Масштабирование бизнеса – это процедура, главная цель которой – наращивание продаж и прибылей. Если процедура реализуется правильно, то это в итоге приводит к наращиванию продаж и доходов. Однако очень часто она реализуется неправильно, что не приводит к росту показателей. Наоборот, продажи и прибыли остаются прежними, а вот расходы существенно увеличиваются.

Некоторый рост расходов без увеличения доходов бизнес может пережить, но вот если они возрастают серьезно, тогда масштабирование бизнеса заканчивается его банкротством. Главная причина, по которой масштабирование заканчивается банкротством, в 90% случаев одинаковая. Она состоит в неправильном понимании сути бизнеса. Многие под бизнесом понимают активы и наращивают их.

Однако, прежде всего бизнес – это рынок и надо наращивать его, чем мало кто занимается. В итоге количество клиентов остается прежним, а вот сам бизнес расширяется и ему нужно больше денег. Взять эти деньги негде, поэтому со временем и происходит банкротство. В связи с этим масштабирование бизнеса – это, прежде всего, развитие рынка на котором работает данный бизнес.

Правильное масштабирование бизнеса

Масштабирование бизнеса должно идти вслед за масштабированием рынка. Сначала развивается до нужных размеров либо создается рынок, а потом уже арендуются новые помещения, нанимаются новые специалисты и закупается новое оборудование. Если делать все наоборот, то с вероятностью 95% бизнес ждет банкротство, потому что процесс развития и создания рынка не сильно быстрый.

Именно идея, внедренная в человека, лежит в основе любой потребности

Многие не развивают и не создают рынок потому как считают, что это очень трудно и дорого делать. На самом деле все гораздо проще, чем может казаться, если знать один очень важный секрет. Он состоит в том, что любой рынок в своей основе имеет идею. Чтобы создать или развить рынок нужно просто прокачаться его идеей с помощью леграммы рынка и начать ее транслировать.

Именно идея, внедренная в человека, лежит в основе любой потребности, любого желания, которые у него есть. Пока в человека не внедрена идея, соответствующая данному товару или услуге, у него нет потребности и желания их покупать. Именно идеи превращают обычного человека в потребителя после того, как внедряются в него и создают в нем желание покупать товары и услуги.

Технология масштабирования бизнеса

Вторая причина, по которой масштабирование бизнеса заканчивается неудачей – использование в его процессе интуиции. Вообще конечно интуиция – отличный инструмент, который помогает решать многие вопросы, помогает получать результаты. Однако у нее есть ограничения и процедура масштабирования – как раз тот случай, когда интуиция выступает плохим помощником.

Прежде всего, речь идет о технологии развития рынка

Получить качественный результат можно только в том случае, если при масштабировании применяются эффективные технологии. Прежде всего, речь идет о технологии развития рынка, ибо сформировать рынок интуитивно невозможно в принципе. Для этого нужны технологии и одна из технологий, которая позволяет провести масштабирование рынка – скрипт современного маркетинга.

Использование скрипта современного маркетинга помогает создать нужное количество потребителей, что позволит произвести уже непосредственно масштабирование бизнеса. Технология масштабирования бизнеса в каждом случае нужна уникальная, ибо все бизнесы уникальны. Проблем с ее получением возникнуть не должно, ибо любой опытный специалист легко и просто ее разработает.

Топ-маркетолог: Павел Бернович

Переходите в раздел маркетинговые идеи, чтобы получить больше идей о том как улучшить маркетинг. Подписывайтесь на рассылку, если не подписаны и хотите получать идеи на электронную почту. Читайте статьи по маркетингу, получайте консультации по маркетингу, чтобы иметь максимальный уровень прокачки маркетингом, заказывайте услуги маркетолога для того, чтобы увеличить объемы продаж.

Самые частые вопросы по теме:

💡 Что такое масштабирование бизнеса?

Масштабирование бизнеса означает создание условий для активизации и поддержки роста вашей компании. Это означает способность расти без помех. Это требует планирования, некоторого финансирования и правильных систем, персонала, процессов, технологий и партнеров.

💡 Что такое масштабирование продукта?

Масштабирование — это процесс постепенного внесения значительных изменений в продукт, чтобы обеспечить его оптимальное соответствие долгосрочному присутствию на рынке.

💡 Почему масштабирование важно в бизнесе?

Правильное расширение бизнеса дает необходимый рост и дополнительный доход без дополнительной работы. Таким образом, масштабирование помогает малому бизнесу стать крупным бизнесом без дополнительных затрат, сложности и разочарований, которые обычно сопровождаются простым, органичным ростом.

💡 Когда нужно масштабировать бизнес?

Согласно исследованиям, компании масштабируют свой бизнес, когда их доход увеличивается, а их операционные расходы остаются низкими. Если компания увеличивает свой доход, но увеличивает свои затраты с той же скоростью, то этот бизнес не масштабируется.

Что такое масштабирование. Когда можно начинать масштабировать бизнес

Масштабирование – это расширение. Не нужно путать его с появлением новых разделов внутри бизнеса. Например, расширение ассортимента магазина — это не масштабирование, а открытие второго и третьего магазинов в соседних районах – это оно и есть. Как же понять, что тот самый момент уже наступил и можно начинать завоевывать рынки? Есть несколько условий:

• у вас есть хорошо налаженный бизнес, который работает без вашего участия. Есть свободное время для обдумывания стратегии развития, поиска партнеров и инвестиций, о которых ниже;
• есть стартовый капитал. Счет в банке, наличные в чулке под подушкой – сумма, сопоставимая со стоимостью вашего бизнеса в нынешнем варианте. Хорошо, если есть инвесторы, готовые вложиться в проект;
• есть опыт открытия и управления как минимум двух и более филиалов. Если вы один раз в жизни открыли один магазин, думать о масштабировании рановато. Откройте еще парочку точек и попробуйте какое то время поработать в таком формате. Так вы привыкнете к многозадачности и работе на несколько фронтов;
• вы делаете действительно качественный продукт и вам есть что предложить рынку. Конкуренты не дремлют — с расширением бизнеса конкуренция будет усиливаться в геометрической прогрессии. Подтягивать качество продукта по ходу не получится – не хватит ресурсов.

Один из факторов масштабирования: вы делаете действительно качественный продукт и вам есть что предложить рынку

Например, вы открыли бар. Вы работаете с поставщиками, занимаетесь рекламой, а по выходным встаете за барную стойку, чтобы помочь бармену справиться с потоком клиентов. Дело идет хорошо, посетителей много, и вы решаете открыть бар в соседнем районе.Чтобы сэкономить, вы продолжаете работать в прежнем темпе, но к нагрузке добавляются хлопоты по открытию новой точки. Ищете место, смотрите оборудование на «Авито», нанимаете новых сотрудников и в результате ничего не успеваете. Дела в работающем заведении начинают буксовать, а открытие новой точки затягивается. В какой-то момент все рушится.

Как надо было?

Первым делом нужно было нанять в работающий бар управляющего, а самому полностью сосредоточиться на новом кафе. Открыв второе заведение и поставив управляющего и там, вы должны были руководить бизнесом через делегирование полномочий. Вы приобрели бы опыт управления отделениями, сэкономили время и были готовы к следующему этапу.

С чего нужно начинать

1. Как это всегда бывает, начинать нужно с себя любимого. Перво-наперво масштабируйте свой мозг. Нужно изменить масштаб и формат мышления и вывести его на новый уровень. Поверьте, не получится построить империю, если вы мыслите как директор магазина. Автор этих строк встречал директоров, которые проверяли срок годности продуктов в холодильнике у сотрудников и считали рулоны туалетной бумаги. Таким в серьезный бизнес противопоказано. Для этого нужно посетить соответствующие курсы, семинары и конференции и как следует прокачать скилы. Появится мотивация, знания, а заодно и можно познакомиться с нужными людьми. Вы начнете мыслить другими категориями – более глобально. Теперь можно переходить к следующему этапу. 2. Продумайте стратегию. Большая дорога начинается с первого шага. Не пытайтесь получить все и сразу – двигайтесь постепенно, грамотно распределяя ресурсы. Если вы хорошо работаете на город со стотысячным населением – выходите на областной уровень. Если освоили область – двигайтесь в соседние. Научились работать в своей стране – пробуйте осваивать ближнее зарубежье. Не пытайтесь перескакивать через ступеньки – каждый этап дает базу для освоения следующего. 3. Соберите классную команду. В одиночку построить сетевой бизнес не получится. Нужна команда специалистов – профессионалов своего дела, к тому же настоящих энтузиастов. Лучше, если эти люди выросли внутри компании, а не взяты со стороны. Они знакомы друг с другом и спецификой дела. Подумайте о форме собственности и системе налогообложения – ИП на упрощенке подойдет не каждому. 4. Теперь ищите инвесторов. Без серьезных вложений не обойдется. Кредиты, займы, акции – рассмотрите все варианты и выберете один или несколько подходящих. Начинайте налаживать партнерскую сеть с учетом местной специфики.

Перво-наперво масштабируйте свой мозг

Виды масштабирования

На сегодняшний день существует три популярных способа масштабирования: создание франшизы, сети филиалов или работа по оказанию услуг по удаленке. Рассмотрим подробнее каждый способ.

Франшиза

Самый популярный и простой способ расширения. Заключается в том, что под вашим брендом будут работать другие люди – франчайзи. Вариантов франшизы и долей вашего участия масса. Вы можете заключить договор франчайзинга и забыть о его существовании. Можете полностью контролировать все точки, работающие под вашим брендом. Можно упаковывать франшизы под ключ – от поиска места и персонала до рекламы в местных СМИ. А можно дать это сделать покупателю франшизы. Плюсы франшизы:

• Экономия времени. Продавая франшизу, есть шанс поднять крупную сеть за год и даже менее. Если предложение интересное и выгодное, желающих открыть ваш филиал в своем городе будет масса.
• Экономия средств. Правильно упакованная франшиза снижает финансовую нагрузку. Все расходы ложатся на плечи партнеров. Вы подписываете договор, выдаете предусмотренный договором набор – а дальше все происходит без вашего участия.
• Стабильная прибыль. Франчайзи платят хозяину бренда ежемесячную плату – паушальный взнос. Он не зависит от прибыли, времени года и курса рубля. При любом раскладе вы получаете свои деньги.
• Можно вообще ничего не делать. На рынке есть много компаний, готовых упаковать франшизу и продвигать ее. Вам остается только подписывать документы.

Продавая франшизу, есть шанс поднять крупную сеть за год и даже менее

Минусы франшизы:

• Не всем подходит. Для запуска нужен действительно узнаваемый и яркий бренд, работающий минимум на областном уровне.
• Прибыль не будет принадлежать вам целиком и полностью. Львиную долю заберет франчайзи.
• А вот косяки при этом придется делить поровну. Любой сбой в работе филиала – пятно на репутации компании.

Например, у вас сеть автосервисов по всей области. Есть несколько точек на федеральных трассах – там ремонтируют транзитные машины. Из-за этого о сервисе знают и в других регионах. Чинят хорошо, когда мастерские конкурентов стоят без дела, у вас всегда многолюдно. При таком раскладе легко можно начать работать в соседней области, продав туда франшизу. Ваш сервис там знают и он будет пользоваться спросом. Одновременно с этим о бренде узнают еще больше людей. Это пример хорошей франшизы.

Создание сети филиалов

Более трудоемкий путь масштабирования – создание филиальной сети. При этом вы сами организуете работы по созданию отделений в других местах. Такой подход требует совершенно иной организации бизнеса. Потребуется создание головного офиса или штаб-квартиры, которая будет контролировать работу филиалов. В каждом филиале будет свое руководство в лице директора и главбуха. Будут свой отдел кадров, свое снабжение, профсоюз. При этом отделение работает почти автономно, согласовывая с центром только ключевые моменты. Плюсы:

• Полный контроль над ситуацией. Можно открывать и закрывать филиалы где угодно и когда угодно.
• Вся прибыль идет в центр. В отличие от франчайзи, которые забирают прибыль себе, все деньги пойдут вам, и вы сами будете распределить ресурсы между отделениями.

Минусы:

• Огромные затраты. Все траты по открытию филиалов ложатся на ваши плечи. Кроме того, это гораздо дольше. Найти партнеров, организовать снабжение, изучить и учесть местную специфику – на все это нужно огромное количество времени.
• Пример. Компания «ТрастСервис” обслуживает заводы одного нефтегазового гиганта в Москве, занимается монтажом и пусконаладкой. На таком же заводе в Перми эти работы делает другая фирма, а на предприятии в Волгограде – третья. «ТрастСервис” открывает свои филиалы в Волгограде и Перми и предлагает заказчику свои услуги.
• Через год конкуренты проигрывают тендер, и «ТрастСервис” берет их на субподряд. Возможны различные слияния, поглощения – постоянные спутники конкурентной борьбы при создании сети филиалов. Теперь на всех заводоах нефтегазового гиганта генеральным подрядчиком становится «ТрастСервис”.

Расширение через интернет.

Развитие технологий дает возможность открытия отделений без физического присутствия. Любой интернет-магазин можно масштабировать до бесконечности. Почта России, транспортные компании и службы доставки – все это позволяет оказывать услуги, находясь за тысячи километров от конечного заказчика. Однако у такого способа есть существенное ограничение – возможность транслировать услугу. Именно поэтому метод идеален для торговли, но никак не подходит для сферы, например, наращивания ногтей. Например, вы владеете салоном красоты в городе со стотысячным населением. Ваша целевая аудитория – жители этого города, то есть клиентов хватает. У салона есть паблик во «Вконтакте” и «Инстаграм”, где вы продвигаете свои услуги. В какой-то момент вы решаете запустить сайт, находите агентство по созданию и продвижению — и ура, через пару недель у салона есть страничка в интернете. Теперь о вас знает весь мир, вот только поток клиентов нисколько не увеличивается. Ведь потенциальные клиенты и так о нем знают, а те, кто живет на другом конце страны, все равно не приедут. Толку от такого сайта – ноль, и нужно было рассмотреть другие варианты расширения, которые описаны выше. А вот копирайтер с запуском сайта может начать зарабатывать гораздо больше. С его помощью можно перестать брать заказы с бирж и выйти на постоянных серьезных заказчиков. Тексты будут заказывать клиенты из Украины, Прибалтики и из соседнего города, а деньги переводить на карточку Сбербанка. В этом случае расширение через интернет работает на все 100 процентов. Можно вообще прекратить писать, организовать агентство и нанять копирайтеров со стороны. Без разницы, откуда будут эти люди – лишь бы в этом месте был интернет. Агентство будет находиться в сети и не привязано к конкретному месту.

Любой интернет-магазин можно масштабировать до бесконечности

Не бойтесь конкурентов

Конечно, конкуренция на федеральном уровне огромна. Но это не повод отказываться от планов по расширению бизнеса. При правильном подходе у новичков всегда есть преимущества в виде запала и свежего взгляда на вещи. Дело в том, что любая крупная система – будь то торговая сеть или производитель программного обеспечения, рано или поздно загоняет сама себя в угол. Она становится жертвой своих же правил, установленных принципов работы, взаимоотношений и традиций. Система перестает быть гибкой, требуется больше времени на принятие решений. Больше ресурсов уходит на перестройку и даже простую адаптацию. Всех этих недостатков лишена вновь создаваемая сеть. Вы можете строить ее как хотите, учитывая весь предыдущий опыт — в том числе опыт и ошибки конкурентов. Вы быстрее подстраиваетесь под изменяющиеся условия рынка. А время – самый ценный ресурс, особенно в бизнесе. Масштабировать свой бизнес или оставить все как есть – решать вам. Возможно, вас все устраивает в нынешнем варианте – денег хватает, все давно отработано и налажено, желания выводить эту систему из равновесия и выходить из зоны комфорта нет никакого. Это не хорошо и не плохо – это просто вариант, имеющий столько же прав на жизнь, сколько и другие. Если вы все же решитесь, вас ждет огромное количество проблем. На другой уровень выйдут отношения с властями, возрастет ответственность перед обществом. И это только начало. Но и результат будет впечатляющим. А многие успешные бизнесмены отмечают, что руководить большой сетью зачастую проще, чем одним магазином. Поэтому прочь сомненья и – вперед.

Не бойтесь конкурентов

Когда бизнес-процессы уже выстроены, каналы привлечения и удержания клиентов работают, сотрудники знают свое дело и справляются с ним, компания заняла свою небольшую нишу на рынке и вышла в устойчивый плюс, у предпринимателей возникает желание сделать количественный, а еще лучше — качественный скачок в развитии и перейти на новый уровень.

В экономических реалиях современной России даже устойчивый 10%-й рост может показаться многим огромным достижением. Но при скромной стартовой позиции именно у небольших компаний есть возможности вырасти в разы или даже на порядки. Отсутствие инерции и консерватизма позволяет свободно менять стратегию работы на рынке, без особого риска пробовать себя в новых нишах и выходить на новые целевые аудитории.

Очевидно, что масштабировать свою компанию непросто. Это требует пересмотра бизнес-плана, подготовки новых продуктов, поиска и «обработки» новых клиентов, выстраивания продаж и маркетинга, привлечения сотрудников и параллельного сокращения текущих расходов. Вероятно, придется даже заново сегментировать целевые аудитории. Но какова альтернатива? Смириться с тем, что вы достигли своего потолка и тихонечко сводить концы с концами? Намного лучше искать новые перспективы!

Не страшно, если в голове пока нет ни одной гениальной мысли. Нет собственных идей — тихонечко украдите их. Соперничество с другими компаниями все равно предстоит, так что грамотный конкурентный анализ позволит изначально найти сильные стороны у ваших оппонентов и скопировать их. Не забудьте также и об их слабых местах, которые вполне можно использовать против них самих! Отследить и проанализировать рекламную стратегию других компаний — значит проникнуть в их разум, увидеть мир чужими глазами, а затем с помощью собственного оригинального опыта найти возможности для того, чтобы сделать что-то лучше.

Итак, вот семь шагов к успешному масштабированию вашего бизнеса.

Шаг первый: оптимизация воронки продаж

У вас уже есть сложившаяся схема работы с клиентами и свои цифры на каждом этапе воронки. Увы, вам придется заново тщательно проанализировать каждый этап контактов с клиентами, привлечения их внимания, мотивации на покупку и поддержки лояльности, а затем найти варианты для увеличения эффективности конверсии на каждом шаге. Ведь при старте новой кампании конверсия упадет, и весьма заметно.

Чтобы не оказаться во внезапном минусе, воронку продаж нужно оптимизировать заранее всеми доступными способами. В принципе, этот шаг можно назвать нулевым, то есть подготовкой к предстоящему росту.

Из своего опыта могу сказать, что на этой стадии неплохо помогает обновление бизнес-софта и добавление новых приложений.

Шаг второй: диверсификация торгового предложения

Какие дополнительные продукты, услуги или даже информацию вы можете предложить своим клиентам? Вы уже знаете свои целевые аудитории — теперь следует проанализировать их текущие расходы и понять, что еще они могут у вас купить в одном расширенном пакете.

Люди достаточно ленивы, но при этом ценят свое время. Если есть возможность приобрести три предмета в одном месте, а не по одному в трех разных, то, очевидно, они выберут первый вариант. Необязательно радикально расширять свои продуктовые предложения: следуйте потребительской логике, проведите пару исследований и сформируйте пакеты продуктов или услуг, потенциально интересных вашей клиентуре. Если есть сезонные пики спроса, то линейку предложений можно расширить продуктами, популярными в определенное время года и спокойно их чередовать.

Параллельно основному товару или услуге обеспечьте себе страховку в виде пассивного дохода. Например, популярный блог или сайт — очевидное конкурентное преимущество. Онлайн-инструкции дают не только трафик, но и приносят новых клиентов. Качественный контент по умолчанию ведет к повышению добавленной стоимости и к формированию дополнительной ценности.

Не стесняйтесь предлагать себя в качестве рекламного агента: ваши клиенты нужны не только вам, продайте своих клиентов каким-нибудь заведомо не конкурирующим компаниям. Из подобных ручейков складывается стабильный приток кеша, который помогает закрывать проблемные места во время сложных периодов.

Шаг третий: новые партнеры

Для старта реальной программы роста вам будут нужны новые партнеры. Любая современная рыночная ниша пересекается со смежными отраслями тысячами невидимых, но прочных связей. Каждый сегмент целевых аудиторий потребляет свой пакет обязательных продуктов или услуг, в соответствии со своим образом жизни, локацией, возрастом, достатком и т.д.

Партнерские программы, со взаимной рекламой, совместными акциями, скидочными программами позволяют быстро расширять пул клиентов и поровну делить затраты на привлечение новых клиентов между партнерами. Ищите в своем окружении компании и предпринимателей, чей бизнес может дополнить ваш, предложите возможности для совместной работы, которая принесет взаимную прибыль.

Шаг четвертый: программы агрессивной лояльности

В новую маркетинговую стратегию сразу включайте программы агрессивной лояльности. Это могут быть реферальные системы, скидки, специальные акции и т.д. Главное, чтобы у имеющихся клиентов была мотивация продвигать ваш контент и получать за это свои бонусы и преференции. Привлечь новых клиентов таким способом стоит, в среднем, в три-пять раз дешевле обычных рекламных каналов. В прошлом году затраты на услуги «инфлюенсеров» (то есть на площадки непрофессиональных блогеров) превысили $3 млрд. В 2018 году этот рынок удвоится.

Еще небольшой штрих — мыслите инновационно, попробуйте посмотреть на ваши продукты со стороны и найти новые способы их использования для воодушевления клиентов на покупку. Большинство наших покупок — это не только реальная потребность, но и эмоциональный отклик, ассоциация или даже образ жизни.

Шаг пятый: торговля брендом и бизнес-моделью

Это еще один способ бюджетного расширения. Если у вас есть продукт и торговая марка, приносящие прибыль, то найдется немало желающих получить свой кусок пирога, тех, у кого меньше способностей, фантазии и упорства, но есть желание заняться частным бизнесом.

Торговля лицензиями или франшизой – распространенная практика, позволяющая охватывать новые территории. В этой модели три очевидных плюса. Во-первых, новый объем работы ложится не на ваши плечи, а на плечи контрагентов. Во-вторых, это способствует продвижению и укреплению вашего бренда. В-третьих, это источник постоянного дохода от процентов с продаж. Хотя разработка концепции и продвижение франшизы потребует некоторых затрат на стартовом этапе, в дальнейшем эта стратегия начинает работать сама по себе и становится локомотивом для постоянного роста.

Шаг шестой: личный бренд

Для малого бизнеса персона основателя может стать одним из ключевых факторов успеха. Личный бренд — это очень важно. «От Палыча» всегда выиграет у ООО «Бизкрепсназ». Есть множество способов продвижения личности основателя: контент любого формата, практические советы, вебинары, участие в местных и отраслевых мероприятиях.

На персональном PR-продвижении построены успешные компании самого разного масштаба. Даже международные корпорации вроде Tesla полностью зависят от популярности своего лидера. Так что укрепляйте свою репутацию, повышайте узнаваемость — все это станет важным фактором при любых деловых переговорах, на каждой стадии развития, при любом очередном контакте потенциальных клиентов с вашими продуктами.

Шаг седьмой: слияние и поглощение

Разумеется, рано или поздно вы дойдете до ступеньки, которая станет финальной на данной стадии развития. Чтобы расти дальше, придется радикально менять формат вашей компании. И скорее всего этой стадией станет M&A (слияние и поглощение). Вам нужно будет или купить конкурирующую компанию или объединиться с ней. Для многих небольших компаний сама идея подобного шага, то есть отказа от единоличного управления в пользу расширения предприятия, вызывает психологический дискомфорт. На самом деле это естественный ход вещей.

Приобретение других предприятий — это быстрый и очевидный способ развития собственного бизнеса. Если вы можете купить прямых конкурентов или компанию в смежной отрасли и если эта сделка укрепит ваши позиции, не надо колебаться. Разумеется, всё нужно тщательно взвесить, просчитать последствия, составить план слияния и последующего развития. Но это уже рабочие моменты. Самое главное — принять решение.

Резюме

Описанные выше семь шагов — самые работоспособные из множества различных вариантов развития бизнеса. Не позволяйте этому списку перегружать вас: выберите одну или две идеи, максимально подходящих для текущего развития вашего бизнеса и сопутствующих обстоятельств, и попробуйте для начала реализовать их. Затем можно последовательно включать другие.

Не нужно лишней спешки, гораздо мудрее проявить обстоятельность. Не забудьте измерять эффективность каждой новой инициативы. Следите за KPI, маржинальностью, темпами роста и оборота, маркетингом и реакцией клиентов, рыночными трендами и действиями конкурентов. Универсальных историй успеха не существует. Но если посмотреть на многие из них, то можно найти закономерности.

Александр Ермаков, сооснователь и глава направления ICO в компании Next Tech