Вы не можете их потрогать.
Ваши клиенты не могут их увидеть.
Ваши родные и друзья не знают, что именно вы продаёте.
Добро пожаловать в мир невидимых продуктов —
услуг и нематериальных товаров!

Джон Вон Эйкен

Итак, вы создали онлайн-курс, в котором учли все мои рекомендации, и который по всем вашим прогнозам должен пользоваться спросом. Теперь самое время задаться вопросом: как продавать образовательные услуги?

Как вы думаете, что общего между стартап-проектами и бизнесом со стажем? Какой процесс является самым важным, без которого эти компании не смогут долго протянуть? Правильный ответ – продажи.

• Первые продажи обеспечивают деньгами стартапы.
• Системные продажи обеспечивают приток новых клиентов.
• Повторные продажи постоянным клиентам – стабильность и развитие, возможность создавать новые образовательные продукты.

Я намеренно усиливаю эту картину для того, чтобы показать вам, что продажи — основа основ любого бизнеса. Поэтому давайте перейдём к следующему пункту: что конкретно нужно делать, чтобы запустить процесс продаж ваших онлайн-курсов?

Поскольку это очень объемная тема, я приняла решение в рамках блога запустить цикл статей, посвященных продажам в e-learning бизнесе. И первое с чего мы начнем, так это с того, как правильно упаковать образовательный продукт и выйти на ваших будущих клиентов.

P.S. Полную запись мастер-класса вы можете посмотреть

Итак, принципиально продажи делятся на продажи новым и существующим клиентам. Предполагаю, что многие из моих читателей понимают, что выстраивая свой бизнес на основе продуктов, ориентированных на онлайн-обучение, клиентов нужно искать там же, среди активных пользователей интернета. Безусловно, информация о Вас и вашем курсе должна постоянно присутствовать, масштабироваться и обновляться опять же в интернете. Но не стоит забывать и об оффлайне. Многие популярные и успешные компании, бизнес которых «завязан» на интернете, не пренебрегают размещением рекламы за пределами виртуальной сети. Реклама на билбордах, промоакции, реклама на телевидении и радио — все средства хороши для раскрутки вашего бренда и привлечения новых клиентов.

Но вернёмся к онлайн-рекламе. Кратко расскажу, как продавать курсы через интернет, чтобы при этом он оставался интернет вашим помощником в достижении коммерческих целей.

Помните, что задача сайта – это только сбор данных (заявок и звонков) от возможных клиентов, и интернет-реклама важна только для первого этапа — Lead Generation. Если вы считаете, что достаточно просто создать хороший сайт, и клиенты сами начнут покупать — вынуждена буду вас огорчить.

Как правило, задача сайта состоит именно в том, чтобы получить от возможного клиента заявку или звонок. Дальше клиент переходит в «обработку» в отдел продаж.

Я рекомендую вам использовать как привычные многостраничные сайты, так и одностраничники для продажи отдельных онлайн-курсов, прямая цель которых – получение заявки или звонка. Следующий шаг — правильная настройка рекламной кампании.

Тщательно продумайте каналы, через которые вы будете получать трафик. Это могут быть рассылки, контекстная реклама, рекламные статьи на других сайтах, партнёрские программы. Как только тщательно продуманная рекламная кампания будет запущена, вы начнёте получать первые результаты.

Для того, чтобы правильно определить ваших потенциальных клиентов, необходимо иметь четкое представление на какие целевые рыки направлен ваш обучающий курс: В2В (корпоративные клиенты) или В2С?

Сразу хочу предупредить, что продажи на рынке В2С проще и легче, т.к. вы имеете дело с конечным покупателем. В В2В процесс продаж дольше и сложнее, т.к. в организации, как правило, решение принимает не один и даже не два человека.

Хочу отметить, что бизнес на образовательных проектах сегодня – не самая простая сфера, которая требует не только начальных капиталовложений, но и правильного понимания процесса обучения и, конечно же, рынка образовательных услуг. Зато у вас есть возможность увидеть перспективы и начать работать на опережение рынка.

На В2С рынках рекомендую предпринять следующие шаги:

I. Разъясните клиенту суть вашего онлайн-курса

Окажите для этого бесплатные услуги:

• пробный вебинар или консультация;
• бесплатный анализ и подбор подходящего курса обучения;
• различные тесты для проверки собственных знаний;
• фрагменты методических материалов, полезные советы по решению типичных и нетипичных ошибок;
• полезные статьи и книги авторов курсов.

Существенную пользу могут оказать онлайн-конференции с участием специалистов и экспертов, во время которых ваши клиенты смогут задать уточняющие вопросы.

Продемонстрируйте клиентам результат, который они получат.

Для этого вы можете использовать:

• фрагменты записей тренингов или вебинаров;
• фрагменты конспектов;
• результаты итоговых экзаменов и сравнение их с тем, что было перед началом обучения.
• информация о положительных изменениях и успехах клиентов.

Детально опишите процесс сотрудничества.

На этом этапе вам следует рассказать, каким образом проходит обучение, как выявляются проблемы студентов, как на практике отрабатываются полученные знания, какие методики обучения используются, какая помощь оказывается студентам, которые не успевают за графиком и т.д. Для этого очень хорошо подойдёт подробный план занятий, примеры упражнений, гарантия поддержки после прохождения курсов.

II. Докажите высокое качество вашего обучающего курса

Акцентируйте внимание на качественных составляющих услуги.

Вам, как молодой компании, которая только начинает завоёвывать популярность на рынке, необходимо обратить внимание клиентов на качественные составляющие процесса онлайн-обучения. Акцент можно сделать:

• На репутации и авторитете лекторов (их практический опыт, наличие дипломов и сертификатов и т.д.).
• На признанных методиках. Если у вас нет собственной разработки в сфере онлайн-обучения, вы можете аккуратно сослаться на методики знаменитых экспертов, а также представить договор, дающий вам право читать тот или иной курс.

III. Уменьшите влияние внешних факторов на качество ваших образовательных услуг

Далеко не всегда в сфере услуг успех зависит от продавца. А тем более в обучении результат зависит от соответствующего поведения клиента. Тем не менее, не стоит каждую неудачу оправдывать нерадивостью студента. Гораздо лучше будет проработать спорные моменты до начала сотрудничества. Как правило, в онлайн-обучении клиент осознаёт свою долю ответственности за результат и хочет определённости, а не упрёка по окончании курса.

Поэтому попробуйте воспользоваться следующими рекомендациями:

• Чётко пропишите тот багаж знаний и усилий, которые потребуются от клиента перед стартом обучения.
• Укажите факторы, которые могут стать препятствием для эффективного сотрудничества, а также укажите пути преодоления этих препятствий (ограниченный размер групп, уровень квалификации и т.д.).
• Укажите типичные трудности, с которыми может столкнуться ваш студент во время обучения, а также способы решения этих проблем.
• Предоставьте гарантии достижения положительных результатов (постоянный контроль и помощь преподавателя, возврат денег и т.д.).

IV. Сделайте ценообразование «прозрачным»

Ваш потенциальный клиент всегда может самостоятельно прочесть статьи, книги или попросить коллег поделиться своим опытом. Слова продавцов в стиле: «Самостоятельное обучение не даст вам высоких результатов», а также попытки убедить в «невысокой цене» вызывают только раздражение и неприязнь. Тем не менее, ваш потенциальный клиент будет готов вам заплатить высокую цену, если он будет понимать, что это плата за:

• Удобство (ведь весь необходимый материал уже подготовлен специалистами, подобраны эффективные примеры и упражнения) и за контроль со стороны преподавателя.
• Уверенность в полученных знаниях (гарантия возврата денег, проверенные методы и приёмы обучения)
• Скорость (нужен быстрый результат, а самому сложно успеть организовать своё обучение и получить нужный результат).

То есть ваша задача — объяснить ПОЧЕМУ цена именно такая; что повлияло на её формирование и можно ли как-то сэкономить.

А для убеждения клиента в том, что цена ваших образовательных услуг разумна и справедлива, можно использовать:

• Прайс-листы, которые будут содержать в себе отдельные услуги или целый пакет.
• Информирование о скидках и акционных предложениях.

Помните также, что к любому клиенту и в любом бизнесе нужен индивидуальный подход. Но это уже другая, отдельная тема.

В заключении могу подытожить: первое с чего всё начинается, и чему вам необходимо научиться — организованность. Продажа образовательных услуг — дело не простое, но очень увлекательное! Вы можете использовать один или все мои советы.
Все зависит от ваших ресурсов и амбиций.

Дерзайте и у вас все получится! А я вам в этом помогу 🙂

Продвижение онлайн курсов — это комплексный, долгосрочный и трудоемкий процесс. И на вашем месте я уделил бы минимум 20% времени планированию.

В этой статье я опишу важные аспекты написания стратегии продвижения онлайн курсов и укажу на ключевые элементы, которые вам стоит учитывать. И потом перейду к тактическим советам, как эту стратегию реализовать.

Если вам интересно узнать больше о том, как создать онлайн курс, то вы можете обратиться к этой статье.

Продвижение онлайн курсов: стратегия

Целевая аудитория

Продвижение онлайн курсов — это не создание онлайн курсов с нуля, которое мы начинаем с вашего личного интереса (если вы независимый автор или продюсер), поэтому процесс написания стратегии для уже готового онлайн курса начинается с определения идеального клиента.

То есть целевая аудитория у вашего курса уже есть. Надеюсь, вы знаете, кого вы учите. Но есть это понимание необходимо вывести на новый уровень.

Задайте себе следующие вопросы:

• кто ваш идеальный клиент (ИК)?
• как ИК проводит свое свободное и рабочее время?
• какие социальные сети использует ИК?
• какие есть привычки у ИК?
• какие ценности и принципы есть у ИК?
• в чем ИК видит смысл жизни?
• как ИК общается и что ценит в людях?
• что ИК ценит в компаниях?
• какой контент ИК чаще лайкает, смотрит, репостит, комментирует?
• есть ли среди ваших знакомых ИК: возможно ли показать им наработки по вашему онлайн курсу?
• как ИК относится к онлайн образованию?
• какой формат онлайн образования ИК предпочитает?
• и ещё более 100 вопросов, которые вы можете задать себе или эксперту или напрямую ИК, чтобы четко сформулировать портрет своего идеального клиента

Какие инсайты вы получите, когда портрет будет готов?

Где искать вашу целевую аудиторию — каналы коммуникации, и какой контент распространять в этих каналах. То есть фактически вы подготовите базу для своего контент плана и рекламного плана. Также вы определите тон коммуникации и наметите технического задание для копирайтера.

Почему важно начать именно с определения целевой аудитории?

Этот гарантирует, что ваш лендинг и сайт вообще, тексты на нем и графические элементы будут понятны и привлекательны для целевой аудитории. С точки зрения интернет маркетинга мы создаем основу для повышения показателя конверсии — ключевого kpi онлайн школы.

Личный бренд

В идеальной параллельной вселенной продюсер онлайн курсов не занимается продвижением, потому что это делает автор. Естественным образом общаясь со своими подписчиками через социальные сети или сайт. Потому что это самый правильный и эффективный способ безбюджетного продвижения. Единственный его минус, который перечёркивает все плюсы, — у харизматичного автора с качественным контентом этого самого личного бренда чаще всего нет.

Чтобы обеспечить всех желающих полной и проверенной на практике информацией о том, как сформировать личный бренд, мы создали самостоятельный онлайн проект — Ямаркетинг. Поэтому подробно останавливаться на теме личного бренда здесь не планировал. Но опишу, на мой взгляд, корректный путь, который должен пройти

Шаг 0. Автор становится первоисточником в своей области.

Шаг 1. Автор создаёт интересный и уникальный контент на основе своих открытий.

Шаг 2. Автор рекламирует контент и зарабатывает очки доверия у целевой аудитории.

Шаг 3. Автор формирует лояльное сообщество вокруг платформы распространения контента — группа в ВК или фб, Инстаграм, блог, Ютуб и так далее.

Шаг 4. Автор оформляет свои знания в систему и запускает курс. Между шагом 1 и 4 автор может обратиться к продюсеру, чтобы ускорить процесс.

Личный бренд играет ключевую роль в продвижении онлайн курсов.

Каналы коммуникации

Многие эксперты высказываются на тему того, что контент надо размещать на всех возможных платформах. Не соглашусь. Опять же в идеальной вселенной вы в Instagram, ВКонтакте , блоге и на Ютубе выкладываете разнообразный и уникальный контент.

Но это трудоемкий процесс и он требует масштабных денежных вливаний. Многие авторы перегорают и вообще перестают что-либо создавать. Поэтому я советую всем, а независимым авторам особенно, выбрать одну платформу для распространения контента и коммуникации с целевой аудиторией.

Если вы решили снимать видео, то бросьте все силы на Ютуб и буквально живите на этой платформе. Не пытайтесь ещё делать посты для ВК и фотографии для Инсты: вас не хватит надолго. Какой канал коммуникации выбрать, вам подскажет портрет ИК.

Ремарка. Когда я имею в виду «бросить все силы» — это значит инвестировать или время или деньги в один аккаунт, получая синергетический эффект. Здесь мы говорим о ситуации ограниченных ресурсов. И к сожалению, это ваш кейс 🙂

Как оформить каналы коммуникации?

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вспомним, что бренд вообще и личный бренд в частности — это производная от ожиданий. То есть личный бренд автора (или бренд школы) — это то, что о нем думают, говорят и ожидают получить в результате обучения.

Предположим, вы хотите, чтобы вас воспринимали, как эксперта в области домашних родов. И вы выбрали тон коммуникации «Мэри Поппинс»: строгий, но справедливый. Что дальше? В каждой точке контакта и особенно в ключевых каналах коммуникации вы должны продемонстрировать себя в этом образе. Каким образом?

Ваша одежда, ваша речь, ваши тексты, ваши видео и любой другой контент должны вызывать ассоциации строгого, но справедливого эксперта. Именно ассоциации будут влиять на ожидания, а они в свою очередь формировать ваш личный бренд.

Что в итоге? Вам необходимо оформлять каналы коммуникации таким образом, чтобы у целевой аудитории возникали правильные ассоциации.

Каналами коммуникации для спикера являются его личный сайт, партнерские сайты и социальные сети.

Какой канал коммуникации сделать приоритетным?

Это хороший вопрос. Если очень грубо прикидывать, то все сводится к двум вариантам: личный сайт или социальные сети. В первом случае продвижение онлайн курсов основывается на email-маркетинге и seo. Во втором — на контенте. Какой вариант выбрать подскажет вам портрет идеального клиента.

Могу сказать, что социальные сети являются более приоритетным инструментом для продвижения в сложившейся конъюнктуре (идет 2019 год).

Но уже на подходе мессенджеры, чью эффективность только предстоит проверить.

Монетизация

Безусловно, к моменту, когда вас будет беспокоить продвижение онлайн курсов, скорее всего вы уже определите способ монетизации школы / курса. И все-таки я пройдусь по списку возможностей для получения дохода в онлайн образовании:

• Продажа доступа к контенту. Это классический и самый распространенный способ. Мы открываем курс только для тех, кто его купил. Простой в реализации и не предъявляет серьезных технических требований к разработчику. Подойдет даже обычный интернет магазин.
• Подписка. Вы платите 1 раз в месяц или 1 раз в год за доступ к определенному контенту. В онлайн образовании второй по популярности способ монетизации онлайн курсов.
• Рекламная площадка.
• Продажи корпоративным клиентам.
• Партнерские проекты.

Допродажи

Если перед вами стоит задача сделать всего 1 курс, например, для повышения продаж основного продукта через образование, то вам этот пункт можно пропустить. Он подходит для тех, кто строит бизнес в сфере онлайн образования.

Как мы знаем, продать существующему клиенту в 4 раза дешевле, чем новому. И иногда вы привлекаете первого клиента в убыток себе, понимая, что прибыль вам принесет его повторная покупка. Это распространенная практика в онлайн образовании для стартапов без широкого доверия со стороны целевой аудитории.

Конечно, продюсер обязан выстроить продвижение онлайн курсов таким образом, чтобы первая продажа приносила операционную прибыль. Но план Б должен быть всегда.

Продумайте, что вы можете предложить клиенту, который уже купил ваш курс?

• это может быть продолжение вашего основного курса
• факультатив или специализированный курс
• продажа оборудования или сопутствующих материалов
• продажа дополнительных услуг
• партнерские или аффилиатные продажи

Здесь мы говорим о расширении ассортиментной линейки по горизонтали (другие курсы) и по вертикали (другие услуги и типы продуктов).

Потолок

Потолок или объем рынка или потолок спроса тесно связан с предыдущим пунктом. Есть не только вероятность того, что вы будете зарабатывать со второй продажи, но и будете ограничены потолком активной потребности у целевой аудитории на вашу образовательную инициативу.

Объясню на пальцах. Предположим, в России в месяц проблемой воспитания детей с синдромом Дауна интересуются максимум 5000. Из них купить ваш курс смогут максимум 500 человек. Это значит, что ваш потолок по этой теме — 500. Если курс при этом стоит 500 рублей, то ваша максимальная выручка в месяц составит 250 000 рублей.

Потолок по курсу необходимо учитывать при составлении бизнес модели и вообще при планировании финансовых потоков. Если вы планируете зарабатывать 500 000 в месяц, то у вас появляется три пути:

• выбрать более востребованную тему
• прописать допродажи
• бороться за повышение интереса к этой теме: то есть за увеличения воронки

Самые простые способы — первый и второй.

Конверсия

Конверсия — это ключевой бизнес-показатель в онлайн образовании. Тут прямая связь с доходом и эффективностью операционных расходов: чем выше конверсия, тем выше эффективность инвестиций, тем выше выручка и прибыль. Это понятно и ясно.

Но я бы хотел с вами поговорить про такое понятие как нормальный уровень конверсии и предельный уровень конверсии. Эти понятия тесно связаны с понятием «Потолок» в продвижении онлайн курсов.

Предельный уровень конверсии — это соотношение, которые вы никогда не сможете превзойти, даже если сделаете все на 100%, 200%, 300%. Например, если нормальный уровень конверсии на рынке — 2%, то рассчитывать на 10% было бы излишне оптимистично. Даже если у вас когда-нибудь и получится достичь такого уровня, то продержится такая ситуация не долго: вашу стратегию продвижения сразу скопируют и рынок вернется к средним значениям.

Поэтому расчеты для бизнес-модели всегда надо вести исходя из нормального уровня конверсии. Найти его можно и нужно опытным путем, а также подсмотреть у соседей 🙂

Немаловажно сказать о том, что конверсия бывает разная. Например, вы продвигаете курс на своем сайте через Youtube. Какие тут могут быть показатели конверсии, которые я бы учитывал:

• количество подписчиков к количеству просмотров видео в заданный период времени (неделя, например)
• количество переходов на сайт к количеству просмотров видео (здесь и далее мы в том числе должны учитывать количество просмотров до призыва к целевому действию в видео)
• количество покинутых интернет корзин к общему количество заходов на эту страницу (страницу покупки)
• количество продаж к количеству новых подписчиков
• количество продаж к количеству переходов с Youtube
• количество продаж к количеству просмотров

В зависимости от канала коммуникации у вас будут разные метрики и разные конверсии.

Контент

Если бы меня попросили выделить ключевой фактор успешного запуска и вообще продвижения онлайн курса, то я бы без колебания указал на контент.

Он может быть уникальным и выделять вас среди конкурентов. Он демонстрирует вашему потенциальному клиенту, что вы разбираетесь в его проблеме. Он вызывает необходимый уровень доверия, чтобы вас вообще начали рассматривать как потенциального поставщика услуг. Он является первой или максимум второй точкой входа в воронку продаж. Он определяет качество SEO и виральность.

Content is a king. Воистину! И о том, какой контент вам создавать, подскажет портрет целевой аудитории. Но не стесняйтесь экспериментировать как с форматами, так и с наполнением контента. Придерживаясь своих ключевых принципов, проявляйте выдумку и смекалку, сделав очередное видео необычным и призывающим ваших зрителей на него отреагировать.

Я люблю контент. И уважаю тех авторов, которые могут стабильно создавать качественный поток интересной и востребованной информации.

Выше я указал важные элементы стратегии продвижения онлайн курсов. Но не все. Ещё больше элементов, упакованных в систему, вы можете узнать на курсе в моей онлайн академии. Ссылка в конце статьи.

Двуходовка или истинное предназначение лид-магнита

Вы уже слышали про лид-магнит. Это контент (pdf, книга, курс, видео, вебинар и т.д.), который вы отдаете бесплатно взамен на контакты клиента. Далее вы используете эти данные для продвижения онлайн курсов.

Продавать курс в лоб на неподготовленную аудиторию не имеет смысла. Это уже прописная истина.

Чаще всего лид-магнит становится первым этапом воронки. И это первая не критическая, но все-таки ошибка. Я всегда добавляю 1-2 этапа до лид магнита. Например, статью + тест или две статьи или статью + видео. Таким образом, я все равно получаю id клиента и могу ему показывать рекламу в социальных сетях и в ретаргетинге. И если ему понравилась статья, то он с большей вероятностью поделится со мной контактами.

Во-вторых, и это уже критично, лид-магнит не воспринимается продюсерами и авторами как самодостаточная боевая единица, которая может изменить жизнь человека. По моей статистике один из ста лид-магнитов действительно бывает полезным. В каждом из этих случаев хочется купить основной курс.

Сделать полезным ваш бесплатный контент — это чуть ли не самое важное действие, если вы планируете продвижение онлайн курсов. И проверить, насколько ваш контент качественный очень просто — если покупают после лид-магнита, то он качественный. Если нет, то нет. И дело не в настройке рекламы, лендинге, воронке и прочей шелухе. А в том, стала ли жизнь вашего клиента проще, интереснее, богаче после очередной бесплатной книги / курса / pdf.

В общем, создать качественный бесплатный контент — это не только искусство, но и определенное видение. Надеюсь, у вас оно есть. А если нет, то просто потратьте столько же времени на бесплатный контент, сколько вы тратите на платный. И все у вас будет ОК.

Продвижение онлайн курсов: тактика

Тактика продвижения онлайн курсов сводится к исполнению плана или стратегии, которая была написана ранее. Проще говоря, когда мы исполняем стратегию нас интересует две вещи: конверсия и стоимость одного клиента. Тактика в маркетинге онлайн образования — это всегда борьба за самую высокую конверсию и за самую низкую стоимость лида.

В крупных компаниях за это отвечает специалист по лидогенерации. Но независимым продюсерам онлайн курсов я посоветую самостоятельно разобраться в самых важных аспектах продвижения. Ниже я расскажу о 6 платформах, которые я бы использовал для запуска онлайн курса.

Директ (Яндекс и Гугл)

Плюсы Яндекс.Директа и Google.Adwords перекрывают их основной минус — дороговизну. Из платных инструментов — это первая скрипка в вашем арсенале лидогенератора. Почему?

• Большие возможности для таргетинга и A/B тестирования
• Ежемесячный приток новых клиентов
• Понятный горизонт планирования
• Высокая скорость обратной связи (от кнопки «Запуск» до первых клиентов может пройти всего несколько минут)

Но Директ никогда не будет единственным инструментом в маркетинг миксе. Во-первых, потому что он явно проигрывает продвижению через сообщество и лидеров мнений. Во-вторых, он имеет потолок в виде ключевых слов. Но Директ — это именно тот инструмент, которым вы замерите нормальный уровень конверсии для своей отрасли.

Ремарка. Если вы выбрали одну из социальных сетей как канал коммуникации, то Директ вам не подходит.

Вконтакте, Фейсбук, Instagram и другие социальные сети

После Директа вы сразу перейдете к этому инструменту. По эффективности он проигрывает Яндексу и Гуглу, но имеет ряд преимуществ:

• Потенциал для виральности
• Связь с личным аккаунтом целевой аудитории
• Понятный горизонт планирования
• Высокая скорость обратной связи
• Возможности для таргетинга меньше, чем в Директе, но их все равно больше, чем на других платформах

Вконтакте, как и Фейсбук предоставляет ряд форматах для рекламы: рекламная запись, баннер и другие. Попробуйте все. Тестируйте. Изменяйте картинки, тексты, призывы, таргетинг. Ваша целевая аудитория сидит в этих социальных сетях и вам останется только её найти. Продвижение онлайн курсов только начинается там, где вы заканчиваете оформлять рекламу.

Ретаргетинг

После того, как вы настроили таргетинг из Директа и социальных сетей, вам необходимо настроить ретаргетинг. Это реклама, которая показывается только тем, кто уже побывал на страницах вашего сайта.

Эффективность ретаргетинговой рекламы выше, потому что потенциальный клиент уже знаком с вашим брендом. Пускай это знакомство и можно назвать шляпочным.

Лидеры мнений

Вообще-то, я считаю…нет, я уверен, что автор сам должен быть лидером мнения в своей области. По крайней мере стремиться к этому статусу. Но если вам не свезло, то стоит обратиться «на сторону».

Как всегда, наилучшее соотношения цены и результата вы найдете у недооцененных авторов, которые ещё не купаются в лучах славы и не обхожены рекламодателями. Это трудоемкий процесс, потребует много сил, времени и навыка переговоров. Но это стоит того: долго впрягаем, но быстро едим.

Это не касается тех случаев, когда вы обращаетесь к продюсеру онлайн курсов: он знает всех необходимых лидеров мнений или знает тех, кто знает всех необходимых лидеров мнений.

Медиа

Продвижение онлайн курсов в интернете имеет свой потолок — конечное число потенциальных клиентов, которые готовы учиться за деньги. Но этот потолок можно двигать, если находить дополнительные каналы продвижения.

Например, если вы продвигаете онлайн курсы для зубных врачей, то реклама в журнале для зубных врачей будет не самой плохой инвестицией. И даже наоборот, гарантированно привлечет вам новых клиентов.

Немаловажно сказать, что медийная реклама повышает доверие к бренду и общую узнаваемость. Например, если вы делаете курсы для родителей, то рекламный баннер на Яндексе или даже рекламный щит где-то в Мытищах может сработать и принести вам клиентов. Не думаю, что это будет самый эффективный канал лидогенерации, но в условиях «потолка» и имея широкую ассортиментную линейку для допродажи, этим можно пренебречь.

Автор должен играть одну из ключевых ролей в продвижении своего онлайн курса и быть активным пользователем социальных сетей весь период запуска.

Это можно сравнить с рекламой кино. Помните, сколько всего было сделано студией Marvel, чтобы продвинуть Мстителей? Непрекращающийся поток активностей в интернете, офлайне, телевидении, радио. С поправкой на ваш бюджет, вы должны попытаться держать ту же планку.

Что может сделать автор курса, чтобы поддержать ваш запуск?

• Использовать собственную базу подписчиков
• Использовать аккаунты в социальных сетях
• Отзывы своих бывших студентов и выпускников
• Интервью
• Вебинары
• Гостевые статьи
• и др.

Чтобы более детально и системно углубиться в изучении личного бренда, мы создали самостоятельный проект — Ямаркетинг. Там все подробно описано и можно даже пройти весь путь от создания личного бренда до лидера мнений в своей индустрии.

Продвижение онлайн курсов вбирает в себя разнообразные инструменты, самым популярным из которых является email-маркетинг. Но стоит помнить, что письмо — это лишь средство доставки контента. Поэтому ключевыми факторами успеха в почтовых рассылках будут:

• автоматизация
• качество контента

A/B тестирование

Когда вы только начали продвижение онлайн курсов, то первые 3-4 недели я бы отвёл на тестовый период. И принимал решение о дальнейшем развитии только по его результатам. Что я имею в виду под A/B тестированием?

На первых этапах, да и в будущем тоже, у вас будет несколько гипотез относительно, того:

• какую заглавную картинку выбрать
• какого цвета поставить кнопку
• использовать ли счетчик или нет
• лучше делать анимацию или поставить видео приглашение
• использовать призыв с цифрами или отзывами
• и т.д.

Принимать решения, основываясь на предположениях и догадках, не стоит. Просто проверьте, как лучше. В боевом режиме. Сделайте сайт с зеленой, синей и красной кнопкой и направьте на него одинаковый трафик. И замерьте конверсию. Берите тот цвет, что победил.

Продвижение онлайн курсов: финальные выводы

В этой статье я довольно подробно, но все равно не полно раскрыл, что я вкладываю в понятие «продвижение онлайн курсов». Самое важное, на что стоит обратить внимание, это двуэтапность процесса. Сначала вы создаете стратегию (план действий) и только потом приступаете к её реализации (тактике).

Нельзя вот так просто взять и начать продвигать курс, потому что у вас гарантированно что-то пойдет не так. И чем больше рисков вы учтете, тем вероятнее добьетесь успеха.

Александр СташенкоFollow Apr 7, 2017 · 3 min read

Алгоритм и несколько советов тем, кто только-только задумывается о создании своего онлайн-курса. Написано из 3-х летнего опыта собственных проб и ошибок.

Типичная ошибка, которую совершают начинающие онлайн (да и не только) преподаватели, это долгий выбор и освоение обучающей платформы, подготовка структуры курса и создание контента, погружение в детали и дизайн курса. После этого часто выясняется, что курс хороший, но никому не нужный… Попробуйте не повторять этих ошибок и начать с другой стороны.

ТЕМА

Опишите в нескольких предложениях тему, в которой вы являетесь экспертом. Постарайтесь максимально сузить тему, выделить одно конкретное направление. Только одно. Проработайте одно, потом можно будет взяться за другое.

НИША

Выберите и исследуйте свою целевую аудиторию и ее реальные запросы. Опишите свою аудиторию максимально подробно (пол, возраст, профессия, потребности, жизненная ситуация). Найдите свою аудиторию в соцсетях или на форумах и послушайте, какие проблемы обсуждают ваши потенциальные участники и на каком языке они говорят. Не надо ничего выдумывать, опирайтесь на их реальные запросы и язык. Выберите те проблемы, которые вы хотите и можете решить через онлайн обучение.

ОБЪЕМ И ДОВЕРИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Сколько людей заинтересованы в том, что вы предлагаете сейчас и в перспективе? Сколько людей уже знают вас и готовы обучаться у вас прямо сейчас? Опишите ваши каналы общения с этими людьми (живое общение, е-мейл рассылки, сайт, страницы в соцсетях, канал в Youtube).

ОБЪЕМ ПРОДАЖ

Оцените объем продаж (количество участников в течение года х стоимость курса). Оцените ваш доход, вполне реалистично, что он будет около 50% от объема продаж. Оцените свое время, которое уйдет на разработку и проведение курса. Прибавьте к этому в 2 раза больше времени на технические, организационные и маркетинговые вопросы. Разделите доход на количество потраченного времени. Посмотрите, насколько вам интересен курс с таким доходом на единицу времени (рублей в месяц). Подумайте сами и узнайте у экспертов, как вы можете оптимизировать свое время.

НАЗВАНИЕ КУРСА

Напишите одной-двумя фразами название вашего курса (заголовок и подзаголовок). В хорошем названии есть описание сроков и конкретного результата, который получат ваши ученики. Один из самых популярных курсов называется так: «Освоить Excel за 8 часов”.

ОПИСАНИЕ И СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

Опишите в нескольких пунктах, что будет внутри курса, сколько он займет времени у участников, какова будет продолжительность курса. Напишите краткую программу курса, каждый модуль одной строкой или одним-двумя предложениями. Поскольку большинство онлайн курсов не завершаются, планируйте ваш курс максимально коротким. Если участники не пройдут его до конца, они не купят ваш следующий курс.

ТЕСТИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Сделайте анонс вашего курса и пригласите людей на бесплатный вебинар, предложите подписаться на серию обучающих писем, на рассылку с полезной информацией, делайте публикации в соцсети по материалам вашего курса. Делитесь контентом и смотрите на реакцию.

УТОЧНЕНИЕ ПРОГРАММЫ КУРСА

Спросите у будущих участников вебинара, насколько им интересно содержание и программа курса. Предложите сформулировать свои вопросы и потребности, учтите их в программе вашего вебинара и в содержании e-мейл рассылки.

ОТКРЫТЫЙ ВЕБИНАР

Проведите часовой (максимум 1.5 часа) открытый вебинар. Сделайте его обучающим, поделитесь с людьми базовыми знаниями и полезной информацией. Расскажите о том, как вы сами научились этому и какой опыт получили. Расскажите, как будет построен ваш курс, какие в нем будут активности, какие результаты получат участники и почему это ценно, почему стоит пойти на ваш курс.

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО ИТОГАМ ВЕБИНАРА

Не завершайте свое выступление дежурным «спасибо всем за участие”. Выделите 10 минут в конце, чтобы задать участникам важные для вас вопросы. Сделайте рассылку после вебинара и снова спросите, что понравилось, какие новые вопросы возникли и хотят ли участники пройти ваш курс, сейчас или в будущем. На основе полученной обратной связи сделайте необходимые изменения в названии, содержании и описании курса.

Только после выполнения этих 10 шагов начинайте думать о технических деталях и разрабатывать сам курс. Удачи вам!

Ближайший открытый вебинар, где можно будет об этом поговорить: http://mindfulness101.online/ok-web

Ни для кого не секрет, что рынок онлайн-курсов достаточно велик — и он растет с каждым годом. Согласно Forbes, рынок достиг $ 107 млрд. в 2015 году, $ 165 млрд. в 2016 году. По оценкам Linker отрасль покажет стабильный рост 5% в год и достигнет более $ 240 млрд.в 2023 году. В этой статье мы рассмотрим 7 вещей, которые вы должны знать, в том числе, как создавать и продавать свой первый онлайн-курс, даже если у вас нет идеи для него.

# 1: Если уже существует курс, той же тематики, на которую вы хотите создать свой, это хорошо!

Это противоречит интуитивному пониманию, но… Когда вы создаете курс, которого не было раньше на рынке, то очевидно, многие будут заинтересованы в его покупке, поскольку он уникален. Но … Вы можете подумать, «Людям нужно то, что я продаю», и, возможно, они купят. Но интернет настолько велик, что если люди нуждаются в даной информации или идее, и готовы купить ее, то высокая вероятность того что в онлайне уже будет кто-то другой, с подобным контентом. В самом деле: если ваша идея не находит аналогов среди продаваемых онлайн курсов, то я искал бы другую тему. На данный момент, я хочу, чтобы вы знали: если есть конкуренция, это хорошо.

# 2: Ваш первый интерактивный курс будет выглядеть не так великолепно, как хотелось бы.

Это нормально. И вот почему … Если вы хотите создать — и продать — онлайн-курс, вы можете посмотреть на других людей, которые делают это. Вы подумаете: «Ничего себе, их дизайн намного круче, и поэтому их видео продается. Я не смогу так сделать! » Но вот проблема: Вы сравниваете себя сейчас, то есть этап, на котором вы сейчас находитесь. И это ошибка. Вам нужно сравнить, то, на каком уровне были они в самом начале своей работы. Для примера, приведем мои первые видео. Они были низкого качества, без использования профессиональной техники. Но такое видео все равно может приносить доход. Почему? Потому что видео без привлечения техники и профессиональных видеооператоров имеет качественное содержание. То же самое относится и к веб дизайну. Некоторые платят за это тысячи долларов. Но вначале вы можете использовать простой белый. Один из практикующих онлайн преподавателей сказал, что «Все начинается с доски на стуле». В своем видео он сделал именно это, и, несмотря на то, что было довольно просто — белая доска на стуле, содержание его курсов было очень полезным, и это позволило начать свой бизнес в онлайн преподавании.

# 3: Если вы задались целью найти идею для вашего онлайн-курса, то вы ее найдете.

Почему люди покупают онлайн курсы? Короткий ответ, потому что у них есть проблемы — и они хотят решить эти проблемы. Может быть, они ищут информацию по использованию сложного программного обеспечения. Может быть, они не влазят в их любимые джинсы и хотят похудеть. Может быть, они истощены, перегружены и хотят взять под контроль свою жизнь. В любом случае: люди покупают онлайн курсы, потому что у них есть проблемы в их жизни, и они хотят получить решение этих проблем. Итак, как вы можете найти идею для вашего онлайн-курса? Найти проблему. И устранить его с помощью онлайн-курса. Я знаю, это может звучать слишком упрощенно, но это на самом деле так. Подумайте о проблемах. Друзья, коллеги и члены семьи приходят к вам с чем?… Прислушайтесь к ним. А потом посмотрите, можете ли вы создать серию курсов, которые помогут людям решать проблемы легко и просто.

#4: Почему вы не должны беспокоиться о том, что вы не являетесь достаточно сильным специалистом в какой-то области.

Например, Джозеф Майкл, помогает писать романы с помощью программы Scrivener, что типа Evernote для профессионалов. И он зарабатывает на этом от $ 20000 до $ 30000 в месяц, просто занимаясь онлайн консультациями и продажей видео. Если перефразировать, то он получает почти $ 1000 в день, показывая писателям, как использовать приложение. Интересно? Что ж… Когда он решил создать свой онлайн курс про Scrivener, то определенно не был экспертом в этой области и никогда не писал книг или что-либо подобное. Он покупал каждую книгу о Scrivener и изучил их все, что мог найти на эту тему. Изучил конкретные функции, а затем записал руководство по программе. Короткие видео по 3-5 минут, так легче записать, и смотреть такой формат проще.В итоге, это оказалось довольно востребованным контентом. Другими словами, он создал свой первый курс, изучая одну функциональную опцию, и снимая видео об этом. А потом еще одну функцию программы, и еще, записывая все это на видео. Таким образом, получился цикл видеокурсов. Чем мне нравится эта история: Если вы хотите создать интерактивный курс о чем-то … и вы чувствуете себя неуверенно, я вам могу сказать одно: УЧИТЕСЬ. И, как упоминалось выше, документируйте этот процесс. Так вы сможете создать курс в новой для вас сфере. Просто будьте честными с людьми и рассказывайте, то, что вы делаете.

#5: Как ни странно, люди любят покупать курсы — даже тогда, когда они могут найти ту же самую информацию бесплатно.

Конечно, эту информацию клиент мог бы найти и в другом месте, и бесплатно, но при этом, надо также еще выяснить, является ли эта информация достоверной, актуальной или нет. Также необходимо учесть время на поиск данной информации. Это может быть полный рабочий день даже для самых опытных людей. А время, как известно – деньги. Например мы можем перечитать весь Кодекс Законов за несколько дней и найти нужную статью или остаться без ответа на наш вопрос, а можем обратится к адвокату, и получить развернутый комментарий на заданную тему. Время является одной из самых ценных вещей, которые мы никогда не сможем вернуть. Зачем тратить время и «выяснять», что хорошо или нет, когда вы можете купить готовый курс. Или же клиент может найти и купить информацию у кого-то, кто уже создал курс, и продает его по справедливой цене. Это то, что делаю я. И это то, что делают другие люди. Вот почему отрасль онлайн образования сейчас стремительно развивается.

# 6: Почему вы должны создать небольшой онлайн курс

Когда люди создают онлайн-курсы, они думают, что им необходимо создавать большие, сложные онлайн-курсы, которые охватывает все, что они знают … … Но это ошибка. Не делайте этого. Это пустая трата времени. Особенно, если вы только начинаете. Мой первый интерактивный курс был из 3 маленьких видео и рабочий чек-лист. И, как я говорил, они были очень простыми. И это помогло начать свой бизнес. Всего 3 маленьких видео и небольшие рабочие чек-листы. А еще лучше, даже не создать курс, который вы продаете сразу же. Создание еще меньших «мини-курсов», как способ, чтобы начать формировать свой список подписчиков.

# 7: Если вы хотите знать все, что необходимо об онлайн, видео-курсах…

Если вы хотите узнать все, что нужно о создании и продаже онлайн-курсов… Я предлагаю вам просматривать наш блог, чтобы узнать больше. У нас есть отличный арсенал инструментов для достижения этих целей.

Многие мои знакомые жалуются, что доход, который приносит их онлайн-курс, не окупает затрат на его запуск. Другие собираются закрыть свой курс, потому что текущие расходы на его поддержку превышают цену, по которой они его продают. А кто-то хочет создать онлайн-курс, но не знает, с чего начать, и поэтому застревает на стадии «Чёрт! Я в полном ступоре!»

В сети есть множество платформ и вариантов программного обеспечения для создания онлайн-курсов. Поначалу всё это кажется очень удобным, но когда начинаешь считать, выясняется, что это не слишком выгодно.

Я не дам вам волшебную таблетку, но расскажу вам, как запустить курс, который будет окупаться независимо от того, сколько человек его приобретут — 20 или 2 тысячи.

Кому-то из вас понадобятся партнёрские программы. Я с ними никогда не связывался, если кто-то продвигает мой курс, то делает это по собственному желанию, а не потому, что ему за это платят. Но я знаю людей, которые неплохо зарабатывают на партнёрских программах. То, что я не хочу их использовать — мой личный выбор.

В этой статье я расскажу о том, как я запустил свой собственный курс The Creative Class. Это случилось 15 октября 2014 года. И хотя существует не меньше 8 миллиардов способов запустить онлайн-курс, здесь речь пойдёт о моём личном опыте.

Программы, которые я использую

Я использую четыре основных программы, связанных между собой.

1. WordPress для сайта.
2. Memberful для того, чтобы создавать пользовательские аккаунты и скрывать контент от тех, кто не зарегистрировался.
3. Stripe для того, чтобы переводить деньги на мой банковский счёт.
4. MailChimp для ведения рассылки, которая помогает мне общаться со студентами.

Поскольку обычно я создаю сайты на WordPress, я использовал эту платформу и для создания сайта под мой курс. Для курса я создал специальную тему, но вы можете использовать любую (бесплатную, платную, специальную — не имеет значения).

Убедитесь только, что она достаточно интересна, чтобы вызвать у посетителей желание купить курс. Выбранный вами стиль оформления должен проходить через весь курс — с начала и до самого конца.

Вот о чём стоит подумать, выбирая тему для курса:

• Сможете ли вы создать в этой теме продающую страницу, которая наглядно представит ваш курс? Вам потребуется хорошее визуальное оформление (фотографии, видео, рисунки), отзывы, а также красивые и заметные кнопки «Купить».
• Каким образом уроки вашего курса будут раскрывать его содержание? Сможете ли вы использовать видеовставки, PDF-файлы или другие бонусы для скачивания, обсуждения и ссылки на предыдущие уроки?
• Соответствует ли оформление содержимому курса? Дизайн должен вписываться в общий тон вашего курса (в стиль ваших аудио или видео подкастов или постов). Например, если ваш курс лёгкий, с юмором и провокациями, не стоит использовать тему WordPress, которая подойдёт для сайта банка или страховой компании.
• Есть ли в теме поле, куда можно добавить виджет Memberful, и подходит ли это место для его размещения? Это позволит вам добавить авторизацию без необходимости влезать в код.

На данный момент существует 334 платёжных плагина для WordPress. Не все из них делают то, что нам нужно, а некоторые настолько сложны, что даже я не смог в них разобраться (хотя я работаю с плагинами WordPress со времени выхода бета-версии).

Это немного смахивает на рекламу, но я использую Memberful — эта программа делает то, что мне нужно и ничего больше. Она не «тупит» и не предоставляет никаких дополнительных опций. Это простой плагин, который позволяет вам выбрать, какие страницы сайта нужно показывать платным подписчикам, а какие — остальной публике. И всё.

Memberful служит связующим элементом. Он связывает между собой программы WordPress, MailChimp и Stripe. Вот как он работает: если кто-то нажимает на кнопку «Купить», ему показывается небольшая форма платёжной программы Stripe. Как только деньги приходят на счёт (почти мгновенно), для пользователя создаётся аккаунт WordPress, а его email добавляется в список MailChimp для рассылки. Новичок получает письмо о том, что платёж успешно прошёл и теперь он может войти в закрытый раздел сайта.

Чтобы начать использовать Memberful, достаточно создать «План» на панели настройки, установить плагин и связать его с вашими аккаунтами Stripe и MailChimp. Проще простого. После этого вы просто редактируете те страницы WordPress, которые должны быть доступны только для платных пользователей.

Хотя технически этот шаг является опциональным, я настаиваю на его обязательности. Memberful может и не добавлять зарегистрировавшихся пользователей в список рассылки, но я не вижу ни одной причины этого не делать. Ниже перечислены преимущества, которые вы при этом получите:

• Вы сможете отправлять вашим студентам брендированные письма.
• Вы сможете автоматизировать сопровождение новых студентов.
• Вы сможете поддерживать обратную связь со студентами, посылая им письма через 3 дня, 13 и 45 дней после покупки курса.
• Вы сможете оповещать студентов о предстоящих событиях, специальных предложениях, продвинутых версиях вашего курса, дополнительных материалах и так далее.

Для своего курса я загрузил в MailChimp простую цепочку автоматических писем, которые делают следующее:

1. Когда кто-то оплачивает курс, он получает приветственное письмо, дизайн которого соответствует дизайну сайта. В этом письме я приветствую нового студента, предоставляю ему доступ к материалам, даю небольшое введение в курс и инструкции по его прохождению, а также ссылку, которая ведёт прямо на первый урок.
2. Спустя три дня студент получает автоматическое «проверочное» письмо, в котором я интересуюсь, как у него дела, нет ли вопросов, и спрашиваю, не хочет ли он присоединиться к сообществу.
3. В письме, которое приходит через 45 дней, спрашивается, понравилось ли студенту содержание курса, чему он научился и что из полученных знаний применил для своего бизнеса. Если люди получили какую-то конкретную пользу от моего курса, я прошу их поделиться этим опытом (это отличный материал для отзывов и кейсов).

Кроме того, я делаю регулярные рассылки после того, как раз в месяц отвечаю на вопросы студентов. Если список подписчиков нужен вам для чего-то ещё, Memberful может добавить студентов, оплативших курс, в другой сегмент, чтобы вы могли посылать письма только им (или, наоборот, тем, кто ещё не оплатил курс).

Ещё одна веская причина, по которой я использую MailChimp, состоит в том, что одним из главных маркетинговых инструментов для продвижения платного курса является бесплатный курс. Он приносит мне больший доход, чем любой другой источник (не считая рассылки). Я расскажу об этом подробнее в разделе «Продвижение».

Сервис FlyWheel не является программой, однако я использую его для хостинга. Хотя я знаю, как настроить свой собственный сервер с нуля, мне не хотелось самому заниматься этим, и я решил обратиться к надёжному провайдеру. Люди платят за курс хорошие деньги, поэтому я хочу, чтобы мой сайт работал быстро и всегда был доступен.

Я смог оценить правильность этого решения, когда однажды мой курс показали на сайте с большим трафиком, и его стали загружать больше 300 человек одновременно. Мой сайт нисколько не подвис и работал адски быстро. Так что эти $15 в месяц отлично окупаются.

Как работает система приёма платежей

Memberful заботится о ваших деньгах, когда кто-нибудь оплачивает курс. У Memberful есть бесплатный тарифный план (он стоит 10% + 30 центов за каждую транзакцию) и несколько более продвинутых тарифных планов.

Я плачу $25 в месяц и ещё 3,9% + 30 центов за каждую транзакцию. Эти тарифные планы включают в себя плату за Stripe (которая составляет 2,9% + 30 центов за каждую транзакцию). В отличие от некоторых других сайтов с закрытым членством (которые ежемесячно берут плату в зависимости от количества студентов), мне привлечение одного пользователя обходится сравнительно дёшево, поскольку я вношу за него плату только один раз, при покупке курса.

Здесь показано, как работает Memberful:

1. Я создаю в Memberful план подписки на курс. Для этого мне не нужно ничего программировать.
2. На продающей странице для моего курса есть кнопка «Купить», и если её нажать, выскочит маленькое окно для уточнения деталей платежа.
3. Платёж обрабатывается с помощью программы Stripe (которая стоит 2,9% + 30 центов за каждую транзакцию), оставшиеся деньги автоматически зачисляются на мой счёт.
4. Memberful отправляет email нового студента в MailChimp, и после завершения платежа стартует автоматическая цепочка писем.
5. Memberful создаёт для покупателя связку логин/пароль для WordPress и высылает её на email.
6. Теперь новичок может зарегистрироваться на сайте и получить курс.

Я же, как создатель курса, получаю сообщение о том, что на курс подписался новый пользователь. Я могу войти и посмотреть, какой купон он использовал (с помощью купонов я отслеживаю, откуда люди узнают о моём курсе).

Дизайн

Я сам разработал дизайн продающей и бэкенд страницы. Я создал специальную тему в WordPress в соответствии с придуманным мной дизайном. Но, как я уже говорил, это необязательно, тема WordPress может быть какой угодно.

Единственная вещь, которой я не касался, — это иконки для каждого урока. Я заказал их у профессионального дизайнера.

У меня было правило: два шрифта (Brandon Grotesque и Freight Text) и два цвета (розовый и голубой). Правда, мой логотип не слишком хорош, но мне не хотелось тратить много времени на его разработку (для своих клиентов я стараюсь больше), потому что я хотел сфокусироваться на содержании курса. Дизайн достаточно прост, чтобы не вредить функциональности, и в то же время стильный, что вызывает доверие.

Как устроены уроки

Я потратил много времени на обдумывание того, как должен функционировать мой курс, начиная с сопровождения новичков и заканчивая ежемесячным обзвоном студентов. Ниже представлено то, что получают студенты, купившие мой курс.

1. Продающая страница — заинтересованный посетитель нажимает на кнопку «Купить».
2. После этого запускается небольшая форма Memberful, которая обрабатывает платёж с помощью Stripe. Теперь email нового пользователя становится его именем.
3. Как только заканчивается транзакция, происходит сразу несколько событий. Во-первых, пользователь автоматически переходит в меню сайта. Во-вторых, он получает на email квитанцию от Memberful и автоматически сгенерированное брендированное приветственное письмо от меня.
4. Затем пользователи обычно переходят во вступительный раздел, который появляется в левом верхнем углу меню.
5. Включается автоматическая цепочка писем (они отправляются через 3, а затем через 45 дней после регистрации).
6. Студент может проходить курс в своём темпе, поскольку в момент покупки он получает доступ ко всему содержимому курса. Я решил не составлять расписания занятий, чтобы пользователи могли сделать это самостоятельно. Обратная связь показывает, что люди это ценят. Я обнаружил, что большинство студентов предпочитают быстро просмотреть весь контент, а затем вернуться и прорабатывать урок за уроком, применяя полученные знания в своём собственном бизнесе.
7. Каждый урок включает в себя следующие компоненты:
   • Видео презентация, проигрываемая через Vimeo — слайды с моими комментариями.
   • Видео и аудио файлы для презентации, их можно скачать.
   • PDF-версии слайдов, доступные для скачивания.
   • Бонусы для скачивания: несколько рабочих тетрадей в PDF-формате, несколько XLS-файлов, дополнительные видео и редактируемые Google Docs.
   • Текстовая версия урока (всё-таки я в большей степени писатель), в которой излагается данная тема (она немного отличается от видеоверсии).
   • Возможность отметить каждый урок как пройденный (так студенты могут отслеживать, что они уже изучили).
   • Раздел для комментариев, с помощью которого студенты могут общаться со мной и друг с другом.

Студенты также могут скачать материалы курса одним файлом или получить все уроки в форме электронной книги. Мне хотелось дать пользователям как можно больше вариантов выбора, потому что я знаю — у каждого свои методы обучения.

Каждый месяц я провожу что-то вроде конференции, на которой в течение часа отвечаю на вопросы самых активных студентов. Опыт показывает, что пользователи очень ценят такую поддержку. А я могу узнать, кто именно приобрёл мой курс.

Кроме того, такие конференции помогают мне понять, что идёт не так, что нужно переделать (если это не просто эмоции) и на чём фокусируются студенты. Я использую для них бесплатную программу crowdcast.io, связанную с Google Hangouts (также бесплатной).

Доходы и расходы

Мой курс стоит $300, но я ввёл скидочные коды, которые позволяют получить его за $200. С помощью A/B-тестирования я проверил множество вариантов дисконта, и выяснил, что этот работает лучше всего (но вам придётся провести такое исследование для своего бизнеса).

Мои расходы, помимо начального привлечения пользователя, которое обходится мне в $8,10 (3,9% + 30 центов я отдаю Memberful, включая 2,9% + 30 центов для Stripe), включают в себя следующие платежи:

• $30 в месяц за хостинг FlyWheel,
• $25 в месяц за Memberful,
• $60 в месяц за MailChimp,
• $5 за хостинг Vimeo.

При этом средняя цена курса составляет $200.

$120 в месяц или $1440 в год

Если бы я запускал свой курс на платформе вроде Pathwright, я бы каждый месяц платил более $2213 ($299 за 150 студентов и $3 за каждого студента в месяц — и это не считая 4% транзакционного сбора за каждого пользователя при покупке курса). Эти ребята действительно много делают для вас, но стоимость их услуг соответствует их уровню и количеству.

В качестве более эффективных вариантов для организации курсов я бы предложил Teachery моего друга Джейсона (сейчас проводится закрытое бета-тестирование этого продукта) и плагин для WordPress ProductPress Джастина Гамроуда. Rainmaker также предлагает закрытое членство за $95 в месяц (в их услуги входит хостинг и удивительно красивые темы для WordPress, однако не входит плата за Stripe и расходы на рассылку).

В среднем на привлечение одного пользователя я трачу:

• $6,10 за Memberful,
• $2 за Stripe.

Если каждый пользователь платит по $200, а мои расходы на него составляют $8,10, то с каждого пользователя я зарабатываю при покупке курса $191,90. Но зато потом я трачусь на хостинг и рассылку (поддержка курса обходится мне в $120 в месяц).

И всё же, если я сделаю хотя бы две продажи в месяц, мой доход в два раза перекроет мои расходы, а всё, что я получу сверх этого, составит мою прибыль или пойдёт на дальнейшее развитие курса. Найти двух покупателей в месяц не так уж трудно, это слишком низкая планка для того, чтобы её не взять.

Я бы потратил гораздо больше на создание этого курса, если бы платил за разработку дизайна, поэтому я включил эти пункты в приведённый ниже список:

• Бесплатный дизайн для специальной продающей страницы, меню бэкенда, шаблонов MailChimp, слайдов KeyNote, PDF-файлов для скачивания. Если бы я платил за всё это, я бы потратил около $10 тысяч за все эти услуги. Впрочем, можно обойтись и без дизайнера, если взять готовую тему для WordPress, установить плагин Memberful и использовать существующие шаблоны для страниц (и для создания PDF-файлов) и программу KeyNote (для создания слайдов).
• Бесплатная разработка темы WordPress. Если бы я платил за это, то мог бы потратить около $8 тысяч за создание продающей страницы, бэкенда для пользователей, раздела со списком членов сообщества и интеграцию всех этих сервисов.
• $2000 за пользовательскую функциональность. У меня были написанные разработчиком плагины для Memberful, которые позволяли пользователям помечать уроки как пройденные (а также показывать мне, как администратору, их прогресс). Тот же разработчик написал для меня плагин, который позволяет некоторым людям регистрироваться на курс бесплатно (я продал свой курс некоторым купонным сайтам, которые сами его и оплатили).
• $1000 за иллюстрации для иконок (у каждого урока есть своя иконка).
• $1000 за продающее видео (которой мгновенно увеличило продажи).
• $2500 за редактирование (в том числе техническое) курса.
• $1000 за редактирование (в том числе техническое) бесплатного курса, который я высылаю подписчикам.

Я потратил $7500, чтобы сделать мой курс как можно лучше, хотя и не платил за дизайн и разработку. То есть, я потратил деньги на видео, иконки и инструменты для послепродажной поддержки пользователей, и мой курс окупает все эти пункты. Я за то, чтобы начинать с малого и расти по мере того, как ты начинаешь лучше понимать потребности своих платных пользователей.

Изначально в моём курсе было семь уроков вместо девяти, остальные два урока я добавил через несколько месяцев, после того, как получил обратную связь от своих подписчиков.

Теоретически, вы можете не платить за все вышеперечисленные пункты (установить бесплатную тему WordPress, обойтись без авторских рисунков, использовать видео собственного производства и прочее). Но надо иметь в виду, что чем профессиональнее будет выглядеть ваш курс, тем больше доверия он вызовет и тем скорее кто-нибудь захочет его приобрести.

Время

Создание онлайн-курса требует времени, которое можно разделить на четыре части: создание самого курса, добавление контента, поддержка и маркетинг.

Лично я сделал гораздо больше, так как я не только придумывал и записывал контент, но и разрабатывал и программировал дизайн. Я не подсчитывал это время с точностью до минуты, но обращал внимание на то, сколько у меня ушло на каждое дело:

• Мозговой штурм, написание, редактирование девяти уроков (я сам их редактировал перед тем, как послать текст моему редактору) — 50 часов.
• Дизайн бренда, сайта, посадочной страницы, шаблонов писем, PDF-файлов и слайдов для презентации — 75 часов.
• Заливка курса на WordPress и MailChimp — 5 часов.
• Программирование интеграции и специальной темы для WordPress — 50 часов.
• Съёмка видео и аудио-презентаций (включая их редактирование и загрузку) — 20 часов.
• Написание, дизайн и установка бесплатного email-курса — 30 часов.
• Контент-маркетинг — 2-3 часа в неделю (написание новых статей по теме, твиты, создание интервью и подкастов).
• Ежемесячные сессии вопросов и ответов для студентов — 2 часа в месяц (один час на подготовку и редактирование, один час в эфире).
• Ответы на письма, комментарии и обсуждения в социальных сетях — 2 часа в неделю.

В итоге получилось 230 часов на создание курса и около 18 часов в месяц на его поддержку и продвижение.

Деньги

Наконец-то дошли до самого интересного.

С момента запуска осенью 2014 года курс принёс мне $103253 (я написал эту статью 10 апреля 2015 года) и 788 студентов. Заметьте, я не зарабатывал эти $100 тысяч, это сделал за меня мой курс.

Из этих денег $16 тысяч я заплатил партнёрским сайтам, $7500 ушло на создание курса, $6400 — плата за обработку платежей, а $720 — ежемесячные платежи в течение полугода. Это почти треть полученного дохода, и я ещё не включил сюда налоги, которые в Канаде составляют 18% или $12 тысяч.

Если посчитать время, которое я потратил на разработку курса, получается, что оно стоило $240 в час (это меньше, чем я получаю за свои консультации, но больше средней платы за те проекты, которые я делаю для своих клиентов).

Продвижение

Я постоянно говорю, что email-рассылки — это лучший инструмент для продвижения цифрового продукта.

• 30% продаж приходят с моей действующей рассылки. Возможно, даже больше, потому что я не отслеживаю, дают ли мои подписчики рекомендации своим знакомым.
• 10% продаж приходят с бесплатного email-курса (эта цифра всё ещё растёт, так как я запустил бесплатный курс через четыре месяца после платного).
• 35% студентов приходят с партнёрских сайтов, но поскольку я делюсь с ними прибылью, доход, который я от этого получаю, меньше дохода с моей рассылки и даже меньше дохода с бесплатного курса.

Если смотреть на генерируемый доход, то получается, что моя собственная база подписчиков (The Sunday Dispatches) — лучшая площадка для продажи курса. При этом я написал всего одно серьёзное продающее письмо, а всё остальное время рассылаю подписчикам статьи, так или иначе связанные с содержанием курса, или просто рассказываю о скидках.

Я потратил на разработку курса несколько месяцев. В этот период я выпустил несколько объявлений, превью и отрывков из моего курса — так что когда в почтовых ящиках моих подписчиков появилось продающее письмо, они уже знали о курсе.

Второй двигатель моего дохода — это бесплатный email-курс, он связан с платным курсом и называется «The freelancer’s guide to good jobs & great pay» («Руководство для фрилансера: как получать хорошие заказы и достойное вознаграждение» — прим. пер.). Это короткая, состоящая из 7 уроков email-рассылка, в конце которой я предлагаю приобрести платный курс с большой скидкой.

Этот бесплатный курс был размещён на сайтах HackerNews (в результате я получил около 6 тысяч подписчиков) и ProductHunt (около 1400 подписчиков). Поначалу это привело меня в восторг. Но когда на восьмой день эти люди получили моё продающее письмо, курс захотели приобрести всего 4 человека, и я был страшно подавлен.

Мне казалось, всё дело в том, что я написал плохой бесплатный курс. Но потом я понял:

• большинство этих людей не были фрилансерами;
• они просто хотели попробовать «что-то бесплатное»;
• им было интересно посмотреть, как кто-то запустил email курс.

Поэтому вместо того, чтобы переделывать содержание бесплатного курса, я начал рекламировать его на странице своего платного курса. Он не конкурировал с платным предложением, а появлялся во всплывающем окне, когда посетитель собирался покинуть страницу.

Конверсия его подписчиков в платные пользователи составила 4-5%. Это значит, что из 30-40 человек, подписавшихся на бесплатный курс, 2-3 в конце покупали платный. Это показывает, что иногда проблема кроется не в содержании курса, а в его целевой аудитории.

Третьим по значимости генератором дохода стало партнёрство с купонными сайтами. Их аудитория огромна (почти миллион подписчиков), поэтому заключение с ними партнёрских отношений через несколько месяцев после запуска курса стало для меня естественным шагом. Они сами обратились ко мне с предложением о сотрудничестве.

Исследования

Последнее из того, что касается моего курса, и то, что во многом определило его успех, это те исследования, которые я проводил, прежде чем написать и запустить свой курс. Я не ограничился тем, что нашёл идею и начал над ней работать. Помимо этого я много разговаривал с теми людьми, для которых писал свой курс.

Исследование перед созданием курса

Хотя я занимаюсь фрилансом более 17 лет, мне хотелось лучше понять потребности других фрилансеров. С чем им приходится бороться, что бы они хотели улучшить в своей работе, как могла бы выглядеть с их точки зрения идеальная работа? В течение нескольких недель я беседовал с ними по телефону и через email.

Я ограничил свою выборку только теми фрилансерами, которые уже вложили свои деньги в какой-нибудь онлайн-курс по личному развитию. В числе прочего я спрашивал их, какие онлайн-курсы они проходили, и что им понравилось и не понравилось в каждом из них.

Это исследование очень помогло мне, не только в плане тех тем, которые я должен был осветить, но также в выборе структуры и формата моих уроков.

Исследование перед запуском курса

Я провёл четыре раунда бета-тестирования, пока не почувствовал, что мой курс готов к массовому потреблению. Но даже после этого я сначала разослал своё предложение моей базе подписчиков, и только через неделю сделал запуск для широкой публики.

Первой группе бета-тестеров (5 человек) я предоставил бесплатный доступ к курсу. Я просил их оценить его по нескольким специфическим критериям:

1. Получили ли они какую-то пользу от сопровождения? Понятно ли им, что нужно делать после того, как они получили доступ к курсу, как начать проходить уроки?
2. Какой формат они стали использовать первым: видео, аудио или текст? Поменяли ли они этот формат по мере прохождения уроков?
3. Как много времени они потратили на весь курс?
4. Что из пройденного они собираются применить в своей работе фрилансера?
5. Как бы они описали курс в 1-3 предложениях.

Второй группе бета-тестеров (тоже 5 человек) я предоставил доступ к курсу за $5 и попросил их протестировать процесс оплаты.

Третьей группе бета-тестеров (10 человек) я предоставил доступ к курсу за $50. К этому времени я внёс некоторые изменения в сам курс и в формулировки сопровождения, поэтому я задал им те же вопросы, что и первой группе, чтобы посмотреть, что изменилось. Этот тест показал, что все зависания и ошибки, выявленные на первом этапе тестирования, были благополучно исправлены.

Четвёртой группе бета-тестеров (другие 10 человек) я предоставил доступ к курсу за $200 (то есть по его базовой цене). Мне хотелось узнать, как они оценят его полезность, ведь люди склонны судить о вещах по сумме, которую они на них потратили (поэтому ценность, полученная за $5, будет отличаться от ценности курса за $200):

• Стоил ли курс потраченных денег?
• Чему вы из него научились?
• Что из пройденного вы применяете в своём собственном бизнесе?
• Какие изменения произошли в вашем бизнесе?
• Порекомендуете ли вы этот курс другим фрилансерам?

Я исследовал не только ответы последней группы тестеров, но и то, как они их оформляли и формулировали. Я использовал их слова и выражения о том, чему они научились и какие проблемы смогли решить, когда шлифовал продающую страницу.

Этот приём я применяю для всех своих продающих страниц: если вы говорите на языке вашей целевой аудитории, ваши сообщения становятся для них более понятными. И соответственно, если вы пишете о том, что для них важно (а не о том, что кажется важным вам), это работает гораздо лучше.

Ещё одна полезная вещь, которую я получил от последней группы тестеров, — это отзывы. Я попросил у студентов, оставивших самые эмоциональные комментарии о курсе, разрешения использовать их в качестве отзывов. Таким образом, мне удалось запустить свой курс с настоящими отзывами от реальных студентов.

Вряд ли то, о чём я рассказал, является чем-то ошеломляюще новым для тех, кто создавал или даже просто задумывался о создании своего курса. Я написал всё это, чтобы разбить этот процесс на маленькие понятные шаги, ведь я знаю, каким растерянным ощущаешь себя на старте. Я также хотел показать, что это вполне реально — создать курс, который окупится, принесёт пользу людям и не потребует колоссальных затрат на создание и поддержку.

Основные тезисы:

• Минимизируйте свои затраты на старте — по мере того, как вы начнёте зарабатывать, вы сможете вложить в курс больше денег.
• Не делайте контент слишком громоздким, так вы сможете быстрее запустить курс, а потом доработать его, опираясь на обратную связь от ваших студентов.
• Убедитесь, что ваши текущие затраты на курс покрываются за счёт постоянного привлечения новых пользователей.
• Обратите особое внимание на информационную поддержку — начиная с сопровождения новых студентов и заканчивая завершением курса.
• Партнёрство может принести вам меньший доход в расчёте на одного пользователя, но оно способно расширить вашу аудиторию.
• Если мысли об установке WordPress, плагинов, списков рассылки и прочего вызывают у вас страх, используйте вариант типа Teachery. Делайте всё, что нужно, для того, чтобы запустить ваш курс с минимальными затратами (на таких сайтах обычно есть калькулятор, чтобы вы могли всё посчитать).
• Не гадайте о том, чего ждёт ваша аудитория от курса, спросите у них, проведите исследование. Тестируйте, тестируйте и снова тестируйте.

И последнее, что я хотел бы посоветовать: разбейте свой курс на небольшие блоки информации. Во-первых, это хорошо для вашей аудитории, потому что у людей обычно мало времени. Во-вторых, это хорошо для вас, потому что так вы быстрее запустите свой курс. Поначалу я хотел создать курс из 30 уроков, но его написание заняло бы у меня целый год.

Вместо этого я свёл его к 9 темам, которые могли бы помочь фрилансерам превратить «рабский труд» во что-то лучшее. Я никогда не слышал жалоб или требований вернуть деньги из-за того, что в моём курсе 9 уроков, а не 10 (или не 30). За всё время я всего 3 раза вернул деньги клиентам.

Уже с момента запуска я очень много узнал о создании курсов. Это был первый курс, который я создал для себя, поэтому мне пришлось начать с самого нуля. Я надеюсь, что эта статья поможет вам избежать моих ошибок, когда вы решитесь запустить свой онлайн-курс.