Чаще всего, мысли о покупке готового бизнеса приходят в голову опытным предпринимателям – людям, которые на себе испытали трудности поднятия своего дела с нуля. И если новичку интересно пройти весь этот путь, то ушлый предприниматель устало зевает при мыслях о том, что ему предстоит с нуля строить свой бизнес, налаживать сбыт и связи с поставщиками, как-то заявлять о себе на рынке и т.д. Куда проще купить готовый функционирующий проект и слегка «дошлифовав его напильником» уже через месяц наслаждаться звоном монет в своём кармане. Но всё ли так просто? Может, существуют какие-то риски и подводные камни при осуществлении такой значимой покупки? Конечно же, да, друзья мои! Если вы не возражаете, то я сейчас слегка «разберу на запчасти» данную тему, дабы предостеречь вас от возможных ошибок и финансовых потерь.

Кстати, я неспроста поместил этот цикл публикаций в «Школу бизнеса». Дело в том, что ушлые предприниматели наверняка всё и без меня прекрасно знают, а вот новички, начитавшись «умных» книг по маркетингу, бегут покупать готовый бизнес к первому попавшемуся прохиндею. Естественно, они со временем понимают, что купили «пустышку», но как правило, уже поздно «пить боржоми» – «поезд ушёл», оставив горе-предпринимателя наедине со своими проблемами. В общем, я думаю, что новички нуждаются в этой информации ещё больше, чем ушлые бизнесмены. Давайте начнём!

СОДЕРЖАНИЕ:
1 — Варианты приобретения готового бизнеса.
2 — Плюсы и минусы покупки готового бизнеса.
3 — Основные причины продажи бизнеса.
4 — Как проверить приобретаемый бизнес?
5 — Как произвести оценку бизнеса?
6 — Как минимизировать риски при покупке бизнеса?
7 — Процесс передачи купленного бизнеса.

Введение…
В России рынок продажи готового бизнеса постепенно развивается. Этому способствует много факторов, среди которых немаловажное место занимает желание людей обзавестись своим, пусть и не сильно прибыльным, но зато стабильно приносящим доход делом. Второй значимый фактор – увеличение доверия к предпринимательству в целом. Бизнес, выставленный на продажу, уже не воспринимается исключительно как неудачный, а как один из вариантов быстрого старта для начинающего предпринимателя.

Варианты приобретения готового бизнеса.

Существуют два наиболее распространенных вариантов приобретения готового бизнеса. Первый – это франшиза. В этом случае предприниматель покупает не сам бизнес, а лицензию на использование бренда плюс готовый бизнес-план и всестороннюю помощь для удачного старта и развития.
Франшиза довольно схожа с открытием бизнеса с нуля, так как предпринимателю приходится самостоятельно заниматься поиском помещения, подбором персонала, заниматься логистикой, организовывать продажи, запускать рекламу и т.д. С другой стороны, компания-франчайзер всячески способствует удачному старту, предоставляя:
• раскрученное имя, так что бизнесмену не нужно с нуля завоевывать рынок;
• готовую систему ведения бизнеса, в том числе планы по раскрутке и развитию бизнеса, данные поставщиков, расчеты для максимально быстрой окупаемости;
• помощь в регистрации ИП и получении расчетного счета;
• готовые материалы для рекламной кампании;
• специфическую помощь в некоторых случаях – например, деньги для работы с клиентами при франчайзинге микрофинансовой организации, макеты готовых сайтов и образцы для дизайнерской фирмы и т.д.
Однако франчайзинг имеет и свои недостатки, причем достаточно существенные:
• необходимость существенных вложений на старте, которые подразумевают не только покупку помещения и оборудования для осуществления деятельности, но и расходы на приобретение права на использование бренда;
• франчайзи делает отчисления (до 50% от дохода) в пользу владельца бизнеса на протяжении довольно длительного времени;
• франчайзеры должны следовать определенным ограничениям и правилам, например, заниматься закупками только у конкретных поставщиков, что лишает бизнес гибкости;
• жесткие условия по выходу из бизнеса;
• невозможность заниматься организацией схожего вида бизнеса, т.е. нельзя заниматься масштабированием своего дела.
В итоге открытие бизнеса по франшизе выглядит довольно привлекательно, но накладывает на франчайзера определенные ограничения, которые обойти удается далеко не всегда. Возможно, что для начинающего предпринимателя франшиза будет оптимальным вариантом.
Приобретение готового бизнеса по сравнению с франшизой имеет свои достоинства и недостатки, но, как правило, это гораздо предпочтительнее, особенно, для тех, кто имеет опыт организации собственного дела.

Плюсы и минусы покупки готового бизнеса.

Приобретение готового бизнеса имеет следующие преимущества:
• можно произвести оценку эффективности бизнеса по истории его развития;
• нет необходимости подбирать и закупать оборудование и подыскивать подходящее помещение;
• налаженная связь с поставщиками, посредниками и прочими контрагентами;
• на складе имеются готовые материалы и продукция для продолжения деятельности буквально на следующий день после смены собственника;
• более-менее раскрученное торговое имя и сложившийся круг покупателей и клиентов;
• возможность дальнейшей модернизации производства;
• подобран квалифицированный персонал, имеющий опыт работы и знающий специфику бизнеса;
• возможность прогнозирования дохода в будущем;
• отработанная система подачи финансовых и налоговых отчетов.
Словом, приобретение готового бизнеса дает предпринимателю главное преимущество – запущенные и отработанные бизнес-процессы, возможность получать доход уже буквально в течение месяца без дополнительных вложений. К тому же новый владелец торговой точки или площадки по оказанию услуг легко сможет что-то изменить, подстроить работу организации под себя. В отличие от франшизы, собственник бизнеса может произвольно расширять или сокращать ассортимент товаров и услуг, изменять подход в работе с клиентами, налаживать связи с новыми поставщиками – словом, самостоятельно задавать вектор развития бизнеса.
Но не стоит забывать и о минусах покупки готового бизнеса:
• достаточно длительная окупаемость, так как прежний владелец нередко назначает наценку на продаваемый бизнес;
• есть риски, что прежний владелец испортил отношения с контрагентами, и они откажутся работать;
• есть риски ненадежности персонала;
• придется оплачивать долги и штрафы прежнего владельца бизнеса, если они вдруг «выплывут»;
• необходимо время для «погружения» во все особенности бизнес-процессов;
• возможны ошибки в управлении и логистике из-за незнания специфики бизнеса;
• не исключены ошибки в планировании, которые приведут к незапланированным убыткам.
Кроме того, новому владельцу первое время придется работать на условиях и договоренностях, которых достиг прежний хозяин, и они не всегда будут исключительно выгодные.

Основные причины продажи бизнеса.

Рассматривая возможность покупки готового бизнеса, в первую очередь необходимо узнать о причине продажи компании. Нередко эта формулировка уже определяет возможные риски и неудобства, с которым придется столкнуться новому владельцу.
Все причины можно условно подразделить на две категории. Первая – «объективные»:
• изменение места постоянного проживания прежнего владельца;
• отсутствие интереса к развитию бизнеса;
• развитие другого бизнеса и избавление от прежнего;
• потребность вложения средств в другой проект;
• достижение «потолка» прибыли;
• болезнь или достижение престарелого возраста прежнего владельца бизнеса;
• разногласия между владельцами бизнеса, которые привели к невозможности дальнейшего развития предприятия.
Все эти причины не являются сигналами для каких-либо опасений в отношении самого бизнеса, так как касаются не уровня прибыли и бизнес-процессов. Однако нередко благоприятными причинами прикрывают другие, глубинные, которые несут в себе опасность для будущего приобретателя. Это:
• наличие долгов и просроченных штрафов, обязательств перед налоговой и фондами или контрагентами;
• отсутствие достаточной прибыли из-за спада деловой активности, слабого управления, ошибок в планировании деятельности и т.д.;
• неудачное местоположение точки продаж;
• угроза банкротства предприятия по разным причинам;
• замешанность фирмы в криминальных аферах;
• разногласия с контрагентами.
Естественно, эти причины в большинстве случаев не афишируются, поэтому важно проанализировать состояние бизнеса, изучить документацию, связаться с партнерами и получить их оценку. К покупке бизнеса нужно подходить трезво, не обращая внимания на возможную харизму продавца, а анализировать необходимо не перспективы развития, а действующее состояние предприятия.

Как проверить приобретаемый бизнес?

Для того, чтобы правильно оценить приобретаемый бизнес и не выбросить деньги на ветер, его необходимо его тщательно проверить. Рекомендуемая экспертами последовательность действий такова:
• Запросите у продавца копию Устава, лицензии, свидетельства о регистрации юрлица или ИП, ИНН и другие уставные документы и сверьте их с данными, которые можно получить в ЕГРЮЛ. Выписка из реестра может быть оформлена любым лицом без специальных полномочий. Если документы поддельные, это выяснится сразу.
• Проанализируйте бухгалтерскую и финансовую отчетность фирмы. Это позволит понять, каково соотношение доходов и расходов предприятия, приносит оно прибыль или является убыточным. При этом лучший вариант – попросить у продавца оформить на вас доверенность и самостоятельно запросить эти данные в налоговой. К сожалению, нередки случаи, когда продается убыточный бизнес по поддельным документам. Знание реальной доходности позволит оценить реальную стоимость предприятия и поможет сбить цену, если она чрезвычайно завышена.
• Получите у продавца справки из налоговой и фондов об отсутствии задолженности. Это гарантирует, что у фирмы нет явных долгов перед бюджетом.
• Проверьте права собственности на помещение и оборудование. Нередки случаи, когда арендованная площадь выдается за собственную, и на основании этого повышается стоимость бизнеса. Необходимо будет встретиться с настоящим владельцем имущества и обсудить размер будущей арендной платы. Кроме того, если оборудование было приобретено на основании договора лизинга, то есть риск, что прежний владелец бизнеса расторгнет контракт и передаст имущество лизингодателю или выкупит его, забрав себе на основании права собственности. Также нужно проверять, имеется ли на помещении обременение: кредит, ипотека или залог, возможно, арест. Обратите внимание, что договоры аренды на срок более 1 года обязательно должны регистрироваться в ФРС.
• Прибудьте на склад готовой продукции и уточните, каков объем передаваемого имущества. Не исключено, что прежний владелец захочет забрать изделия или прототипы себе, что парализуется работу фирмы в первые дни. Обязательно включите в договор условие, что всё имущество, находящееся на складах, в цехах, в магазине и других объектах, передается новому владельцу предприятия.
• Запросите подлинники всех действующих договоров – с поставщиками и прочими контрагентами, залогодержателями, арендодателями и арендующими, а также трудовые договора с персоналом. Необходимо уточнить их сроки действий, а также особенности перехода права собственности, иначе можно на момент старта остаться без помещений и поставок.
Последний этап – проверка адекватности стоимости бизнеса. Как правило, продавец, заинтересованный в продаже, уже произвел оценку своего дела у профессионального оценщика, и предлагает взвешенную цену. Но в некоторых случаях будущему владельцу предлагается оценить стоимость предприятия «на глазок» или за свой счет. Располагая мнениями экспертов, легче отстаивать свою точку зрения и предлагать более подходящую цену.

Как произвести оценку бизнеса?

Цель оценки – рассчитать стоимость компании как комплекса, обеспечивающего владельцу получение прибыли. Поэтому в ее ходе учитываются все материальные и нематериальные активы фирмы:
• недвижимость (торговые, складские и производственные площади);
• оборудование;
• транспорт;
• запасы продукции на складах;
• ценные бумаги в собственности юридического лица и другие вложения;
• патенты и т.д.
Кроме того, в ходе оценки обязательно учитывается текущая доходность предприятия, ее конкурентные преимущества, перспективы развития фирмы в дальнейшем.
Существует два варианта оценки:
• профессиональная, которая производится специалистами-оценщиками с наличием соответствующей лицензии, в результате заявитель получает на руки официальный отчет о стоимости фирмы;
• самостоятельная.
Профессиональную оценку целесообразно применять для крупных производств или холдингов, однако следует учесть, что это достаточно длительный и затратный процесс. Предприятия малого и среднего бизнеса можно реализовать и без оценки, по цене, которая устраивает обе стороны.
Методик оценки стоимости бизнеса несколько:
1. Доходный подход. Учитывает чистую прибыль предприятия за определенный период. Подразумевается, что покупатель не приобретет бизнес, если срок окупаемости будет слишком высок, обычно предприниматели готовы к тому, что инвестиция будет окупаться 2-3 года. Такой метод целесообразно применять для небольших бизнесов со стабильным и понятным доходом, например, продуктовых магазинов, доходных домов, интернет-сайтов.
2. Рыночный подход. В этом случае предприятие сравнивается с другими фирмами этого же профиля. Сравниваются такие базовые показатели, как соотношение доходов и расходов (чистая прибыль) и балансовая стоимость (цена активов в распоряжении фирмы). Инвестиция считается выгодной, если доходность или капитализация компании выше, чем у конкурентов. Подход хорошо работает для средних и крупных предприятий, работающих на сложившемся рынке.
3. Затратный подход. В этом случае цена компании формируется как сумма затрат на его реконструкцию и воспроизводство с учетом износа (амортизации). Смысл метода – сравнить затраты на покупку бизнеса и на создание какой же фирмы с такими же показателями доходности.
Какой метод использовать – зависит от особенностей бизнеса и задач, стоящим перед продавцом и покупателем. В профессиональной оценке будет дан расчет по всем трем методикам.

Как минимизировать риски при покупке бизнеса?

Для того, чтобы избежать всех возможных рисков при приобретении готового бизнеса, необходимо тщательно проверять все бумаги продавца, а также подготовить ряд документов, которые защитят вас как будущего владельца фирмы. Эксперты советуют обратить внимание на следующие моменты:
• Пообщайтесь со всеми участниками бизнес-процессов: персоналом, контрагентами, клиентами, арендодателем и т.д. Как правило, если у фирмы имеются какие-то скрытые недостатки или особенности, не упомянутые продавцом, это выясняется на данном этапе.
• Не доверяйте всем бумагам, которые дает продавец, особенно, отчетности. Попросите выписать на вас доверенность и запросите соответствующие отчеты в контролирующих органах. Так вы убережетесь от подложных сведений и составите о бизнесе справедливое суждение.
• Опирайтесь исключительно на факты, анализируйте документы, а не полагайтесь на заверения продавца, особенно, если это касается перспектив развития бизнеса. Кроме того, не стоит доверять устным договоренностям с контрагентами – любые действия должны быть подтверждены договором. Может быть, поставщик и является другом детства продавца бизнеса, но с вами он будет выстраивать новые отношения, и они должны быть закреплены документально.
• Пропишите в договоре особенности перехода права на имущество, находящегося на складах и в производственных помещениях, в том числе сырья. Иначе прежний владелец будет иметь полное право вывести всё, и вам придется заново совершать закупки.
• Обратите внимание на правовое положение помещений. Если они в аренде, то свяжитесь с владельцем площадей и уточните условия нового соглашения.
• Укажите в договоре количество долгов предприятия с указанием суммы и срока требований, данных кредиторов, номерами документов и т.д. Отдельно пропишите, что вы принимаете только эти долги, и никакие иные.
• Составьте в качестве приложения к договору план передачи функций управления. Этот документ необходим, чтобы сохранить отношения с контрагентами, постоянными клиентами, сотрудниками фирмы и другими участниками бизнес-процесса.
• Заключите с учредителями и генеральным директором фирмы гарантийное обязательство об отсутствии за предприятием каких-либо задолженностей, не предусмотренных бухгалтерией. В этом случае при «всплывании» любых долгов вы уже не будете отвечать по ним – напротив, личную ответственность будет нести прежний владелец бизнеса. Так вы застрахуетесь от возможных требований кредиторов, особенно, если они не были взяты не на баланс фирмы, а лично учредителями. Так вы сможете перенаправить претензии на реальных должников или же предъявить им регрессный иск.
Составление договора передачи прав на бизнес лучше поручить профессиональному юристу, специализирующемуся на этом. В таком случае вероятность рисков значительно снижается. Помните, что если что-то пойдет не так – договор и приложения к нему являются единственным документов, подтверждающих вашу правоту.

Процесс передачи купленного бизнеса.

Многие считают, что передаче приобретенного бизнеса – сложная и длительная процедура. На самом деле, если подойти к этому процессу с умом и под руководством опытного юриста, то перерегистрация фирмы не займет много времени. Естественно, чем больше бизнес, тем больше сопутствующих затрат, а также дольше пройдет процедура передачи активов.
Законом разрешены четыре варианта перерегистрации бизнеса на нового собственника:
1. Путем смены учредителей. Это работает в случае с ООО или АО (непубличным акционерным обществом). Самый простой вариант – новый владелец может просто выкупить доли учредителей. В этом случае фирма просто продолжит деятельность «по накатанной», но с новыми владельцами. Однако у этого способа два существенных недостатка: сохранится вся кредитная история юрлица (она может быть негативной, и сложно будет получить кредит), а также продавец может легко скрыть долги.

2. Путем создания нового юридического лица и продажи ему всех активов. Минусов у этого способа хватает. Например, нужно уплатить значительное число налогов, получить все разрешительные документы (а это не всегда возможно быстро и дешево). Но достоинство неоспоримо: юрлицо начнет историю «с чистого лица», без долгов и обременений.
3. Путем передачи фирмы как имущественного комплекса. Способ применяется достаточно редко, но он достаточно эффективен из-за минимальных рисков.
4. Путем ликвидации предприятия и выкупа его активов другой фирмой. Здесь имеется риск возможной потери части имущества, так как оно, согласно закону «О банкротстве» должно выставляться на общие торги. Если же фирма разорена намеренно, то это является экономическим преступлением – фиктивным банкротством и карается законом.
Таким образом, способов продать действующий бизнес множество, что именно выбрать – зависит от конкретной ситуации. Главное – просчитать все риски и объективно оценить стоимость предприятия. Не стоит игнорировать специалистов – использование оценщиков и юристов способно значительно упростить и ускорить все процедуры, а также сэкономить значительное количество денег и нервов.

Вопросов, которые необходимо задать продавцу, существует достаточно много. Каждый из них можно отнести к той или иной области бизнеса. Вопросы желательно не просто задать, но и проверять полученные ответы.

Важно понимать, что все вопросы необходимо задавать в нужный момент. Если Вы находитесь на первой встрече с продавцом, нет смысла задавать глубокие вопросы по бизнесу. У Вас еще будет время для того, чтобы разобраться в этом.

Мы советуем сосредоточить свое внимание на вопросах, благодаря которым Вы сможете сравнить данное предложение с предложениями других собственников. Мы предполагаем, что исходные данные, которые генерирует данный бизнес, Вам уже нравятся.

Почему Вы продаете бизнес?

Этот вопрос позволит Вам получить представление о целесообразности продажи для нынешнего собственника. Этот вопрос не поможет Вам понять, покупать или нет бизнес, но он может дать дополнительные рычаги управления в дальнейших переговорах.

Вы можете получить информацию о срочности продажи, что позволит Вам больше продавить по цене продавца. Иногда Вы можете понять, что для продавца важны условия дальнейшего сопровождения или условия по самому процессу купли-продажи, тогда Вы получите более выгодные предложения по скорости сделки и дополнительным бонусам.

Будете ли сопровождать бизнес после покупки (платно или бесплатно)?

Какой бы хороший бизнес не был, он в любом случае сильно зависит от нынешнего собственника: от его профессионализма, компетенции, любви к делу, финансовых и нефинансовых целей.

Самый сложный этап для Вас как для покупателя — переходный период. Вы должны понимать, какой бы большой доход не показывал бизнес в прошлом, это не может гарантировать уровень прибыльности в будущем. По нашему опыту, самое опасное время для покупателя — это переходный период. Он длится от 1 месяца до полугода.

Какой актив Вы считаете ключевым в бизнесе?

Иногда ценность одного и того же актива может быть не равнозначна для покупателя и продавца. Мы можем только догадываться, что является ценным активом. Иногда мы именно из-за этого актива и покупаем бизнес. Может быть, так оно и есть.

Но важно увидеть и другую точку зрения. Это поможет Вам как в торге, так и для дальнейшего осуществления коммерческой деятельности. Ключевой актив — это то, вокруг чего и должен строиться весь процесс переговоров и дальнейшего переоформления.

Нет смысла тратить много времени на второстепенные моменты, если Вы достигли своей ценности по передаче самого ценного актива. А если Ваше понимание ценного актива не сходится с мнением продавца, то это хороший повод дешево приобрести ценный актив. Или, если это возможно, пытаться приобрести его отдельно.

Насколько вы можете подтвердить все заявленные цифры?

Микробизнес в Российской действительности не всегда поддается прямой проверке. Это следует понимать, когда Вы начинаете проверять бизнес. Большинство микро и малых предприятий работает в реалии российской экономики. Это не повод отказаться от покупки готового бизнеса. Это повод создать свою систему оценок и проверочных действий, повод оценить финансовые поток, проработать финансовую модель и смоделировать будущий возврат инвестиций.

Расскажите о перспективах и почему Вы этого не достигли?

Можно точно сказать, что не каждый собственник расскажет Вам обо всех рисках, которые Вас ждут при проверке бизнеса или в дальнейшем управлении. Но мы точно знаем, что каждый собственник с удовольствием и достаточно подробно расскажет о перспективах данного бизнеса.

Уже на первой встрече Вы можете примерно накидать дальнейшую стратегию развития бизнеса. Это, безусловно, поможет оценить потенциал бизнеса и то, насколько быстро можно расширить этот бизнес.

Имеете ли вы описанные бизнес-процессы или инструкции?

В любом крупном бизнесе на каждую штатную единицу Вы найдете достаточно большой объем инструкций и регламентов. А все взаимодействия между отделами и департаментами можно увидеть в описанных бизнес процессах и схемах взаимодействий.

Необходимость в таком инструменте возникает как только собственник уже не успевает сам следить за каждым сотрудником, а организационная система требует большей независимости от одного источника информации. Ввод нового сотрудника, его система обучения, аттестация, система подчинения — все это должно быть описано в бизнесе.

В малом бизнесе 95% предприятий пока не имеют таких документов. К этому нужно относиться с пониманием. Но нужно точно понимать, что с уходом старого собственника, уходит и самый главный источник информации всей организационной системы. Если есть управленческая команда, которая может безболезненно заменить собственника — это ваше преимущество. Если же нет, то ваша задача в переходном период е — описать хотя бы основные бизнес процессы. Если Вы не знаете, как это делать, то данную услугу можно заказать на стороне. В том числе и в компании Альтера Инвест.

Есть ли у вас человек, который без Вас может управлять бизнесом?

Человек или команда, которые могут управлять бизнесом в отсутствие собственника — это своего рода живые инструкции. Если в бизнесе, который Вы покупаете, есть хорошая команда управленцев (или хотя б управляющий в одном лице), то это снизит Ваши риски на переходный период в разы.

Идеальная ситуация, когда бизнес имеет одновременно и инструкцию и квалифицированную команду управленцев. Важно помнить, что управленцы в отличие от инструкций, могут покинуть компанию в любой момент. Поэтому важно внимательно ознакомиться с трудовыми договорами, регламентирующими возможность расторжения взаимоотношений с компанией. А если необходимо, то составить свои, учитывающие все ваши потребности.

Откуда приходят ваши клиенты?

Любой бизнес вне зависимости от размеров, сферы и местоположения существует только из-за существования клиентов, которые покупают услугу или продукт данного бизнеса. И важно понимать не только риски связанные с тем, что Вы можете потерять часть клиентской базы, но еще более важно понимать, как можно заменить этих клиентов. Удержать клиентов вы сможете, а возможно и нет. Это классно понимать.

Но здорово полностью понять и оценить свои возможности по увеличению выручки. Риск не такой сильный, если вы знаете, чем крыть:). Какие риски есть, что клиентский поток иссякнет? Откуда я могу еще привлечь клиентов? Сейчас не думайте о том, что они могут уйти. Спросите — достаточно ли будет у меня инструментов, чтобы этих клиентов удержать и увеличить их количество.

Готовы ли вы к всесторонней проверке?

Уже один этот вопрос сможет открыть вам прозрачность намерений самого собственника бизнеса. Продумайте весь процесс проверки бизнеса и обязательно спросите готовность этого у продавца. Может нет смысла готовиться к этой проверке, тратить своё время, привлекать подрядчиков и т.д.?

Могу сказать, что большинство продавцов не готово пустить вас проверять их бизнес без дополнительного финансового подтверждения ваших намерений. Для этого вносится обеспечительный платёж в размере от 10 до 30% и прописываются все условия проверки. Встречаются собственники, которые ни при каких условиях не готовы открывать всю кухню своего бизнеса. Периодически это может быть индикатором недобросовестных намерений продавца, периодически неадекватности продавца, но зачастую это просто процесс переговоров и обсуждение условий, благодаря которым он пустит Вас проверять бизнес .

Положительная ли динамика за последние полгода?

Бизнес — это живой организм, переживающий определенные циклы в своём развитии. Глядя на циклы развития публичных компаний, которые торгуются открыто., можно увидеть , что компанию всегда сопровождают взлеты и падения.

У бизнеса нет стабильно ровного положения. Важно определить ,какой период жизни будет у бизнеса после покупки. Он также будет идти вверх? Сможете ли Вы продержать положительную динамику? Но закон покупки активов гласит, что всегда выгоднее покупать актив на экономическом спаде, чтобы получить максимальную доходность в будущем. Поэтому положительный тренд — это хорошо, но отрицательный тренд — это возможность купить недооцененный товар, который сможет дать вам большую прибыль.

Положительная динамика — смогу ли я удержать этот тренд (но доходность меньшая, рентабельность низкая). Отрицательная динамика — смогу ли поменять этот тренд и сорвать куш на данном инструменте инвестирования.

Покупка бизнеса по шагам

Это не окончательный список вопросов, а только начало всего процесса проверки. Больше о проверке бизнеса читайте в других моих статьях. В основе всех моих статей — опыт брокеров и наших клиентов. Я расскажу, как выбирать бизнес и избегать возможных рисков.

Любой бизнес — это как игра в рулетку. Можно проснуться наутро миллионером, а можно потерять все и прогореть. И никто заранее не скажет, как оно все будет. Разоряются даже крупные компании мирового масштаба, не говоря о малом бизнесе. В статье мы расскажем, что делать, если проект не выстрелил и как выйти из ситуации с минимальными потерями.

Что имеем

Итак, ваш проект не приносит прибыли или, что еще хуже, несет убытки. Так продолжается уже несколько месяцев и перспектив не видно. Опытный предприниматель давно бы понял, что ловить тут нечего и дело пора закрывать. Однако многие новички думают, что нужно еще чуть-чуть подождать, и все наладится само собой. Это главная ошибка.

Само оно, конечно, не наладится и нужно что-то делать. Беда в том, что на это «что-то” обычно нужны деньги, которых уже нет. Кредиты потрачены, финансовая подушка — тоже. Согласно бизнес-плану проект уже должен приносить прибыль, а ее нет. Что предпринять? Ответ один: начать действовать.

Ситуация первая: пробуем реанимировать бизнес

Есть достаточное количество способов повысить продажи без денег — мы уже писали об этом . Расширим тему и приведем несколько примеров:

• поменяйте персонал. Возможно, менеджеры по продажам работают настолько плохо, что клиенты не хотят у вас покупать. Если большая часть покупателей отваливается именно на этапе общения с менеджером — значит, что-то не так и работники не вывозят;
• оптимизируйте сайт. Здесь есть масса мелочей, которые прямо влияют на продажи. Неудобное меню, избыток виджетов и всплывающих окон, даже отсутствие адреса и телефона могут оттолкнуть определенный процент клиентов;
• приведите в порядок бухгалтерию. Если она ведется как попало или вообще не ведется, вы даже не сможете адекватно оценить, куда уходят деньги. Можно закрывать глаза на дисциплину, но с бухгалтерией все должно быть строго — копейка в копейку;
• пересмотрите налоговый режим. Когда он подобран неверно, на налогах вообще можно разориться. А может, вы фиксируете не все расходы и не отражаете их в декларации? Проверьте, в общем;

• начните экономить — может получиться как в этой истории. Экономить можно на всем — от услуг поставщиков до покупки туалетной бумаги в офис;
• поменяйте поставщиков. Фишка в том, что всегда можно найти того, кто продаст дешевле или сделает скидку;
• проработайте ассортимент. Уберите товары, которые продаются слабо и добавьте популярных с большей наценкой.

Эти простые ходы могут спасти бизнес или хотя бы приостановить убытки. А вы получите запас времени на подумать. Кроме того, произойдет определенная встряска — перезагрузка так сказать. Даже небольшие успехи в условиях убыточного бизнеса придают сил и энтузиазма. По ходу дела в голову могут прийти новые идеи, которые, в итоге, станут спасительными.

Что не нужно делать:

• брать очередные кредиты. Оформляя заем в банке, нужно точно знать, чем его отдавать. Рассчитывать на прибыль, особенно в нашем случае, не стоит;
• продавать личное имущество. Риск, конечно, дело благородное, но не в этой ситуации;
• пускать ситуацию на самотек. Всегда кажется, что «еще немного” и дело пойдет. Не пойдет, можете не сомневаться;
• демпинговать. Снижать цены в кризисной ситуации — верный способ угробить дело. Вы думаете, что сейчас клиенты пойдут сплошным потоком и получится выехать на объемах продаж, а на самом деле через неделю останетесь без оборотных средств. Ну или через месяц, но все равно останетесь. Демпинг хорош тогда, когда есть деньги и вы хотите уронить рынок;

• брать в долг. Ситуация та же, что и с кредитом в банке. Любой долг, рано или поздно, придется отдавать, а отдавать, возможно, будет нечем. Единственная ситуация, когда можно занять — это помощь родственников в формате «отдашь когда сможешь”. Но и тут злоупотреблять и занимать миллионы не стоит.

В общем, если бизнес не приносит прибыли — обязательно испробуйте вышеперечисленные варианты и как можно скорее. Главное правило такое: не привлекать дополнительных средств если не уверены, что вложения оправдаются. Ну а если не помогло — переходим к следующему варианту.

Ситуация вторая — закрываем бизнес

Не нужно воспринимать ликвидацию проекта как какую-то катастрофу. Бизнесы открываются и закрываются — это совершенно нормально. В любом случае, вы получили бесценный опыт и теперь не допустите прошлых ошибок в следующем проекте. А он будет, даже не сомневайтесь.

Способы ликвидации зависят от организационно-правовой формы — у ИП и юрлица он будет различаться. Дело в том, что ООО можно держать про запас — это ни к чему не обязывает. Сдавайте нулевые декларации в налоговую каждый год — и платить государству ничего не придется. Зато когда захотите вернуться в строй у вас уже будет готовая компания.

Индивидуальные предприниматели платят взносы «на себя” вне зависимости от того, есть у них прибыль или нет. Поэтому оставлять ИП «на всякий случай” невыгодно. Примерно 30 тысяч в год будете отдавать государству. Если вы бросили все, сожгли мосты и устроились на «нормальную работу”, например в офис — закрывайте ИП. Если что, потом откроете новое — это не сложно и не долго.

Когда бизнес нужно закрывать?

Решение о закрытии — очень непростой шаг, особенно если речь идет о первом в жизни бизнесе. Это как впервые уволиться с работы — сначала страшно, а когда это уже десятое увольнение — раз плюнуть. Как же понять, что пора завязывать и ничего хорошего уже не будет:

• испробованы все способы из предыдущего пункта. Если ничего не помогло и нет признаков оздоровления — можно смело закрываться;
• нет никакой динамики. Рост бизнеса — это главный критерий успешности. Даже если вы растете на 5% в год — это уже хорошо. Рано или поздно выйдете сначала в ноль, а там и прибыль не за горами;
• пройдена точка невозврата. Мы подробнее расскажем про это чуть ниже, но суть вот в чем: перед открытием бизнеса вы решили для себя, в каком случае будете закрываться. Если этот случай наступил — пора прекращать;
• вы накопили невозвратных долгов. Кредиты, которые нечем платить, долговые обязательства перед поставщиками, оплата за аренду офиса — если все это приобрело критические масштабы — продолжать дальше смысла нет. Ситуация будет только усугубляться;
• вам нечем платить государству. Если дела так плохи, что денег не хватает даже на уплату налогов — пора задумываться о закрытии. С государством шутить не стоит;
• не хватает денег на зарплату работникам. Здесь вообще может дойти до уголовного дела, когда сотрудники пожалуются куда следует;
• вы потеряли интерес к делу. Руки опустились, ничего реанимировать уже не хочется. Дело, которое так радовало вас в самом начале, теперь приносит только разочарование. Это симптомы профессионального выгорания. Главное не перепутать его с обычной депрессией, которая, в отличие от выгорания, со временем проходит.

Есть два варианта закрытия бизнеса — банкротство и ликвидация. Ликвидация лучше, особенно для индивидуальных предпринимателей. Банкротство ИП — это, по сути, банкротство физлица, то есть вас. Это клеймо на долгое время: вы не сможете 3 года заниматься бизнесом, брать кредиты, к тому же можете лишиться личного имущества. Лучше любыми способами этого избежать.

При банкротстве юридического лица учредители рискуют меньше — они, по крайней мере, не отвечают перед кредиторами личным имуществом. Но это не значит, что при первом же удобном случае нужно банкротиться. Это имеет смысл, если долгов настолько много, что вы ну никак их не выплатите. Если есть возможность закрыть обязательства — выбирайте простую ликвидацию. Нет долгов вообще — оставляйте ООО в реестре и сдавайте нулевые декларации. Закрыть успеете всегда.

Ситуация третья — продаем бизнес

Здесь опять ООО в выигрыше — его можно продать целиком и официально. Прямо вместе с названием, активами и даже работниками. Если директор остается прежним, то даже договора с контрагентами перезаключать не придется. Продажа бизнеса ИП всегда будет полуофициальной. Продать можно только материальные ценности и товарный знак, если он, конечно, зарегистрирован. При покупке ИП-шного проекта новому хозяину придется переделывать все: договора с поставщиками, регистрацию онлайн-кассы, подавать уведомления в контролирующие органы.

Продать бизнес можно через «Авито” и другие порталы бесплатных объявлений. Также разместите объявление о продаже в ваших группах в социальных сетях. Однако, здесь есть одна муха в стакане, которая может помешать всему предприятию. Бизнес то у нас убыточный, и вряд ли найдется много желающих его купить. Поэтому есть несколько условий, когда продажа будет успешной:

• отсутствие серьезных долгов. Новый владелец покупает не только само дело, но и его доги, если речь идет об ООО. Большая долговая нагрузка — бизнес никто не купит;
• наличие хоть каких-то перспектив. Например, вам не хватает денег на оборотные средства, а все резервы уже исчерпаны. Были бы средства и все можно было исправить. А вот у нового хозяина деньги есть — вот и пускай попытает счастье;
• новый владелец — опытный прокачанный предприниматель, который видит, что вы все делаете неправильно. А само дело стоящее и, при должном подходе, может приносить прибыль.

Ни в коем случае не стоит обманывать потенциальных покупателей и говорить, что все тип-топ, просто вы потеряли интерес к делу или переезжаете в другой город. Такие вещи раскусываются на раз — в интернете достаточно сервисов для проверки предпринимателей. Даже простая проверка аналитики онлайн-кассы сразу покажет, что к чему.

А теперь самое главное, или о чем нужно договориться на берегу

В начале предпринимательского пути новоиспеченные бизнесмены всегда преисполнены оптимизма. Они обговаривают, как будут делить полученную прибыль, распределяют обязанности и не думают о плохом. А зря. Помимо приятных вещей всегда нужно обсудить и ситуацию возможного закрытия. Это та самая точка невозврата, о которой мы говорили в начале статьи. Вот подробности:

• четко, строго и однозначно определите условия закрытия. Например, закрываемся, если прибыли не будет два года. Или если долги составят миллион рублей;
• если партнеров несколько, назначьте человека, который будет принимать ключевые решения. Даже самые адекватные люди могут иметь диаметрально противоположные взгляды на один и тот же вопрос. Один говорит — все нормально, нужно только немного подождать, а другие уверены, что все пропало. Если партнеров больше двух и их нечетное число — вопрос можно решить голосованием;
• продумайте пути отступления и оставляйте место для маневра. Не нужно доводить ситуацию до крайности, когда денег нет, а без них ничего изменить уже нельзя. Определите момент, когда нужно будет менять бизнес модель и заложите на это средства в бизнес-плане. Это позволит вовремя поменять стратегию, а самое главное — на это еще будут деньги;
• не храните все яйца в одной корзине. Не нужно строить бизнес таким образом, чтобы его провал стал личным крахом и вы лишились всего. Заложить машину, квартиру и дачу красиво только в кино, а в реальности можно остаться на обочине жизни;
• придерживайтесь бизнес-плана. В нем должны быть заложены все варианты, в том числе и банкротство. Если бизнес-план не сработал и крах, все-таки, наступил — нужно немедленно принимать волевое решение о закрытии;

• отбросьте амбиции. Для многих — это самое сложное. Признаться самому себе и окружающим, что бизнес не удался, очень нелегко. Особенно, когда близкие считают вас успешным предпринимателем и знать не знают о проблемах. Вот и берутся очередные кредиты, появляются новые долги, которые лишь сужают петлю на шее.

Подытожим: главное — предусмотреть возможность провала в самом начале проекта и составить четкий план действий на этот случай. Это совершенно обычный рабочий момент, который застрахует вас от критических ситуаций, когда все плохо, а что делать — непонятно. А мы надеемся, что все советы, которые даны в статье, никогда не пригодятся вам в реальной жизни.