Лофт как бизнес идея

Лофт как бизнес идея

Лофты — не только модный тренд, но и успешный бизнес. Объем рынка креативных пространств и event-площадок Москвы и Санкт-Петербурга уже оценивается в полмиллиарда рублей (SOM) и стремительно растет (по нашим оценкам — на 30% в год). Запуск нового лофта сродни передвижению по минному полю: достаточно ошибиться с локацией площадки или неправильно организовать ее внутреннее пространство — и вы останетесь без клиентов. Рассказываем, как этой неприятности избежать.

«Рядом с метро, центр…»

Самое сложное в этом бизнесе — выбор локации. Правильный лофт должен находиться в центре (или недалеко от него) и как можно дальше от жилых домов — иначе первая же шумная вечеринка вызовет поток жалоб от жильцов. Но из-за плотности застройки выполнить эти два условия — сложно. Нам, например, пришлось просмотреть 30 помещений, прежде чем мы остановили свой выбор на нужной площадке. Чтобы облегчить эту задачу всем, кто собирается открыть лофт, мы составили специальный чек-лист — он поможет вам найти наиболее подходящую локацию.

Чеклист для поиска идеальной площадки под лофт

Обязательные требования к площадке:

возможность шуметь после 23:00 (а значит, помещение должно быть на расстоянии от жилых зданий);

лифт (если помещение выше 2-го этажа);

высокие — от 3,2 метров — потолки (это помогает создать уникальную атмосферу);

площадь от 70 м2 до 180 м2 (оптимально для мероприятий на несколько десятков человек);

ставка арендной платы не выше 18 тыс. рублей/м2 в год до 150 метров и не выше 17 тыс. рублей/м2 в год до 180 метров — иначе будет невыгодно пересдавать помещение в краткосрочную аренду (цены актуальны для Москвы, в регионах — значительно ниже);

наличие или возможность оборудования небольшой кладовой / технической комнаты. Это помещение вам понадобится для хранения дополнительной мебели (например складных стульев для мастер-классов), хозпринадлежностей, оборудования, реквизита и личных вещей гостей. Иногда в кладовке обустраивают и гримерку;

приличная входная группа;

расположение в пределах третьего транспортного кольца (если ваш лофт в Москве);

не более 15 минут от метро пешком, но можно и дальше, если площадка очень особенная (например имеет выход на крышу или возможность оборудования веранды);

кондиционер (или возможность его установки).

Предпочтительные требования к площадке (рассматриваем в первую очередь):

свой санузел;

помещение с отделкой;

помещение с планировкой: зона ресепшн — кладовая — опен спейс — санузел;

вход с улицы, без пропускной системы;

высокие большие окна;

подводка к воде, возможность установки раковины и оборудования посудомойки для барной зоны;

расположение внутри Садового кольца (если ваш лофт в Москве);

возможность выхода на крышу или оборудования веранды;

место под мангал.

Не рассматриваются:

«убитые» помещения, требующие вывоза мусора или переноса коммуникаций;

противоречащие пунктам из списка «обязательные» (за исключением расположения в пределах Садового кольца).

«Косметика» или «капиталка»?

Все расходы на открытие лофта нужно тщательно посчитать еще на этапе планирования — иначе вы быстро уйдете в минус и столкнетесь с кассовым разрывом. По нашему опыту: на запуск одной площадки размером 120-150 м2 в Москве требуется минимум 1,5 млн рублей. Вот как — примерно — выглядят основные статьи затрат:

Учтите: арендодатели любят заключать договор не более чем на 11 месяцев с ежегодным продлением (иначе им нужно официально регистрировать договор и нести расходы). В начале с вас, скорее всего, возьмут оплату за 2 месяца – первый и последний.

Что касается ремонта — в большинстве случаев достаточно ограничиться косметическими изменениями (это все-таки лофт!). Конечно, при желании можно потратиться на архитектурный проект и капитально переоборудовать помещение, — возможно, это позволит продавать площадку за более высокий чек. Но это не наш случай: мы направили на ремонт ровно столько средств, сколько требовалось для быстрого запуска и нормальной работы лофта: покрасили стены и оконные рамы, оборудовали широкие подоконники — чтобы на них можно было сидеть.

И уж точно не стоит радикально перекраивать помещения, сохранившие свой исторический дух (у нас в лофте, например, — своды и арки из кирпичной кладки столетней давности). Очень часто креативные пространства размещают в промышленных зданиях XIX–XX веков. Такое индустриальное наследие позволяет увидеть достижения людей того времени, их инженерную мысль и строительные решения. В конце концов, это придает вашему лофту дополнительную ценность.

Заранее продумайте мебель и оборудование для вашей площадки. Скорее всего, вам понадобятся:

проектор,

колонки,

микшер,

микрофоны,

Wi-Fi-роутер,

мебель: столы, стулья, диван, кресла,

барная стойка (мы делали ее на заказ),

средства пожарной безопасности.

Если хватит денег, можно привлечь к работе дизайнера или художника — чтобы он создал в вашем лофте уникальный арт-объект.

Великолепная тройка

Стандартный коллектив лофта состоит из трех человек. Менеджер занимается продвижением и продажами, администратор дежурит во время мероприятий, уборщица наводит чистоту до и после прихода гостей (а по желанию клиента — и во время события).

От персонала во многом зависит успех лофта — ведь именно ваши сотрудники станут лицом заведения, будут общаться с клиентами, встречать и провожать гостей, собирать отзывы. Грубость, бестактность, невнимание к посетителям — смерти подобны.

Особенности бизнеса по сдаче в аренду event-площадок

Двери лофтов открыты для любых мероприятий: от свадеб и вечеринок выпускников — до тренингов и презентаций международных компаний. Такая многофункциональность позволяет добиться максимальной загрузки — как в выходные, так и в будни (в том числе в дневное время).

Зачастую на вечерних мероприятиях люди выпивают. Однажды гости одного из наших лофтов стали бродить по территории завода — арендодателю это не понравилось. С тех пор на крупные вечерние мероприятия мы нанимаем охранников.

Работники лофтов — как правило, молодежь. Старшее поколение не выдержит такой работы.

Быстрый износ помещения и оборудования. За площадкой нужень глаз да глаз. После каждого мероприятия мы обязательно осматриваем лофты на предмет повреждений. Часто приходится производить локальные ремонтные работы, чистить мебель, докупать посуду.

Между арендатором и арендодателем случается ментальный гэп. Наш лендлорд, например, поначалу совсем не понимал суть работы лофтов и периодически предлагал нам организовать какой-нибудь полезный семинар. Пришлось объяснять, что мы лишь предоставляем площадку в аренду, а организация мероприятия — забота клиента (но мы всегда рады ему помочь).

Контент – всему голова

Помните, Airbnb начал кратно расти, когда отснял фото своих квартир в Нью-Йорке. С лофтами та же история: изображения площадки на сайте — первое, на что обращает внимание клиент, выбирая место для проведения мероприятия. Для своих партнеров мы даже создали специальную страницу, где рассказываем про стандарт фотографий.

Если вкратце: изображение должно передавать атмосферу вашего лофта и подчеркивать его плюсы. Отдавайте предпочтение ярким и детальным снимкам, охватывающим все пространство. Не забудьте выложить фото с мероприятий — «живые» фотографии лучше всего расскажут о настроении ваших посетителей. И не скупитесь на хорошего фотографа-профессионала: он не только подловит хорошие кадры, но и сможет откорректировать снимки по цвету и яркости.

Что делать, если не получается

Иногда владельцы старых индустриальных объектов не могут найти им применение или пытаются организовать event-площадку своими силами. Если что-то пошло не так — всегда можно передать свой лофт в доверительное управление компании, которая специализируется на этом бизнесе. Конечно, прибылью придется поделиться (30% от выручки и выше), зато вас избавят от головной боли — весь процесс от привлечения клиентов до контроля за мероприятиями станет заботой профессионалов.

О развитии компании в частности и мебельной отрасли в целом, о промышленном дизайне и проблемах, с которыми сталкиваются небольшие мебельные производства, и их решении — в интервью Михаила Дмитриева для портала «ПроДерево» с основателем и идейным вдохновителем мебельной фабрики MOONZANA Максимом Октябревым.

Мы не хотим делать какую-то революцию в дизайне, но мы хотим сделать так, чтобы на российском рынке была доступная дизайнерская мебель российского производства

— MOONZANA — это в первую очередь дизайн-студия, а во вторую — мебельная фабрика, — рассказывает Максим Октябрем. — Мы делаем мебель, которую разрабатываем сами. И с самого первого дня существования нашей компании мы следуем четкой миссии, которую для себя определили — мы хотим дать российскому потребителю достойную и доступную альтернативу американским и европейским фабрикам, производящим аналогичную мебель. При этом мы не хотим делать какую-то революцию в дизайне, но мы хотим сделать так, чтобы на российском рынке была доступная дизайнерская мебель российского производства.

— С чего все-таки начинали? С дизайна или производства?

— Это происходило параллельно. Изначально у меня была рекламно-производственная компания, в которой в том числе мы делали различные металлоконструкции. Поэтому было достаточно легко переключиться на мебель в стиле лофт, потому что ее суть – те же металлокаркасы и грубая необработанная древесина.

— Т.е. идея лофт, индастриал и винтаж родилась из металлоконструкций, а не из большого спроса на такую мебель?

— В тот момент в России вообще никто ничего подобного не делал. Были какие-то частные мастерские, отдельные люди, но именно в формате мелко-серийного производства ничего не было. И на старте мы не понимали какой будет спрос на такую продукцию, приживется ли она. Это был определённый риск, но затраты на тот момент были не высокие, и мы решили попробовать. На удивление эта простая и обаятельная мебель достаточно быстро полюбилась потребителям. Особенно ее оценили люди, которые много путешествуют по Европе, видят мебель и интерьеры там. Поскольку не было конкурентов, а спрос был, мы и смогли достаточно быстро, во-первых, масштабироваться, во-вторых, добиться успеха и сразу занять эту нишу.

— Ваша мебель — это больше мебель для домов или, например, для ресторанов?

— На сегодняшний день мы позиционируем себя как компания, производящая мебель для конечного потребителя, а не коммерческую мебель. Объясняется это тем, что рестораторы в большинстве своем предпочитают более бюджетную мебель, чем наша. Но, тем не менее, во многих московских хороших ресторанах можно встретить наши изделия.

— Вы выпускаете серийную мебель или это индивидуальные проекты?

— Мы никогда не делали мебель на заказ. К нам нельзя прийти, показать картинку и попросить сделать такое же изделие. У нас мелкосерийное производство и широкая линейка продукции. Есть премиальные серии, в которых мы можем менять конфигурацию изделий исходя из пожеланий клиента, но не можем глобально менять дизайн изделия. В некоторых случаях мы можем адаптировать размеры, менять какие-то детали предметов, но комбинировать предметы из разных серий или делать какие-то предметы не нашего дизайна – нет.

Есть у нас и более бюджетные линейки продукции, в которых мы просто предлагаем вариативность размеров. Например, у нас есть стеллаж, который может выпускаться в разном размерном ряду, с определенным шагом и определенным количеством полок, и клиент может выбрать себе наиболее подходящий размер из того, что у нас есть.

— На какой ценовой сегмент Вы ориентируетесь?

— Наш сегмент — от среднего до премиум. Но мне трудно делить аудиторию. Среди наших клиентов есть как очень обеспеченные люди, так и люди, которые покупают нашу мебель постепенно – сначала приобретают одно изделие, через некоторое время возвращаются и покупают еще одно и т.д. (по мере того, как у них появляются средства для обустройства своего дома).

Мы увеличили продажи за счет снижения цены

— Многие отмечают, что сейчас в мебельной индустрии застой на рынке: потребление не растет или держится на низком уровне. Вы на себе ощутили эти тенденции последних лет? Как видите рынок, на сколько он изменился?

— Если честно, у нас последние 5 лет — сезон, но действительно, приходится признать, сейчас есть некий спад. Мы это ощутили в начале прошлого года, но у нас достаточно гибкие инструменты маркетинга и взаимодействия с клиентами. Мы стараемся эту проблему решать и оставаться на желаемом уровне. Если у потребителя сейчас нет возможности покупать наши топовые дорогие серии, то мы стараемся удешевлять без потери качества там, где это возможно. Стараемся сделать так, чтобы наша продукция была не единичной, а относительно массовой.

— А это возможно — удешевлять без потери качества? Как потребитель к этому отнесется? Ведь если говорят об удешевлении, то, как правило, это происходит за счет качества.

— Это возможно. Чтобы рассказать, как мы это сделали, приведу пример. В начале этого года, мы взяли накопившуюся за 2016-2017 года статистику и увидели, что на некоторые категории товаров есть отказы, связанные со стоимостью изделий. Т.е. мы поняли, что люди готовы были бы это купить, но для них это дорого. Поэтому мы решили три наши самые продаваемые серии сделать еще доступнее за счет того, что убрали возможность кастомизации размеров, но оставили вариативность. Людям интересна возможность изменения размеров изделий для того, чтобы они могли подходить под особенность помещений, и мы разработали некую модульную систему, которая позволяет комбинировать – в первую очередь это касается систем хранения, которые мы предлагаем. Модульная система позволяет собирать практически любые размеры стеллажей. А удешевили их себестоимость за счет того, что запустили массовое производство: произвести 100 одинаковых модулей, естественно, дешевле, чем произвести 5 разных стеллажей. И не буду скрывать — мы уменьшили цену за счет собственной торговой наценки.

— Вы упомянули, что этот эксперимент с ценой поставили на трех линейках. Это были линейки для премиум-сегмента или для среднего?

— Это были одни из наших самых доступных коллекций. Если говорить про наш каталог, то это самые бюджетные линейки. Если рассматривать рынок в целом, то это изделия в сегменте средний плюс.

Мы этот эксперимент начали в начале года. За месяц полностью подготовили производство под этот небольшой конвейер, уже в том же январе презентовали линейки по сниженным ценам. По результатам первых трех месяцев этого года мы увидели, что уже продали больше, чем за весь 2017 год. Сейчас я могу точно сказать, это был крайне удачный эксперимент. Мы увеличили продажи за счет снижения цены, как это ни парадоксально.

Подробнее о проведенном эксперименте и его экономическом обосновании читайте в отдельном материале

В мире немного компаний, которые дают пожизненную гарантию на мебель. MOONZANA – одна из них

— Вы упомянули, что миссия компании — дать достойную мебель, аналогичную американским и европейским производителям. А вообще конкуренция с европейскими производителями большая?

— В нашем сегменте не очень большая, ведь это мебель нишевая. Конечно, есть очень достойные предложения на рынке. Возможно, они даже не сильно отличаются от нашей продукции по цене. Но это разные продукты, и каждый выбирает для себя, что ему больше нравится и интереснее. А вообще можно пересчитать по пальцам двух рук компании, которые продают мебель аналогичную нашей. Чаще всего это мебель европейских и американских брендов китайского производства.

— Китайская мебель в этом сегменте более дешевая?

— Она разная. Конечно, есть крайне дешевые китайские аналоги. Их как раз любят рестораторы, потому что эта мебель в ресторане может стоять для декорации. Например, комод. Им не будут пользоваться, с ним максимум будут фотографироваться. Дома же, естественно, это предметы, которыми пользуешься постоянно, которые имеют некий функционал. И вот тут китайская дешевая продукция очень сильно проигрывает. Потому что красивая декорация хороша, пока ты к ней не подойдешь на близкое расстояние. И это один тип китайской мебели, которая с нами конкурирует. Но есть и более дорогие, я бы даже сказал, в разы более дорогие китайские аналоги. И они тоже продаются.

— Получается, в своем сегменте MOONZANA пока занимает уникальную позицию: предлагает более дешевую продукцию относительно премиальных изделий из Китая и при этом не уступает по качеству? Можно так сказать?

— Мы стараемся превосходить по качеству китайские товары. Тут необходимо вообще рассказать о нашем качестве, как мы его добиваемся и как мы делаем нашу продукцию. В мире немного компаний, которые дают пожизненную гарантию на мебель, MOONZANA — одна из них. И скажу без лишней скромности: мы первые в России, кто стал об этом открыто говорить. Сейчас некоторые компании перенимают эту идею, но давать пожизненную гарантию на мебель в России придумали мы. И этим уже многое сказано. Мы очень ответственно и внимательно подходим к самому процессу изготовления мебели и организации производства. Например, для того, чтобы взять в штат столяра, мы отсматриваем на собеседовании по 30-50 человек. Часть из них проходит во второй этап конкурса на вакансию. Второй этап – это изготовление предметов. И после мы уже берем только одного столяра. Это достаточно долгий и сложный процесс, и я люблю говорить: у нас не работают хорошие столяры, у нас не работают хорошие слесаря и маляры, у нас работают лучшие. Этим все сказано — к вопросу о качестве нашей мебели и китайской.

Российским мебельщикам не хватает сотрудничества с профессиональными промышленными дизайнерами

— Если смотреть через призму Вашего опыта и в производстве, и в дизайне, чего сегодня не хватает российским мебельщикам, которые занимаются мелкосерийным производством, для того, чтобы производить качественную мебель? И чтобы эта мебель пользовалась спросом как на внутреннем, так и на внешнем рынках?

— Для того, чтобы начать делать мебель, которая будет актуальной и будет соответствовать современным трендам, то, конечно же, нашим производителям не хватает сотрудничества с профессиональными промышленными дизайнерами. Ведь не обязательно иметь своего дизайнера в штате или собственную студию. Возможны различные варианты сотрудничества с промышленными дизайнерами, но, к сожалению, многие производители этой возможностью не пользуются. Видимо, считают, что раз покупают товар и так то, то с дизайном все в порядке. Хотя, конечно, это далеко не так. Именно поэтому ни о каком экспорте и речи быть не может. В Европе в принципе такое не покупают.

— Но, возможно, многие и хотели бы производить качественно и красиво, но просто где-то надо черпать идеи, дизайн… Можно ли сказать, что сейчас в России для мебельного производства фактически нет понятия дизайна?

— Дизайн только начинает появляться в нашей стране. Профессиональных промышленных мебельных дизайнеров крайне мало, но они есть. Есть люди, которые получали образование за рубежом. Если руководителю мебельного предприятия удается найти такого сотрудника, ему крупно повезло. Просто те специалисты, которых выпускают отечественные ВУЗы, на мой взгляд, далеко не всегда вообще соответствуют современным представлениям о дизайне и производят изделия в рамках современной реальности.

— У многих начинающих производителей, которые пока находятся на стадии стандартного серийного производства и, чтобы разнообразить свой ассортимент, которым нужно найти такого промышленного дизайнера, возникнет вопрос, а дорого ли это – воспользоваться услугами такого специалиста, окупится ли это в текущем состоянии?

— Нет, не дорого. Есть разные варианты взаимодействия с разными дизайнерами и дизайн-студиями. Один из вариантов — так называемое роялти. Это комиссия (или проще говоря – процент) дизайнера, который заложен в стоимость изделия. Этот формат на Западе применяется повсеместно: когда производитель, не имея в штате своего дизайн-отдела, просто заключает соглашение либо с частным дизайнером, либо со студией. И тот или та разрабатывает для него или один предмет, или серию, или коллекцию, и потом с продажи этих изделий дизайнер получает на период оговоренного времени свою комиссию. Тем самым его услуги окупаются. Другой вариант — производитель может взять в штат одного-двух-трех человек, если сможет подобрать подходящих дизайнеров, и начать производить что-то свое. Но это определенное вложение, и непонятно, когда окупится это и окупится ли.

Мы понимаем, что получилась очень крутая и интересная серия, но она будет дорогой и люди ее не будут покупать. Тогда мы ее не производим

— У Вас на предприятии сколько времени проходит от разработки дизайн-проекта до его внедрения?

— В среднем в год мы разрабатываем и производим от 50 до 100 изделий, т.е. это 3-4 полноценные коллекции. Работа над одной коллекцией занимает около 3 месяцев. Как у нас это происходит? Начинается все с создания 3D моделей, с чертежей предметов. Далее производятся первые образцы, тестируются, если это нужно, на предмет их удобства. Когда мы понимаем, что коллекция полностью подготовлена и доведена, какие-то элементы взаимозаменяются и т.д., все это осмечивается, чтобы у нас было понимание того, какая должна быть ее розничная цена. Если мы понимаем, что в конкретной серии все это сошлось, мы ее презентуем и запускаем. Таких серий в год у нас запускается 3-4, но разрабатывается еще больше. Многие просто не проходят отбор. На какой-то стадии мы понимаем, что получилась очень крутая и интересная серия, но она будет дорогой, и люди ее не будут покупать. Тогда мы ее не производим, а оставляем до лучших времен, когда сможем ее сделать дешевле. Вот так происходит у нас.

Изначально эта мебель производилась из грубого почти необработанного массива и сваренных на скорую руку металлических каркасов

— У MOONZANA достаточно сильный дизайнерский отдел. А что из себя представляет производство?

— У нас есть три основных цеха. Т.к. мы занимаемся лофт-мебелью, то на нашем производстве помимо столярного цеха присутствует еще и сварочный (или слесарный, как мы его называем) цех, где выполняются все работы, связанные с металлом. И, безусловно, малярный цех. Подсобные помещения, склад материалов и готовой продукции.

— Чем отличается производство лофт-мебели от обычной? Если какие-то технологические особенности?

— Я думаю, что производство мебели из ДСП предполагает ряд определенных станков. У нас большинство таких станков не нужно. Вместо них есть другие. И, конечно, наличие нашего цеха по работе с металлом, совершенно не нужно компаниям, которые занимаются мебелью из ДСП и МДФ. Мы же без него существовать не можем.

— Какую древесину используете?

— Мы используем массив дуба и массив сосны. Изначально эта мебель производилась из грубого почти необработанного массива и сваренных на скорую руку металлических каркасов, поэтому и в основе нашей идеологии лежит использование экологичных материалов, т.е. массива и фанеры для внутренних элементов изделий. Мы вышли из премиум-сегмента. Люди, которые покупают такую мебель, хотят качество и долговечность. И наши изделия призваны служить не десятилетиями, а столетиями. Это возможно только при использовании стопроцентного массива.

— Пожизненная гарантия – смелое решение. И хорошо, что есть такая уверенность в своей мебели. Но вообще на сколько эта пожизненная гарантия является таким востребованным элементом маркетинга на рынке?

— Конечно же, это больше маркетинговая история, но, тем не менее, мы просто знаем, что некоторые наши предметы действительно прослужат столько, сколько не живут люди. Поэтому мы можем смело давать пожизненную гарантию. Я хотел бы подчеркнуть, что такая гарантия распространяется не на весь наш каталог, а на некоторые серии.

— Возможность дать пожизненную гарантию уже говорит о том, что мебель является качественной и прослужит многие десятки лет. Каким образом можно гарантировать, что она будет жить столько лет?

— Вся наша мебель производится по классическим столярным технологиям, но с применением современных станков и оборудования. К примеру, наши ящики сделаны так же как в старину: без механических роликовых доводчиков, без направляющих. Вернее, наши ящики сделаны на деревянных направляющих, которые изготавливаем сами. Мы не закупаем эту фурнитуру и не несем ответственности за те элементы, которые произведены не нами. Но все, что произведено нашей компанией, мы уверены, будет служить долгие годы.

— Так получается что все, что мы видим в этом шоу-руме, исключительно ваше производство и никакие чужие элементы не используете?

— Мы сами изготавливаем некоторую фурнитуру. Например, ручки для ряда серий мы делаем самостоятельно в нашем слесарном цеху. Но петли, часть ручек, крепежные материалы, мы, конечно, используем других производителей. Все остальное – это полностью наше производство.

Нам, безусловно, хотелось бы продолжить масштабироваться

— Вы сейчас расширяете объемы производства за счет стандартизации, а каким видите будущее в ближайшие год-два?

— Нам, безусловно, хотелось бы продолжить масштабироваться. На сегодняшний день наше производство находится на арендованной площади, и в этих условиях, к сожалению, сильно масштабироваться мы не сможем. Потому скорее всего очередным глобальным шагом будет переезд в большое новое производственное помещение. Но это достаточно сложная и долгая история. Поэтому в первую очередь мы хотим сейчас увеличить количество своих шоурумов, открыться в таких регионах, как Казань, Ростов-на-Дону, Краснодар, т.е. в тех городах, откуда к нам поступают запросы, где есть интерес, но люди не имеют возможности прийти, увидеть и пощупать нашу продукцию. Конечно, мы должны дать таким людям эту возможность.

— Шоурум в Краснодаре — это хорошо, но по опыту работы там с местными производителями и опыту организации деловых мероприятий (в частности в рамках крупнейшей региональной мебельной выставки UMIDS в Краснодаре – прим.ред.) могу сказать, что рынок Краснодара достаточно сложный. Там огромное количество мелких производителей, их буквально тысячи. Почему Краснодар? Чем он так интересен, там же огромная конкуренция.

— Краснодар интересен тем, что это третий после Москвы и Санкт- Петербурга по счету город, откуда к нам поступают запросы и заявки на нашу продукцию. Так почему бы не дать жителям Краснодара возможность прийти и потрогать нашу мебель, а не в слепую ее заказывать. Только этим продиктована наша идея сделать шоурум там. А мелкие производства, конечно, все равно будут, но у людей не всегда есть доверие к таким кустарным производителям. Нам часто рассказывают какие-то случаи, когда выставлялась предоплата, потом предприятие исчезало – все может быть.

Мы хотим вместе развивать мебельную промышленность в России

— Недавно MOONZANA вступила в Ассоциацию предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России (АМДПР). Какие задачи своего членства в этой ассоциации Вы перед собой ставите? Какие вопросы для своего предприятия хотели бы решить посредством участия в работе отраслевой ассоциации?

— Нам, не стану скрывать, конечно, было интересно примкнуть к сообществу крупных игроков мебельного рынка. И помимо того, что хотим вместе с ними развивать мебельную промышленность в России, мы, как и многие мебельные производства, имеем ряд проблем, которые бы хотели решать совместно с другими членами ассоциации. Это касается и проблемы промышленного плагиата, и вопросы взаимодействия с транспортными компаниями, и ряд других проблем, с которыми так или иначе сталкивается, наверное, каждая мебельная компания, достигшая определенного уровня. Благодаря тому, что в ассоциацию входят более опытные и более крупные компании, считаем, что вместе с ними мы могли бы решать эти вопросы.

Плагиат влечет за собой такую проблему, как удешевление стоимости изделия в глазах потребителя

— На сколько вообще серьезна проблема промышленного плагиата в мебели?

— Проблема промышленного плагиата не носит глобальный характер, но достаточно серьезно присутствует. По крайней мере в нашей нише. Плагиатом занимаются, безусловно, не крупные предприятия, а в основном частные и мелкие мастерские, которые пытаются имитировать, например, разработанные нашими дизайнерами предметы. И это влечет такую проблему, как удешевление стоимости изделия в глазах потребителя, который не знает, что для того, чтобы произвести идеально ровный стеллаж из метала и дерева, нужна не мастерская в гараже, а требуются два полноценных цеха. Люди это не всегда понимают, и из-за более дешевого кустарного варианта наше предложение в их глазах уже обесценивается. Особенно, когда воруют еще и наши картинки… Потребитель обнаруживает, что это изделие он уже видел в Instagram у такой-то мастерской, и оно стоило в 4 раза дешевле. Зачем же он пойдет покупать в MOONZANA, когда есть с виду аналогичное дешевое предложение? Хотя изделие по качеству, по своим потребительским характеристикам вряд ли может с нами конкурировать.

— А как можно решить проблему плагиата в промышленном дизайне? Поскольку Вы с этим сталкивались, каков Ваш опыт, что предпринимаете Вы?

— Мы регулярно отслеживаем публикации в Instagram и видим там наши собственные фотографии, взятые с сайта. А был случай, когда полностью скопировали наш сайт и разместили его на домене moonzana.com.ua, выдав его за «MOONZANA-Украина». Приходилось бороться правовыми способами. Например, писали различные письма и претензии провайдерам, у которых размещен этот сайт. У нас есть определенный опыт в борьбе с плагиатом, но хотелось бы иметь какую-то сильную поддержку со стороны других более крупных членов ассоциации, которые могли бы нам в этом помогать. Наша компания затрачивает ресурсы на разработку изделий нашего дизайна, и для нас промышленное воровство имеет определенную финансовую сторону. С одной стороны, конечно, копирование твоего дизайна является признанием, потому что он продаваемый и действительно нравится людям. Но, с другой стороны, от этого мы несем определенные финансовые потери. Нельзя сказать, что они огромны, но проблема плагиата есть, и мы считаем, что с этим в принципе нужно бороться.

Транспорт и логистика: проблема есть, и ее нужно решать

— Помимо промышленного плагиата, Вы упомянули, что есть еще одна проблема, в решении которой рассчитываете на помощь АМДПР. Речь о транспорте и логистике…

— Это очень острая для нас проблема заключается в том, что транспортные компании, с которыми мы сотрудничаем, в некоторых случаях довозят продукцию в совершенно ненадлежащем состоянии. И эти случаи, к сожалению, иногда составляют до 20-30% отправлений. Конечно же, если можем, мы стараемся организовать собственную доставку: у нас есть собственная служба, и, если, например, в один город идет несколько заказов, и мы можем полностью укомплектовать автомобиль, естественно, мы отправляем свой автомобиль. Тогда мы уверены, что продукция доедет, и ничего с ней не случится. Если мы отправляем транспортной компанией, то тут возможны проблемы. И, к сожалению, даже когда продукция застрахована, эти проблемы все равно не решаются, потому что транспортная компания делает все для того, чтобы этот страховой случай перевести в разряд не страхового, и уйти от этой ответственности.

— Фактически получается бой продукции при транспортировке?

— Совершенно верно. А ведь клиенту не очевидно, что эта проблема не производителя, а проблема транспортников. И он совершено справедливо полагает, что компания, в которую он обратился, должна не только произвести качественную продукцию, но еще и качественно ее доставить. И клиент совершенно справедливо негодует в наш адрес, когда ему приходит товар, испорченный в процессе доставки.

— Но та же транспортная компания может сказать, что это ваша проблема – проблема вашей упаковки, например…

— Транспортная компания оказывает услуги в том числе и по жесткой упаковке продукции, но это никак не помогает и не спасает. Ведь повреждения могут наступить уже на финальном этапе, когда продукция доставляет от терминала транспортной компании в квартиру или дом клиента. Понятно, что есть человеческий фактор, некая небрежность грузчиков, можно все на это списать. Но транспортная компания не несет за это ответственность. Вот в чем самая большая трудность. Мы, как компания маленькая, конечно, в одиночку с этим бороться не можем. Но я думаю, что у многих предприятий возникают аналогичные проблемы, и сообща эту ситуацию можно было бы поменять.

— В каком ключе поменять? Это должна быть системная работа по страхованию груза? Или составление регламентов, правил отгрузки транспортными компаниями? В чем видите решение?

— Ситуацию можно пробовать менять в правовом формате. Возможно, выработать стратегию, как взаимодействовать с транспортными компаниями…

— Вы упомянули, что процент повреждений может доходить до 20-30% отправлений. Это достаточно серьезный объем, который влечет достаточно серьезные убытки для компании. Как со своей стороны решаете проблему, если клиент получил битый товар?

— Компания несет эти убытки. Мы заменяем битую продукцию за свой счет. Если не удается никак этот вопрос решить с транспортной компанией, мы, конечно, всегда идем на встречу клиенту. Мы считаем, что конечный потребитель не должен страдать от некачественной работы грузоперевозчика. Соответственно, проблема есть, и очевидно, что ее нужно как-то решать. Мы в этом плане рассчитываем на помощь и активность Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности.

Ранее на проблему логистики жаловались производители плитной и фанерной продукции. Тогда речь шла о нехватке железнодорожных вагонов и существующем ограничении для автомобильного транспорта

Смотреть другие видеоинтервью

Сначала мы консультировали рестораны…

Идея открыть лофт взялась не с потолка. Пять лет назад мы с Димой Ереминым планировали заняться ресторанным консалтингом. Мы с партнерами придумали название «Мистер Вульф» — это отсылка на «Криминальное чтиво» — «мы решаем проблемы». В то время мы и так консультировали рестораны, просто решили создать для этого отдельную компанию.

Она должна была работать по следующему принципу: мы приходим в ресторан, меряем бизнес-показатели, и если через определенное время оборот увеличивается, владельцы отдают нам процент от него. «Мистер Вульф — мы решаем проблемы».

Когда мы приходили в ресторан, люди, у которых все плохо, готовы были отдать что угодно, чтобы изменить ситуацию. Сначала мы работали сообща, советовались, нам давали какие-то ресурсы. А в конечном итоге у заказчиков возникало ощущение, что в улучшении результатов нет нашей заслуги.

…а потом думали открыть бар

В общем, наши хождения по ресторанам ни к чему не привели. Тогда Дима загорелся другой идеей: открыть бар. Он начал ездить по разным помещениям, подыскивать подходящее место. Он говорил, что инвесторы готовы выделить ему 20 миллионов рублей на открытие бара.

Дима хотел взять и вложить в новый бар все эти деньги. Это стандартная идея начинающего предпринимателя. Но она не очень состоятельна, потому что риски очень большие.

Наверное, это нормально, если ты Ginza и открываешь тридцатый ресторан, и у тебя есть уверенность в том, что деньги получится отбить. А когда тебе 23, и ты вообще ничего не понимаешь и берешь чужие 20 миллионов, потом по-быстрому тратишь… Ну, такое.

У меня получилось убедить Диму, что такими суммами рисковать не стоит, и мы стали вместе размышлять о том, какой продукт можно сделать, чтобы не вбухивать огромные деньги на старте. И узнали, что есть такое культурное явление, как лофты. В 2015 году в Москве, по нашим оценкам, их было мало — всего 3-4.

Почему не антикафе?

Из всех форматов, представленных на рынке, антикафе ближе всего к модели лофта. Но про него мы изначально не думали, потому что было понятно, что формат умрет в скором времени.

Какую потребность раньше закрывало антикафе? Когда ты не можешь работать дома и идешь куда-то, где сможешь. Или когда у вас большая компания, а денег ни у кого нет. Сейчас настольные игры лежат и в кафе, где ты можешь и поесть, и попить. Раньше не было такого повального распространения игр — теперь они есть даже в кальянных. Большого ума не надо, чтобы принести в кафе игры.

Чтобы работать, ты идешь в коворкинг, где есть, к примеру, принтер, и, главное, нормальное рабочее место, а не стол из Ikea. Там ты окружаешь себя людьми, которые варятся в той же деловой среде, что и ты.

Преимущества лофта

Представьте, что вам нужно организовать тусовку на 30-40 человек. Бюджет вашего дня рождения: 160 тысяч.

Во-первых, очень сложно найти такое место, куда можно позвать столько народа.

Во-вторых, в приличном ресторане депозит с алкоголем составит не меньше четырех тысяч рублей с человека. У нас вы заплатите 35 тысяч за аренду площадки в прайм-тайм. Еще 30 тысяч потратите на хороший алкоголь и не больше 30 тысяч на еду плюс услуги бармена, если он нужен. Итого: около 100 тысяч против 160, если на ваш праздник придут 40 гостей.

В лофте

Надо учитывать, что лофт — это отдельное помещение, в котором нет никаких чужих компаний. По сути, это частный клуб, в котором вы сами ставите музыку. Ни в одном ресторане вам не дадут подходить к оборудованию, ставить свою музыку и кричать в микрофон.

Как мы открывали лофт

Начать развивать лофт легко: находишь площадку, чуть-чуть украшаешь и зовешь гостей. Причем делать это можно постепенно. Мы поняли, какие деньги можем привлечь, и стали смотреть помещения от 100 до 200 квадратных метров.

Вкладывали в нас друзья семьи. Стартовые инвестиции составили меньше двух миллионов рублей. Просто на доверии. На, говорят, пацаны.

Мы искали подходящее место полгода, в это же время анализировали рынок. Смотрели, какие существуют площадки, кто где находится. Какие фишки работают, а какие нет.

Сначала мы нашли помещение в Духовском переулке в районе Тульской. Кстати, оттуда наше название — Soulful Loft. Но нужно было делать все быстро, мы не успели найти задаток по аренде, и помещение отдали другим людям. Потом уже мы поняли, что не попасть туда — большая удача, потому что рядом жилые помещения, и все заведения гасят по уровню шума. С нашими тусовками это вообще невозможно было сделать.

Дмитрий Еремин Сооснователь SoulFul Loft

Мы не офис — мы шумные, поэтому, естественно, бывает некоторое недопонимание с соседями. Сейчас у нас три площадки — это три арендодателя и три вида соседей. Иногда они жалуются на нас, но мы понимаем, что действуем в рамках закона.

Из-за шума на мероприятие может заявиться полиция. Они приезжают и говорят сделать потише. Мы делаем тише, а потом опять включаем громче.

Для определения уровня шума есть специальные приборы, которых ни у кого с собой нет. Когда они приезжают вдесятером и начинают угрожать, конечно, мы стараемся избежать конфликта. Но по закону нужна фиксация правонарушения.

Когда мы тусовались на улице, полиция приезжала регулярно — это достаточно сильно мешало.

В итоге первый лофт открылся на Красных воротах. Еще на пустой площадке мы встречались с дизайнерами, архитекторами и вообще всеми друзьями, у которых могли быть какие-то полезные контакты и рекомендации. Таким образом мы вдохнули в площадку жизнь.

Что мы поняли, когда открыли лофт

К нам постоянно приходили разные люди и давали советы. Это как живой механизм, который начинает расти самостоятельно. Мы крутились в этом бизнесе раньше, и поэтому у нас в приятелях были профессиональные промоутеры, организаторы, бармены, официанты и банкетные менеджеры.

Лайфхак: помощь приходит не от друзей — всем, на самом деле, все равно.

Делать бизнес в расчете на то, что тебе будет помогать исключительно твое окружение, не стоит. Друзья могут морально поддержать, но если включить их в бизнес-процессы, как это было у нас, результат их деятельности обычно хуже ожидаемого. А для незнакомого человека, не связанного узами дружбы с предпринимателем, его бизнес может стать хорошей возможностью, и он разобьется в лепешку, чтобы помочь.

Когда мы открывались, у нас были склад, диван, сорок стульев, колонки и проектор. Первые пять-шесть мероприятий мы провели вместе с гостями — тусовались с ними, развлекали, играли в бирпонг. Помогали им по максимуму и выехали на клиентском сервисе. Плюс очень сильно помогли такие сервисы, как Bash!Today и Speedrent — они дают много заказов, и через них к нам пришли первые посетители.

Лайфхак: всегда нужно думать о том, откуда пойдут первые клиенты.

В самом начале мы долго сидели и думали, какого цвета шторы нам выбрать. Как раз в тот момент очень помог мой друг. Он пришел, увидел, чем мы занимаемся, и говорит: «Вы что, с ума сошли?! Чем вы занимаетесь? Бросайте это и подумайте о том, откуда привлекать клиентов. Делайте то, за счет чего вырастет бизнес!». В первую очередь — лидогенерация, гости, заказы. Будьте честными с собой. Занимайтесь тем, что действительно имеет отношение к результату.

Потом пошли первые рекомендации, а мы потихоньку разбирались в бизнесе, начинали организовывать свои мероприятия.

Лайфхак: организация собственных мероприятий отнимает много ресурсов

Мы могли бы организовывать свои мероприятия, но это съедает очень много времени. Для того чтобы заработать на нем хотя бы 50 тысяч, нужно готовиться в течение недели. Придется понервничать и на самом мероприятии. Те же деньги можно заработать, например, сдав помещение на ночь не один, а два раза.

Наш бизнес — это сдавать площадку в аренду, и нам нужно совершенствоваться в нем. Хотя искушений заниматься чем-нибудь еще очень много. О, кейтеринг-службы берут по 300 тысяч! Надо делать! Но это другой бизнес, и там тоже нужно набить шишек на пути к успеху.

Например, открытие первого лофта для event-индустрии, на которое мы потратили много денег, показало полную несостоятельность. Мы рассчитывали, что event-агентства придут к нам, скажут: «Вау! Какая площадка!», и начнут приводить заказы. Оказалось, вообще не так. Пришли, просто потусовались и ушли.

А заказывали все равно через интернет, в том числе и они. Говорят: «Ой, какая классная площадка!», а мы смотрим: человек был в списке приглашенных на мероприятие. Спрашиваем: «Но вы же у нас были?!». Они отвечают, что не запоминают такие вещи — слишком часто ходят на такие тусовки. И все равно потом ищут в интернете.

Продвижение площадки

Изначально нам помогли агрегаторы. Bash!Today и Speedrent. Затем личные холодные обзвоны по тем, кто уже арендовал лофты. Затем подключили контекст и «сарафан». Лучше всего работает последнее и клиентский сервис.

В лофте

Первые клиенты были в основном неприхотливыми студентами, молодыми семейными парами, открытыми людьми, с которыми мы вместе тусовались, помогали организовывать досуг на вечеринках, разгружали продукты и накрывали на стол. Был, скорее, не бизнес, а как будто мы принимали гостей. Мы всех слушали, и затем воплотили идеи в жизнь. Таким образом, лофт стал результатом работы огромного количества людей.

Кризис

Летом 2016 года наступил первый кризис. В марте и апреле мы начали вытаскивать из бизнеса какие-то деньги, вдохновились. А летом здесь стройка, пыль… И не сезон, оказывается. Мы не знали, что настолько не сезон. Рынок новый, данных не было, и оказалось вот так. Мы просто не учли, что будет настолько плохо.

Лайфхак: арендатор должен изучить все риски при подписании договора с собственником.

Мы допустили ошибку при подписании договора с собственником, когда открывали первый лофт. На смежной с лофтом территории на момент открытия шел ремонт, и нам сказали, что он вскоре закончится. А он идет до сих пор!

Когда подписываешь договор по аренде, стоит узнать, что происходит у соседей, потому что полномасштабный ремонт – это жесть. Нужно собрать максимальное количество информации о заведении, собственнике, соседях. О том, какие люди там есть, какие у них механики работы. Это же твой дом на ближайшее будущее!

Многие отказались идти к нам прошлым летом из-за ремонта. Там была полномасштабная стройка. Люди хотели отметить свадьбу, а у нас строители орут и ходят в шлепках прямо возле лофта.

С другой стороны, когда ты только открываешься, стройка рядом — это очень полезно. Если нужно что-то доделать или покрасить, или что-то развалилось, рядом всегда есть строители, и стоят они копейки. В нашем договоре было прописано, что арендная ставка со временем увеличится. Но собственник не стал ее поднимать — проявил лояльность из-за ремонта. Теперь, открывая новые лофты, мы смотрим на все очень придирчиво, и сейчас бы точно заключили договор на других условиях.

Но несмотря на то что в июле мы сидели в аду, мыслей заканчивать у нас не возникало. Все-таки вбухали полгода в свое дело. Мы рассуждали так: раз весной было нормально, значит, и осенью по логике вещей все должно наладиться. Мы залезли в долги к собственникам, денег не было совершенно. Старались концентрироваться не на том, как все плохо, а на том, что нужно сделать, чтобы был результат.

Лайфхак: избежать кассовых разрывов помогает финансовое планирование

Летом 2017-го тоже было плохо. Из-за кассового разрыва пришлось взять несколько кредитов. В будущем планируем учитывать это при финансовом планировании. Раньше мы шли по лезвию, а теперь начинаем превращаться в бизнес.

В сентябре к нам снова стали приходить люди. Мы выдохнули и продолжили работать. Тогда же я пришел в бизнес-клуб «Эквиум», которым по сей день руковожу. В результате оперативное управление по большей части перешло на Диму, а я теперь в основном занимаюсь стратегическими вопросами. При этом моя новая деятельность явно пошла нам на пользу — в клубе собрался сильный состав менторов и резидентов, и общение с ними помогло нам принять несколько удачных решений в процессе развития Soulful Loft.

Что в итоге

На стадии роста мы рефинансируем все деньги. В этом году планируем выручить 12 миллионов рублей. В среднем, месячная чистая прибыль с одной площадки — 100 тысяч рублей. Это хорошо, но смотря с чем сравнивать. Сейчас открытие лофта окупается меньше чем за год. Уровень рентабельности не очень высокий. Это как палатки с фруктами: если у тебя их много, то ты много получаешь.

В лофте

Мы уже имеем свои системы управления, обучения персонала, лидогенерации. Действующие администраторы учат новичков работе с агрегаторами, CRM-системами, рассказывают им, как показывать площадки и работать с оборудованием. У нас настроены контекст и SEO. Большая доля повторных и рекомендательных обращений от тех, кто уже у нас был.

У нас есть гости, которые организовывали по пять мероприятий, но пока нет партнеров, которые бы проводили мастер-классы, курсы или что-то вроде того на регулярной основе. Причина в том, что если человек делает что-то регулярно, он хочет очень низких цен. А в любой момент арендой может заинтересоваться корпорат, готовый заплатить в разы больше. Что касается объема нашей работы, то в обоих случаях он примерно одинаковый.

Поэтому мы сейчас и развиваем сеть. Мы запускаем третью площадку, а когда наша сеть разрастется хотя бы до пяти лофтов, мы сможем договариваться с партнерами, которые проводят у нас мероприятия на льготных условиях, и переносить их на другие площадки. Чем больше площадок, тем быстрее можно развить культуру. Мы идем по пути упрощения. Как человек захочет, такую возможность мы ему и предоставим.

На рынке появляется все больше лофтов

Глобальная тенденция однозначна: появляется все больше лофтов. Российский рынок вырос в 4 раза в 2016 году и еще в 2,5 раза в 2017. Чтобы получить эти цифры, ребята из агрегатора услуг лофтов Bash!Today, перелопатили свою внутреннюю аналитику, накопленную за время работы, брали данные WordStat, Google, а также бенчмарк в виде Speedrent. Кроме того, учитывались данные по среднему чеку в подобных заведениях. До сих пор в открытом доступе подобной аналитики нет. Результаты по рынку передавались нам, как его активным участникам. Агрегаторы заинтересованы в нашем росте и охотно помогают такими данными.

Мы зашли на рынок лофтов в начале 2016 года. За это время он успел поменяться, а вместе с ним — и структура заказов. Когда мы открывались, приходилось объяснять людям, что такое лофт. А сейчас приходится убеждать, в чем наша площадка лучше других. Раньше ее бронировали за месяц или два, а сейчас заказывают с понедельника на пятницу или субботу.

Рынок уже довольно насыщенный, но в целом сервис пока еще недостаточно качественный. Есть горе-бизнесмены, которые не берут трубки, не приезжают на мероприятия или предоставляют грязную площадку. Так происходит из-за того, что на рынке нет большого игрока. Есть игроки сопоставимого с нами уровня — сетки по 2-4 лофта, как и у нас. Есть лофты, которые работают в B2B-сегменте, — они больше по площади.

Если бы присутствовал большой игрок, который бы вкладывал серьезные деньги в маркетинг, то, с точки зрения культуры ведения бизнеса, рынок бы развивался быстрее. Я надеюсь, что мы станем таким игроком в ближайшем будущем.


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *