умеете ли вы воспринимать идеи членов своей команды, не присваивая их?

Автор статьи – Пьер Касс, профессор по лидерству Московской школы управления СКОЛКОВО

В процессе деловых переговоров обычно возникает необходимость убеждать собеседников в обоснованности выдвигаемых положений. Существует множество приемов убеждения. Наиболее действенным из них является показ собеседнику, во имя чего он должен действовать и почему ему это выгодно. Это также доказательство с помощью веских аргументов правильности для обоих вашей позиции.

Для не особенно опытного в делах собеседника, который к тому же миролюбиво настроен, убеждение может принимать форму наставления, формирующего целостную установку на определенную деятельность. Оно при этом может сопровождаться одобрением, прямым или косвенным.

Однако далеко не всех можно убедить столь просто. Прежде всего это те, кто лишен яркого воображения, фантазии и эмоций. Сложно убеждать людей, для которых собственное «я» стоит на первом месте. Сюда же следует отнести социально неконтактных людей. Трудно убеждать и лиц с ярко выраженной агрессивностью и враждебностью по отношению к окружающим. Поэтому в отношении перечисленных категорий людей в целях их убеждения используется специальная психологическая техника, состоящая из ряда правил и особых методов. Начнем их изложение с правил, приведенных в книге В.П. Шейнова «Как управлять другими. Как управлять собой» (Минск, «Амалфея», 1996).

Первое правило (правило Гомера) заключается в том, что очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться, поскольку они обычно приносят больше вреда, чем пользы.

Второе правило (правило Сократа) состоит в том, что для получения положительного решения следует задать вашему собеседнику два коротких (желательно простых для него) вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны адреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции эндорфинов, собеседник обычно расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Третье правило (правило Паскаля) рекомендует не загонять собеседника в угол, а дать ему возможность «сохранить лицо». Надо предложить такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения — это поможет ему принять вашу точку зрения. Паскаль говорил: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции».

Четвертое правило гласит: «Убедительность аргументов в значительной мере определяется статусом убеждающего». Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный и уважаемый, другое — когда незначительный и потому не принимаемый всерьез. Этим правилом чаще всего пользуется тот, кто ссылается на мнение всеми уважаемого или очень авторитетного человека. Чтобы применять это правило, следует иметь в виду некоторые различия в восприятии статусов в зависимости от обстоятельств.

Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов.

Если желаете, чтобы другие поверили в вас, убедите их вначале, что вы верите в них. Харви Маккей

Как научиться доносить до окружающих свои идеи? Как выгодно презентовать свои товары, услуги или компанию? Как добиваться желаемого результата при ведении переговоров и заключении сделок? На эти и другие вопросы мы постараемся ответить в данной статье. Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов. И чем выше ставки, тем лучшими навыками ведения переговоров должны обладать их участники.

Умение убеждать — это умение не только продвигать товары и услуги. Быть убедительным — жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха. Умение говорить легко и непринужденно, красиво и убедительно издревле считалось искусством, им всегда стремились овладеть правители и ученые, политики и полководцы. Искусство убеждения состоит в том, чтобы понять, чего хотят люди, и помочь им этого добиться. Я занимаюсь освоением технологий убеждения как минимум последние лет двадцать, имея, при этом, преподавательскую практику и опыт бизнес-тренера, и хотела бы поделиться некоторыми своими наблюдениями. По словам Зиг Зиглара, «вы можете добиться всего, чего захотите, если будете помогать другим получить то, чего хотят они» («Secrets of Closing the Sale», 1985). Поэтому для человека, постигающего тонкости секретов убеждения, важно понимать, что влияет на процесс принятие решений, как направлять собеседников на результат, как принять правильное решение и получить желаемый результат.

Есть история про лягушку, которая лежала на бревне в реке. Из-за того, что вокруг бревна были крокодилы, лягушка не знала, как ей перебраться через реку невредимой. Вдруг она посмотрела на дерево и увидела там сову, сидящую на ветке. Она сказала: «Мудрая сова, помоги мне, пожалуйста. Как мне перебраться через реку так, чтобы меня не съели крокодилы?» Сова ответила: «Это очень просто. Оттолкнись своими лапками как можно сильнее. Это должно сработать. Ты полетишь и сможешь пересечь реку, а крокодилы до тебя не достанут». Лягушка сделала так, как ей посоветовала сова, и перед тем, как упасть в воду, где ее схватил крокодил, она спросила сову: «Зачем, ну зачем ты дала мне этот совет?! Меня же сейчас съедят». На что сова ей ответила: «Извини. Я только размышляю. Я не сильна в воплощении идей в жизнь».

Как следует из истории, только часть стратегий, которые разрабатывают сегодня многочисленные авторы по словесным коммуникациям, используется эффективно. Многие люди и компании не особенно преуспевают в освоении технологий убеждения, больше полагаясь на свой собственный опыт ведения переговоров и интуицию. Всякий, кто работает в бизнесе, должен принимать во внимание способность людей воплощать идеи компании в реальность, продвигать товары и услуги и приносить прибыль. С другой стороны, одно лишь знание законов убеждения без практического применения также не приводит к желаемым результатам. Чтобы добиться успеха, спикеры должны осваивать все доступные средства для изучения переговорных практик и постоянно в них совершенствоваться.

Ученые считают, что умение убеждать зависит не столько от лингвистических способностей и развитой логики и мышления, сколько от высокоразвитого эмоционального интеллекта. По исследованиям Гарвардского университета, коэффициент эмоционального интеллекта (EQ) куда более важен для достижения успеха человека, чем логический — IQ. Один из ведущих экспертов в области менеджмента Манфред Кете де Врис выделяет три наиболее важных вспомогательных навыка, которые формируют эмоциональный потенциал, — способность активно слушать, понимать невербальную коммуникацию и адаптироваться к широкому спектру эмоций. Умение слышать и распознавать истинные намерения собеседника, понимать общий контекст, сопереживать и разделять настроение не только по сказанным словам, но и читать язык жестов и тела, позволят быть более эффективными при ведении переговоров и решении различных жизненных и деловых ситуаций. Поэтому так важно научиться понимать себя и развивать в себе именно те качества, которые связаны с эмоциональным интеллектом.

Понимание интересов целевой аудитории

В центре вашего внимания всегда должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами. Секрет успеха убеждения заключается в том, что не стоит в переговорах использовать манипуляцию. Людям не нравится, когда ими манипулируют. Процесс убеждения предполагает сотрудничество и вовлечение в него собеседников. Если мы рассматриваем наших клиентов как потенциальных партнеров, хотим выстраивать с ними долгосрочные отношения и выгодно взаимодействовать, необходимо тщательно готовить список предложений, исходя из потребностей и интересов партнеров. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять.

Визуализация и принятие клиентами самостоятельного решения

Создайте образ, картинку того, что вы предлагаете. Визуализация желаемых результатов может стать действенным инструментом для убеждения, если им пользоваться умело. Стив Джобс, рассказывая истории, старался всегда вызвать у слушателей яркие зрительные образы. Таким образом, он помогал четко представить желаемую картину происходящего, показывал все преимущества возможного решения, помогал приблизиться к принятию такого решения. Важно, чтобы решение принимал человек самостоятельно, а вы только создавали атмосферу комфорта и доверия. Вы не скрываете сложности, которые могут возникнуть, не влияете на само принятие решения, вы только показываете возможность выбора. Зная, как работают эмоциональные реакции покупателей, продавцы могут эффективно воздействовать на органы чувств человека, применяя позитивные раздражители в виде запахов, музыки, цвета, выкладки товара. Так, например, фрукты, красиво выложенные при входе в супермаркеты, и запахи выпечки значительно влияют на увеличение уровня продаж. Таким образом, рецепт успеха для розничной торговли — именно качество визуального восприятия и умелое использование этого компонента для убеждения клиентов.

В рамках одной статьи сложно остановиться на всех аспектах технологии убеждения, но следует назвать основные моменты, которых следует придерживаться в презентациях и переговорах. Выступая перед потенциальными клиентами важно понимать: что Вы говорите, как Вы говорите и с какой целью Вы это делаете. Как уже подчеркивалось, знание целевой аудитории является базовым условием для убеждения.

Цель переговоров

Начать подготовку к переговорам необходимо с определения цели: чего Вы хотите достичь в результате данной встречи. Добиться запланированного результата можно только тогда, когда Вы четко понимаете, к чему Вы стремитесь. Изучение принципов переговоров и лучших практик продаж поможет понять, что по ряду причин сделка не может быть завершена при первой встрече, и чтобы научиться доводить их до успешного завершения иногда требуется годами оттачивать мастерство.

Подготовка содержания

Знание предмета переговоров является одним из ключевых условий. Оно предполагает учитывать специфику компании, информацию, содержащую не только технические характеристики, а и цели и ценности компании, выгоды и преимущества, которые может принести заключенная сделка. Многие сделки срываются еще задолго до начала переговоров, потому что недостаточно внимания уделяется подготовке. Подготовка – это залог успеха. Именно тщательно продуманное предварительное проговаривание основных составляющих предстоящей встречи, формулирование аргументов и поиск возможных на них ответов, позволит выглядеть на переговорах более уверенно и иметь запасные варианты для решения проблем. Если вы торгуете мебелью или элитными аксессуарами, вы должны четко понимать, что именно интересует вашего клиента, какие детали у вас могут спросить и чем ваша компания отличается от других аналогичных на рынке. Поэтому, готовясь к переговорам, важно уметь делать 30-ти секундные презентации, в которых будет сконцентрирована вся суть вашей деятельности. Очень часто в нашей жизни бывают ситуации, когда у нас есть всего 10-20 секунд, чтобы проговорить свое предложение, и второго шанса, как правило, не предоставляется. А значит, более убедительными всегда оказываются те, кто развивает в себе умение импровизировать и быстро ориентироваться в непредвиденных ситуациях.

Кроме того, существует еще ряд факторов, на которые важно обратить внимание на этапе подготовки: построение убедительных аргументов, продумывание реакций клиента и формулировка возражений, составление списка вопросов. Именно четко сформулированные аргументы, подкрепленные фактами, яркими примерами, статистикой, мнениями авторитетных людей, позволяют добиваться самых высоких показателей.

Технология подачи

Как я говорю – это использование в переговорах мимики, жестов, энергии голоса, структуры речи. Структура речи позволяет понимать и слушателям и самому говорящему, о чем он говорит, и на каком этапе переговоров он находится. Поэтому для четкости и лаконичности можно использовать «золотое правило трех»: во-первых, во-вторых, и в-третьих… В частности, Стив Джобс всегда использовал это правило, и его презентации были понятны всем. Простота в изложении позволяет найти оптимальный путь к собеседнику, быть услышанным и понятным. А подготовка плана переговоров и написание ключевых слов поможет не забыть суть в критический момент. Далеко не каждый из нас знает о том, что искусство управления голосом помогает нам достичь куда более впечатляющих результатов. Умение доносить основную идею и определять ключевые слова, несущие смысловую нагрузку, выделять их интонацией, делают нашу речь понятной и легкой для восприятия. А для этого необходимо не только научиться работать с интонацией: применять в речи паузы, энергию голоса и использовать логические ударения, но и хорошо владеть содержанием предмета. Вы будете услышаны только в том случае, если не будете думать над каждым словом.

Голос – это ключевой инструмент для многих специалистов. Голосом можно создавать все из ничего. По его звучанию можно легко определить настроение, эмоциональное состояние человека, и даже его характер. Мелодичность, выразительность и красота речи достигается умением использовать различные интонации: делать логические паузы и ударения, повышать тон речи или сводить его к шепоту, усиливать темп и ритм звучания, предавая сказанному энергию и уверенность. Многие исследователи невербальных технологий отмечают, что до 70-80% информации воспринимается через мимику и жесты. По словам Леонардо да Винчи «и хорошие ораторы, когда хотят убедить в чем-нибудь своих слушателей, всегда сопровождают руками свои слова, хотя некоторые глупцы не заботятся о таком украшении и кажутся на своей трибуне деревянными статуями…». Выразительный взгляд или сделанное телодвижение иногда стоят гораздо больше всех произнесенных слов. Поэтому важно изучать мимику и жестикуляцию, так как это позволит значительно лучше понимать истинные намерения партнеров и клиентов, видеть несоответствие их слов и жестов, учитывать полученную информацию при принятии окончательного решения.

Искусство вопросов

Умение задавать важные вопросы — это и искусство, и наука, и мастерство. Существуют стратегии построения открытых вопросов, которые реально могут поддерживать результаты клиента. Уметь задавать правильные вопросы — необходимое условие успешных переговоров. Джим Кэмп в книге «Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков» обращает внимание на то, что при работе с вопросами нужно быть внимательным и осторожным с каждым словом, которое мы произносим, — но закрытые вопросы, по его мнению, почти всегда неудачны. Вопросы с вопросительным словом в начале, или, другими словами, открытые вопросы, — ключевой инструмент исследования. Они выявляют подробности, гарантируют вхождение в предмет обсуждения. Хорошие вопросы всегда начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. «Кто», «что», «когда», «где», «почему», «как» — это всем известные вопросительные слова. На переговорах они помогают задавать безопасные, эффективные вопросы. Они помогают развивать переговоры без всяких ловушек закрытых вопросов. Использование открытых вопросов на переговорах помогает визуализировать ситуацию, дает возможность «включить» собственное внутреннее зрение собеседника и увидеть ясную картину происходящего. Именно четко сформулированные вопросы позволяют находить решения в самых сложных ситуациях. Вот некоторые из них: Чему вы научитесь в процессе работы над этим проектом/проблемой? Что еще вам необходимо? Каковы ваши соображения? Какую цену вы готовы предложить? Как вы это видите? Каким образом вы могли бы использовать это? Что вы хотите получить от этой ситуации? Как усилится ваша способность, когда вы будете выполнять эту задачу? Что будет вдохновлять вас в процессе ее выполнения? Таким образом, ведение переговоров требует умения правильной постановки вопросов и владения алгоритмом ответов, что дает значительные конкурентные преимущества при непосредственном общении и позволяет заключать выгодные сделки, помогает противостоять манипуляциям и давлению.

Шейнов В. П. в своей работе «Искусство управлять людьми» приводит советы, которые позволяют совершенствовать навыки убеждения день ото дня и добиваться в этом направлении значительного успеха.

Практические приемы убеждения

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.

6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически.

8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

9. Проявите эмпатию к собеседнику.

10. Будьте хорошим слушателем.

11. Избегайте конфликтогенов.

12. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

13. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.

14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Формула убеждения

Всемирно признанный специалист по бизнес-консультированию Дейв Лахани считает, что «убеждение — процесс, направленный на принятие вашим собеседником множества простых идей, в результате чего главная идея должна стать осязаемой». Он даже предлагает формулу убеждения:

Позиционирование + Презентация × Влияние = Убеждение

Дейв Лахани отмечает, что формула убеждения помогает задействовать все инструменты для принятия вашей позиции. Причем эффективность в переговорах возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии. Таким образом, при подготовке к переговорам с потенциальными клиентами не жалейте времени, чтобы выявить, в чем совпадают ваши точки зрения, чем Вы можете быть полезны друг другу. Относитесь к переговорам серьезно — предлагайте различные сценарии, трудные вопросы или неожиданные точки зрения. Покажите, что нестандартное мышление много раз помогало найти наиболее эффективные решения, и позвольте людям принимать активное участие в его формировании, задавая им все более детальные вопросы. Оспаривайте ответы и задавайте вопросы, которые заставят их быть все более точными в ответах. Заставляя партнеров пересматривать свои взгляды и пробуждая в них желание формировать новые, вы существенно повышаете свою и их эффективность. Выстраивайте с ними долгосрочные отношения, построенные на взаимном доверии, укрепляйте и развивайте эти отношения.

Главной задачей Школы ораторского мастерства от «Технологии Успеха»:

  • дать возможность участникам приобрести или усовершенствовать навыки словесной коммуникации;
  • получить опыт построения эффективных бизнес-презентаций;
  • овладеть технологиями убеждения.

Работа наших тренеров направлена на то, чтобы создать такие условия для обучения, которые позволят использовать все имеющиеся у нас ресурсы, включая опыт и квалификацию преподавателей, программы, методики и технологии обучения, а также, – учитывать аспекты, влияющие на мотивацию самих участников и качество обучения. http://www.uspehtrening.com.ua/ Новые группы в Днепропетровске — с 10 сентября. И мы с нетерпением ждем новых встреч!

Зима Елена
Компания: Технология успеха, тренинговая компания (все статьи компании)

Эта книга посвящается четырем самым важным в моей жизни женщинам: моей бабушке – Эдит Рамси Макманус, моей матери – Джоанне Лахани-Уиллард, моей жене – Стефани Лахани, моей дочери – Остри Рейн Лахани. А также моим братьям: Биллу Уилларду-мл., Майку Уилларду. И моим самым близким друзьям: Томасу «Теду» Гудье, Биллу Брасету, Родни Шлинцу, Стиву Уоттсу, Рональду «Джону» Стаки.

Вступительное слово

Каждый пытается убеждать людей с самого раннего детства. Каждый делает это по-своему. Плачет, улыбается, стучит кулаком по столу. Это примитивно, но действует. Вспомните походы с мамой в супермаркет. Наверняка выпрашивали конфету или игрушку? Вот это и есть попытка убедить.

Помните первые свидания в школе? Это тоже был опыт в приобретении навыков убеждения. К сожалению, получается так, что, как только вы обзаводитесь первой пачкой визиток, ваше упорство, которое вы ассоциировали со своим умением убеждать других, вдруг куда-то улетучивается.

Вовсе нет. Эта книга ответит на многие вопросы тех, кто хочет быть более убедительным, чего бы это ни касалось, – торговли, сферы услуг, общения с сотрудниками вашего предприятия, взаимоотношений с родственниками или друзьями.

Сделать так, чтобы другие смотрели на мир вашими глазами, принимали ваши идеи, осуществляли ваши желания, или просто соглашались с вами, – это и искусство, и наука.

Умение убеждать – это не только умение продавать. Быть убедительным – жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха.

Читая эту книгу, вы незаметно для себя измените многие свои представления. Вы начнете задумываться, как лучше одеться и в каком положении во время разговора должно находиться ваше тело. Следуйте каждому совету автора, и вы добьетесь успеха. Что может быть лучше для человека, постигающего тонкости науки убеждения, чем быть убежденным кем-то, принять правильное решение и полюбить результат?

В этой науке главное, чтобы человек, принявший нужное вам решение, чувствовал после этого себя комфортно. Чтобы такое стало возможным, вы должны научиться понимать, как лучше всего убеждать.

Самый простой рецепт: заставьте других убедить себя. Для этого задавайте им множество вопросов.

Результат вашей работы – точка зрения, которую вам удалось изменить. Секрет успеха заключается в двух словах: никакой манипуляции. Процесс убеждения предполагает длительное сотрудничество.

Умение убеждать – это искусство.

Умение убеждать – это наука.

Умение убеждать – это поиск компромиссов.

Умение убеждать – это умение общаться.

Умение убеждать – это умение задавать вопросы, проясняющие ситуацию.

Умение убеждать – это умение заставить другого человека убедить самого себя.

Умение убеждать – это рациональное использование принципов убеждения.

Умение убеждать – это достижение нужного результата.

Умение убеждать – это, наконец, победа.

«Я сделал это по-своему!» – поется в известной песне. Но если бы Фрэнк Синатра или Элвис Пресли были мастерами убеждения, они бы пели так: «Я сделал это по-своему, и все согласились со мной!» Изучайте все возможные способы заставить других увидеть мир вашими глазами. Если вы согласны с тем, что я вам сказал, переворачивайте эту страницу…

Джеффри Гитомер

Предисловие

Останься я голым и босым в любом из городов Америки, к вечеру того же дня я бы имел одежду, еду, жилье, место, чтобы заработать деньги, новых последователей и достаточно средств, чтобы начать все сначала. Почему? Да просто потому, что я точно знаю, как убедить людей сделать то, что нам вместе нужно сделать для достижения наших целей.

Дейв Лахани

Практически каждый элемент человеческих отношений предполагает, что как минимум одна их сторона стремится в чем-то убедить другую. Особенно это справедливо в отношении людей, работающих в области торговли, участников различных переговоров, сотрудников рекламных агентств, копирайтеров и PR-менеджеров. Многие ученые хорошо знакомы с этим процессом, но лишь некоторые из них постоянно применяют накопленные знания на практике. Они часто пренебрегают фундаментальными правилами выживания. Они трактуют его как процесс, к которому можно прибегать при необходимости, не понимая, что убеждение – не тот инструмент, который используется «по своему усмотрению»; его применение в повседневной практике – это вопрос выживания. По большому счету, вся наша жизнь – непрекращающийся процесс убеждения, и ее качество зависит от того, насколько хорошо мы убеждаем самих себя, как мы убеждаем других и как эти другие влияют на наши собственные представления.

В начале книги вы узнаете о том, как 24 года назад я приступил к изучению процесса убеждения и какие знания накопил с тех пор. Также вы узнаете, как влиять на мнение людей во время беседы с ними, через средства массовой информации, посредством рекламы, а также в торговом процессе. Я расскажу вам, что нужно предпринять, чтобы стать более убедительным, харизматичным и научиться получать от людей то, что вы хотите. Я покажу, как сделать процесс убеждения частью вашей повседневной жизни. И он станет для вас таким же естественным, как ходьба или разговор.

Эта книга существенно отличается от любой другой, посвященной вопросам убеждения, осуществления торговых операций и проведения переговоров. Это сделано потому, что я не хочу, основываясь на научных данных, классифицировать причины, по которым люди принимают те или иные решения, или описывать алгоритмы того, как заставить ваших слушателей или собеседников думать по-другому. В начале я стремлюсь показать различие между процессами убеждения и манипуляции. Следующий раздел посвящен рассмотрению основных вопросов и инструментов быстрого убеждения.

Мой единственный настоящий интерес в жизни (и, надеюсь, ваш тоже) – быть убедительным, и делать это быстро. Поэтому я считаю, что наиболее эффективен подход, когда я даю вам общее представление обо всех элементах процесса и объясняю, почему они имеют для нас значение, а после этого мы более детально обсуждаем, как заставить их работать. Я не собираюсь мучить вас непомерным количеством ссылок, а дам только те, которые помогут добиться успеха.

Наконец, в последнем разделе книги я описываю формулу убеждения (Persuasion Equation™), связывающую вместе все элементы процесса убеждения и предоставляющую практический формат того, как быстро убеждать кого бы то ни было. Участники моих семинаров определили эту информацию как опасную и гениальную. И это не удивительно, поскольку Формула убеждения помогает задействовать все инструменты, изученные ранее, чтобы заставить людей принять вашу позицию или сделать то, что вы хотите, чтобы они сделали. Люди считают формулу гениальной из-за простоты ее использования и опасной, поскольку она описывает процесс, который применяется в целях манипуляции мнением других людей. Являются ли ваши действия манипуляцией, зависит только от ваших намерений, и только вы сами можете вынести окончательное решение по этому поводу.

Интересно, что, независимо от того, является процесс убеждения вашей повседневной практикой или вы просто хотите кого-то уговорить прийти к вам на свидание, наука, которой я учу людей, работает безупречно. Я описал различные способы организации процесса убеждения, и надеюсь, такая информация будет для вас ценной. Так, я включил главы, посвященные написанию текстов, проведению переговоров, созданию рекламы и осуществлению торговых операций. Они позволят понять, как следует организовать процесс убеждения в конкретных профессиональных ситуациях и сделать его наиболее эффективным.

Я начал изучать процесс убеждения по достаточно необычной причине. Меня воспитывала мать без отца, и она была готова на все ради меня и моих братьев. Мама была образованной, целеустремленной, умела грамотно выражать свои мысли, и поскольку она хотела, чтобы мы выросли порядочными людьми, решила, что мы должны воспитываться в религиозной среде.

Прежде чем вы услышите, что привело меня к изучению науки убеждения, я расскажу вам об этом своеобразном культе, поскольку он сыграл важную роль в моей жизни.

Когда я произношу «религиозный культ», я не говорю о фундаментальном христианстве, я имею в виду нечто совершенно другое.

Хотя мы и поклонялись Господу, как нашему спасителю, сходство с христианством на этом заканчивалось. В нас взращивали веру, что женщина – низшее создание, главная задача которого – рожать детей, заботиться о них, следить за домом и верно служить своему мужу. Образование членов секты откровенно не поощрялось. Юноши должны были покидать школу к восьмому классу, а многие девушки прекращали учиться в шестом или седьмом. Мы не смотрели телевизор, не слушали радио, не танцевали, не назначали свидания вне церкви, а разводы были под запретом. Женщинам не разрешалось стричься, делать макияж, носить одежду, которая считалась мужской (в первую очередь брюки), а мужчинам вменялось носить очень короткие прически, быть всегда чисто выбритыми и зарабатывать деньги для своей семьи.

Службы в церкви проходили по строгому расписанию: вторник, четверг, дважды в воскресенье и частые молитвенные сборы в пятницу вечером. Службы представляли сплошное мучение и часто растягивались больше чем на три часа. Никто не имел права разговаривать и двигаться. Священники строго за этим следили, и если кто-то из детей не следовал этому правилу (даже если ему было скучно и он начинал ерзать на своем месте), его немедленно отводили за задние ряды и строго наказывали, если родители вовремя не успевали отреагировать на поведение ребенка. И ради детей розог никто не жалел.

Очень сильно доставалось из-за этого одному из моих младших братьев. Он страдал расстройством, называемым сегодня дефицитом внимания, что обычно является свидетельством высокого IQ. Пасторы объясняли, что в него вселился дьявол, и в качестве лечения прописали регулярную порку с целью его изгнания. Я часто удивлялся тому, насколько велика власть дьявола, поскольку никакое битье и никакие другие физические наказания не могли изгнать его из моего брата. Говоря по правде, я очень уважаю моих братьев и с трепетом думаю об их способности выносить то, что искалечило или просто убило бы других, и что после всего этого они остались очень общительными людьми, добившимися в жизни успеха.

Очевидно, изгнание дьявола было очень важной задачей сектантов, поскольку «Приверженцы Библии», как называли себя последователи предсказателя конца света Уильяма Бренхема, знали, что в ближайшем будущем их ожидает вознесение на небо, и только принадлежащие к их церкви будут взяты туда и войдут в Царство Божье. Все же остальные останутся страдать на земле до тех пор, пока не произойдет все предсказанное в Откровении Иоанна Богослова, и подавляющее большинство оставшихся сгорит в аду.

Звучит почти сюрреалистически, правда? Даже моя сокращенная версия этой истории указывает на определенные проблемы с логикой. Но что удивило меня больше всего, так это то количество людей, которым я рассказал эту историю и которые, выслушав меня, не задали ни единого вопроса. Изо дня в день, из года в год эти люди, в основном прекрасно образованные, добровольно жертвуют немалую часть заработанного усердным трудом на содержание какого-нибудь пастыря душ человеческих и его секты.

Я принадлежал своей церкви с семи лет, а в шестнадцать решил, что хочу продолжать свое образование и поэтому должен ее покинуть. Но чтобы сделать это, я должен был покинуть и свой дом. Поэтому вскоре после того, как мне исполнилось шестнадцать, я рассказал о своих планах матери и пастырям. Без промедления меня отлучили от церкви, помолившись Богу, чтобы он передал мою душу Сатане, дабы тот истребил мою плоть, а я мог увидеть совершенные мной ошибки, покаяться и возвратиться в лоно церкви. (С улыбкой вспоминаю, что несколько раз задавал себе вопрос, насколько действенной была та молитва.)

На следующий день я отправился в то место, где всегда мог уединиться и получить ответы на свои вопросы, – в библиотеку. Здесь я попытался понять, чем притягивает людей культ, как таких ярких и созидательных личностей, как моя мать, можно заставить слепо поверить, что все, чему учат эти люди – истина. Меня волновал вопрос, как я могу убедить ее в существовании лучшей, более разумной и здоровой жизни.

История, которую я поведал, – пример не убеждения людей, а манипуляции их сознанием. Моя книга не о культах, хотя в ней я рассказываю о том, как обрести своих последователей. Объясняя вам, как происходит манипулирование, я тем самым хочу научить вас защищать себя и понимать, когда ваши действия можно рассматривать как манипуляцию. В начале книги вы узнаете, что такое манипуляция, как она осуществляется и почему удается (хотя и ненадолго). Вы узнаете, что многие атрибуты убеждения присущи также и манипуляции, но при этом между ними существует ряд незначительных (на первый взгляд) различий, позволяющих отличить одно от другого. В конечном итоге манипуляция всегда терпит провал, а вот процесс убеждения – прочный и длительный.

Настоящая книга о том, как быть убедительным и как, будучи таковым, добиваться желаемого. Стремясь получить то, что хотите, вы должны позиционировать себя как специалиста по оказанию помощи людям в достижении ими желаемого – вот это и будет высшим уровнем в искусстве убеждения. То, что я изучил за все эти годы и чем делюсь в этой книге, позволит вам быстро и легко достигать поставленных целей.

Стратегии, о которых пойдет речь на этих страницах, – это не стратегии сектанта-манипулятора, а специфические этические модели, процессы и тактические схемы, которые вы можете использовать, чтобы ваши желания превратились в реальность. Даже простое понимание составляющих процесса убеждения помогает добиваться успеха гораздо чаще. Эффективное убеждение основывается на правде, честности, любознательности, способности рассказать интересную историю и понять критерии убеждения тех, кого вы стремитесь убедить, чтобы отвечать их ожиданиям. Я покажу также, как осуществляется манипуляция, почему она никогда не бывает долгосрочной и как использовать позитивные и эффективные инструменты убеждения, которые помогут вам немедленно изменить мнение людей и заставить их принять решение.

Изучая этические аспекты процесса убеждения, я научился достигать любой поставленной цели, увещевая не только других, но и себя. Я помог многим из тех, кого мне удалось убедить лишь однажды. Я уже несколько лет вхожу в число самых высокооплачиваемых американцев, а таких всего 3–5 %. Мне удалось занимать лучшие должности, встречаться с лучшими умами страны и общаться с самыми лучшими людьми (такими, как вы). В свои сорок с небольшим я добился большего, чем многие за всю жизнь и, как и вы, постараюсь не останавливаться на достигнутом.

Моя мать в конечном итоге увидела многочисленные логические ошибки, проповедуемые ее церковью, и через три года после моего ухода из секты также ушла, но влияние церкви было настолько сильным, что, даже умирая, она мучилась вопросом, правильно ли поступила.

После смерти матери в 1999 году я начал задумываться над тем, что заставляло ее подвергать сомнению правильность своего решения, даже после того как она осознала заблуждения, привязавшие ее к церкви на столь долгое время. Чем дольше я пытался найти ответ, тем больше рассматривал этот вопрос в контексте ведения бизнеса.

И однажды я сформулировал вопрос: «Не следует ли вашем у клиенту задуматься о разрыве отношений с вами, если он видит в них самую серьезную ошибку в жизни?» На протяжении всей книги я стремлюсь показать, как вы можете привлечь к себе (как и в любом культе) последователей, которые, даже разорвав с вами отношения, будут задаваться вопросом, не совершили ли они таким образом ошибки. Такие мысли в сочетании с вашими этическими принципами если и не позволят вернуть утраченных клиентов, то помогут удержать на долгое время большинство существующих. Непоколебимость сложившихся представлений – одна из важнейших концепций, которую мы детально исследуем в этой книге.

Если вы когда-нибудь хотели получить от жизни больше, чем имеете, если вы когда-нибудь мечтали о повышении по службе, улучшении условий работы, увеличении объемов продаж, заключении более серьезных контрактов, о безупречных партнерах и вообще о повышении вашего уровня жизни, я расскажу вам, что знает любой прирожденный продавец и какие средства имеются в арсенале каждого мастера убеждения. Я покажу вам, как достичь желаемого, когда бы вы этого ни захотели. Я также научу вас избегать ошибок, которые когда-то сделал в своей жизни сам.

Если вы позволите, на страницах этой книги я лично обучу вас тем новым знаниям, которые ваши партнеры даже и не предполагали вам преподавать, которым не обучают ни в одной школе и о которых не принято говорить в приличном обществе, но которые сослужат вам добрую службу на всем протяжении жизни. Я покажу вам, как усовершенствовать свое умение быть убедительным – искусство получать то, что хотите.

От автора

Хорошую книгу невозможно написать без помощи чутких и бескорыстных людей. И эта книга не исключение. Если я не упомянул чье-то имя, поверьте, сделал я это не намеренно, и я вас всех благодарю.

В первую очередь я хочу поблагодарить Джо Витале, удивительного автора, сделавшего все возможное, чтобы настоящая книга увидела свет, а также Мэтта Холта, моего редактора из издательства Wiley, с которым было очень легко работать и который охотно помог мне освоить весь издательский процесс. Роберта Грина, автора двух наиболее важных книг, когда-либо написанных на тему умения убеждать, – «48 законов власти» и «Искусство обольщения» – за то, что уделил мне несколько часов, хотя сам находился на финальном этапе написания своей новой книги. Анджелу Дейли, психолога и моего друга, за сотрудничество, а также всех остальных, с кем я беседовал и кто внес свой вклад в подготовку этой книги. И Кэти Макинтош за ее неоценимую помощь в редактировании текста.

Благодарю всех своих клиентов и студентов за прекрасные вопросы, которые не давали нам соскучиться. Стива Уоттса (настоящего мастера убеждения), который помогал мне подтвердить или опровергнуть верность многих идей, обсуждаемых в книге. Всех менеджеров продаж, с которыми я имел честь работать, особенно Тодда Карлсона, Джона Миллера, Райена Валентайна, Наттали Хох и Анджелу Карп. Всех сотрудников компании Below The Radar Wizards за поддержку. Джану Кемп, воспринимающую все так же быстро, как я думаю и говорю. Кейтлин Стеллфлаг за организацию бесперебойной работы моего офиса, пока я писал эту книгу.

Особенно хочу поблагодарить всех, кого я когда-либо в чем-либо убедил. Спасибо за ценный опыт и «обратную связь». Благодаря вам настоящая книга стала реальностью.

Выражаю искреннюю признательность за поддержку Роду и Кейси Шлинцам, Биллу и Сандре Брасет, Теду и Шерри Гудье. Д-ру Джону Стаки, который, пока я писал эту книгу, доблестно нес службу в Ираке, но чье присутствие я всегда ощущал. Не могу не поблагодарить представителей нюрнбергского отделения компании DST, сотрудников The Regan Years и The Four Horsemen, чьи идеи нашли отражение в книге.

В предисловии я описал отрезок своей жизни длиною более чем в двадцать лет, проведенный в изучении искусства убеждения. Тогда рядом было четыре человека, которых я особо уважал и кому доверял больше других, на чью помощь всегда мог рассчитывать. Спасибо вам, Шон и Линда Ли, Кевин Ли и Ричард Дейли.

Я также благодарен за поддержку и понимание своей жене и дочери. Вы наполняете смыслом мою жизнь.

Дейв Лахани


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *